이번에는 쎄래니카(Theranica)라는 이스라엘 회사와 이 회사 통증완화 의료기기 ‘너리비오’(Nerivio)를 소개한다. 

현재 너리비오는 편두통(migraine) 치료를 위해 미국 식품의약국(FDA)으로부터 승인을 받은 상태다.  이 기구는 몸에 착용하는 비침습(non-invasive) 웨어러블(wearable) 의료기기로 스마트폰 등으로 제어된다.  이 장치는 뇌의 통증신호를 조절해 오로지 전기 신호 조절(electrical neuromodulation)만으로 통증을 완화시키는 기구로, 현재 약물치료의 좋은 대안으로 떠오르고 있다. 

이스라엘 의료기기(medical device) 개발사 쎄래니카는 2022년 1월 편두통 의료기구 사상 최대 규모 임상연구 결과를 발표했다.

 이 회사는 너리비오 시스템(Nerivio system)이라는 의료기구를 사용해 19개월에 걸쳐 편두통 환자대상으로 23000번의 치료를 수행했다. 치료는 성공적이었고 환자들 65%이상 에서 치료 후 여러 시간 통증 감소를 경험했다. 그리고 이 연구에서 단지 20%만이 다른 약물과 의료기구를 함께 사용한 병용치료였고,나머지 80%는  다른 치료제를 쓰지 않았다. 

미국전역에서 편두통과 같이 만성적이고 치료가 어려운 통증 경우, 대부분 병용치료 요법이 수행되고 있었다. 그러면 왜 그렇게 이런 병용치료가 일반적인가.  그것은 아마 즉각적인 결과를 얻기 매우 어려운 특성 때문일 것이다.

온라인 만성통증 커뮤니티에는 의사 처방이 필요한 치료와 처방이 필요없는 OTC (over-the-counter) 약품 병용치료로 효과를 보았다는 사람들로 넘쳐나고 있다.  이러한 치료법들은 주로 무수한 시행을 거쳐서 만들어지며, 이것들은 일반 치료약제에서부터 자연요법까지를 망라한 것이었다.

또 여러가지 이유로 약을 사용하지 못해서 생기는 마약 중독 위기 때문에 지난 수년간 제약회사 산업은 많은 비난에 직면해야 했다. 그리고 어떤 의미에서는 너리비오 시스템 같은 의료기기는 제약회사 경쟁상품이지만, 또한 주요한 잠재적인 파트너기도 하다.

# FDA 승인을 둘러싼 인지도 극대화 위한 신속한 사업 개발 배경  

지난 2019년 쎄래니카는 몸에 착용하는 편두통 의료기구인 너리비오에 대한 미국 FDA 허가를 받았다. 너리비오는 오로지 원격 전기 신경 조절(remote electrical neuromodulation, REN)로만 환자 통증을 완화시키는 의료기기다.

쎄래니카는 먼저 좀 더 접근성이 좋은 몇개 지역시장들(예를 들면 CBS Arizona, ABC Maryland 등)을 중심으로 보도를 시작했고 기자들은 너리비오 시스템 미국 론칭을 보도하기 시작했다. 이는 업계 전체 관심을 끌수있는 효과적 전략이었다. 

몇 개월 후, 너리비오는 타임지가 선정한 ‘2019년 100가지의 제일 좋은 발명품’에 이름을 올리게 됐다.  이런 좋은 목록에 들어가기 위해서는 해당회사가 타임지에 지원서류를 접수해야 한다.  하지만 이런 목록에 선정되는 결정은 주로 신뢰받는 미디어 편집자들과 기자들 의견에 따른다.

이러한 전국적인 뉴스 창구와 산업 리더들은 이미 다른 곳을 통해 타당성을 검증 받지 않은 상황에서는 설득하기 매우 어렵다.  그러므로 처음의 접근성이 있는 지역시장들에서 좋은 토대가 이런 주목을 받는데 매우 중요하다.  

타임 이외에도, 너리비오는 뉴욕타임즈(New York Times), 보그(Vogue), 엔비씨(NBC), 그리고 굳모닝 아메리카(Good Morning America) 등 주요 소비자 창구들에서 소개됐고, 회사는 장기적인 결과를 최대화하기 위해, 환자 커뮤니티를 만드는데 공을 들이는 한편 이러한 미디어들에 대한 노력을 계속했다.

