[팜뉴스=이권구 기자] 바이오 비즈니스 사업 개발, ‘혁신’이 필요한 시기다. '일방적 테크놀로지(기술)-드리븐' 접근 방식은 점점 의미가 없어지고 있다. 대신  ‘미충족 수요’를 통해 마켓 임팩트를 부각시키는 전략적 ‘마켓-드리븐’ 접근 방식이 부상하고 있다. 일방적 세일즈 방식인 '아웃 바운드'가 아닌 ‘찾아지는(Get found)’ 혁신적 '인바운드' 접근 방식이 기업 '바이오 비즈니스 개발' 돌파구를 마련하게 될 것이라는 게 보편적 인식으로 자리잡았다.

'팜뉴스'(www.pharmnew.com)는 론자, 샤이어, 화이자 등을 포함해 20여년 간 북미 제약회사에서 주도적으로 활동한 '이재익' 박사와, 글로벌 시장에서 널리 알려진 글로벌 인바운드 마케터 '임수지' 교수의 글로벌 성공 기업 사례 분석을 바탕으로 한 '성공 전략 및 인사이트 칼럼'을 공동 기획. 2022년 위드 코로나 위기 속에서 국내 제약바이오기업들의 바이오 사업 개발 & 마켓 혁신을 적극 지원할 계획이다.

특히 전 세계적으로 '최고' 평가를 받고 있는 'BDMT Global' 팀의 정기 세미나, 이 '저명' 세미나 내용, 앞으로 이 칼럼에서 소개될 '기업' 분석 및 바이오 비즈니스 허브인 보스톤 현지 바이오 트렌드와 인사이트를 적극 공유한다.  

지난 2014년 미국 동부 보스턴에서 출범한 BDMT Global은  헬스케어, 의료기기, 생명과학 및 테크놀로지 기업에 특화된 현지 네트워크와 인사이트를 바탕으로 글로벌 사업개발(Business Development, BD)과 마케팅 혁신(Marketing Transformation)  통합 업무를 제공하는 어워드 위닝 전문가 그룹이다.

보스턴 바이오 현장에서 화이자, 론자, 샤이어, 엠젠, 다케다 등 글로벌 제약기업을 두루 거치며 다양한 R&D, 공정개발, 제품개발, 제조지원, 운영 및 비즈니스 개발 등 분야 전반에 걸쳐 다국적 기업, 생명공학 및 생물의약품 분야에서 20년 이상 업계 경험을 쌓아온 공동 설립자 이재익 박사가 사이언스 수장으로 바이오 비즈니스 산업을 리드하면서 더욱 성장했다.  

팬데믹 위기 속에서 북미 시장 진출과  매출 극대화를 이룬 혁신적 아웃소싱 비즈니스 모델을 바탕으로 기업 성공을 헌신적으로 이끌어 낸 성과를 인정받아 2020년  '골드 스티비 어워드'와 '실버 스티비 어워드' 등을 동시에 수상하는 등  북미 최고 비즈니스 어워드를  4차례나 수상했다. (편집자 주)

# RNA 신약분야에서 각광 받기 시작한 원형 RNA기술

사실 불과 2년전 만해도 많은 전문가들이 mRNA medicine 분야를 보는 시각은 이 분야가 가진 너무나도 많은 가능성(potential)에도 불구하고 부정적이었다.

그 이유는 아마도 현실적으로 극복해야 하는 많은 기술적인 문제들에 대한 우려 때문이었던 것 같다. 하지만 그 이후로 코로나 사태가 벌어지면서 이 분야 의약품으로 처음 허가된 COVID mRNA 백신들 성공사례가 전해지면서 이런 우려는 완전히 불식됐다. 현재 예상으로는 조만간 이들 제품들이 전세계에서 제일 많이 팔린 ‘drug product’로 등극될 전망이다.

이러한 mRNA 백신분야 성공으로, 이제 투자자들 관심은 RNA medicine 분야에 집중적으로 쏠리게 되고, 과연 이 분야에서 어떤 RNA 테크놀로지가 앞으로 가장 중요한 기술로 대두될 것인가가 화두로 떠오르고 있다.  

아마도 이들 중 제일 주목을 받는 것이 원형 RNA (circular RNA, oRNA, 또는 eRNA) 기술일 것이다.  2022년 첫 리뷰를 통해 이 원형 RNA분야의 대표 주자격인 ‘Orna Therapeutics’에 대해 알아보자.

Orna는 미국 보스턴 캠브리지에 2019년 설립됐고 2020년 봄 series A financing을 한 신생바이오 기업이다. 이 기업은 원형 RNA(이 회사는 oRNA라고 부른다) 기술을 기반으로 RNA 신약을 개발하고 있다.

원형 RNA란 원래 끝이 열려 있는 선형모양인 일반적 mRNA구조를 끝이 없이 닫혀져 있는 원형(closed circle)으로 바꾼 것이다. 이렇게 만들어진 원형 RNA구조을 이용해 약을 개발하는 경우, 여러 가지 장점을 예상할 수 있다. 

가장 먼저 쉽게 예상되는 장점은 RNA molecule 자체 안정성(stability)이다.  이는 체내에서 RNA를 분해하는 효소가 주로 선형 RNA 끝부분을 공격하기 때문이다. 체내 면역반응을 만드는데 상대적으로 오래 걸리지 않기 때문에 백신 분야에서는 이러한 RNA 안정성이 큰 문제가 되지 않았다.

하지만 다른 therapy 분야들에 RNA기술을 적용하려면, 반드시 RNA 자체의 안정성 문제를 해결해 체내 체류하는 시간을 늘려 주어야 하는데, 이러한 문제점을 원형RNA가 해결해 줄 것으로 예상하고 있다.  

또 대량생산이 더 용이하고 생산비도 많이 절감된다. 선형 mRNA는 제조시 끝부분에 cap구조와 poly A tail구조를 만들어 주어야 하고 또 체내에서 통상적으로 일어나는 면역반응을 억제하기 위해 특별히 제작된 뉴클레오티드(modified nucleotide)를 써야 하지만 원형 RNA는 이러한 것들이 필요하지 않기 때문이다.  

그리고 원형 RNA는 앞에서 언급했듯이 닫혀져 있는 구조이기 때문에 일반적인 선형구조 mRNA 보다 3차원적으로 더 compact한 구조를 갖게 되고 이러한 점이 '약 딜리버리'에도 큰 장점으로 작용할 것으로 예상된다. 

Orna는 회사의 원형 RNA 테크놀로지를 적용할 수 있는 분야 중 하나로 최근 각광받는 CAR-T(chimeric antigen receptor T cells)를 이용한 면역요법(immunotherapy)에 주목하고 있다.  

통상적으로 이 면역치료법을 시행하려면, 환자 혈액을 추출한 후 여기서 환자 T세포만을 분리하고 이를 암세포를 공격할 수 있도록 유전적으로 전환해 다시 몸속으로 다시 집어 넣는 아주 복잡한 절차를 수행해야 한다. 때문에 시간이 많이 걸릴 뿐 아니라 비용(미국 경우, 한번 시술하는데 약 50만불 정도)도 엄청나게 비싸다.

Orna는 원형 RNA 테크놀로지를 이용하면 