# 성공요인: 너리비오의 강력한 환자 팔로잉(지원) 및 파트너 

초기 적응(initial adoption)을 돕기 위해, 너리비오의 테크놀로지를 소비자들(end-users)에게 교육하는 데도 공을 들였다.  또 온라인상에서 편두통 환자들에게 너리비오를 홍보하기 위해, 환자들에 잘 집중된 포커스 그룹(focus group)과 인플루언서들(influencers)과 관계를 돈독하게 만들었다.

좋은 결과를 본 환자들을 중심으로, 이들 환자 그룹에서 빠른 속도로 긍정적인 입소문이 나기 시작했다.  

환자들은 항상 의료진들 이외 여러 정보들을 얻을 수 있는 창구를 항상 찾고 있는 추세다.  환자가 실제로 의사를 만나볼 기회는 일년에 한두번에 불과하지만, 이러한 다른 창구들은 하루에도 몇번씩 온라인으로 커뮤너티에 소통할 수 있기 때문이다. 여기에서의 잠재적 영향(influence) 정도는 매우 크다. 쎄래니카는 이러한 경향을 일찍 인지하고 있었다.

환자그룹에 영향을 줄 수 있는 이런 회사 차원 창구는 파트너십으로 더 활발해 진다.  현재 미국 보훈처(United States Department of Veterans Affairs)는 너리비오를 회원 혜택 일부로 포함시켰다.  이 그룹은 9백만 재향 군인들을 지원하는 미국에서 제일 큰 통합의료 시스템이다.

쎄래니카는 재향군인들이 너리비오를 쉽게 주문할 수 있게, 그 주문법을 온라인(랜딩 페이지)에서 단계별로 아주 상세하고 알기 쉽게 설명해 놓았다.

보훈처 뿐만 아니라, 일반환자들도 온라인 셀프서비스 포털(portal) 원격의료 플랫폼인 업스크립(UpScript) 이용하면, 너리비오 처방을 받기 아주 쉽게 돼 있고, 이러한 온라인 셀프서비스 포털때문에 환자들이 온라인 약속으로 쉽게 편두통 전문가들과 빠르게 소통할 수도 있다. 이러한 서비스에 보통 20불 정도의 비용을 요구하는데 이는 통상적인 의사와 진료 약속에 소요되는 비용보다 훨씬 저렴한 것이다.

이 시스템으로, 환자들은 너비리오에 대해 잘 알게 되고, 그들을 위한 상세한 치료법을 전문가들과 논의한 후, 처방까지도 함께 받을 수 있게 돼 있다.  일반적으로 새로운 치료법을 찾는 경우, 매우 길고 복잡한 과정들을 거치게 되는데, 쎄래니카는 이를 일반소비자들이 아주 쉽게 이해할 수 있는 디지털 포맷으로 바꾸어 준 것이다.

쎄래니카는 지난 수년 동안 진행된 환자중심 노력들의 성공을 보여주는 사례다.

  #  제약회사 위한 ‘Key Takeaways’

전세계적으로 바이오텍 연구자들은 그들 연구 효율을 높이기 위해 의료기구 개발자들과 파트너링을 해왔다.  예를 들면 지난해 리머릭(Limerick) 대학 병원 한 연구그룹은 그들의 암치료 결과를 향상시키기 위해, 델 테크놀로지(Dell Technologies)와 벡튼 디킨슨(Becton Dickinson)이라는 의료기술 개발사와 협업을 하겠다고 발표했다. 다른 약 치료 분야에서도 그 결과를 향상시키기 위해 같은 시도들을 할 수 있다.

앞으로 너리비오 같은 새롭고 혁신적인 의료기기들이 계속해서 의료시장으로 들어올 것이 분명하고, 이러한 제약회사와 의료기기 개발사 협업의 잠재적인 협업 기회는 더욱 많아 질 것으로 보인다.

지금 의료시장에서 이러한 병용치료 잠재적인 수요는 분명하다.  소비자인 환자들은 이미 처방약과 의료기구 배합을 이용하기 시작했다.  문제는 제약회사들이 이것에 어떤 식으로 반응을 하느냐 하는 것이다.

▷BDMT Global 공동 설립자/사이언스  헤드 이재익 박사 :jake@bdmtglobal.com

▷BDMT Global 사업 개발 및 마켓 혁신 매니징 파트너/보스톤 에머슨 대학 마케팅 임수지 교수:  sim@bdmtglobal.com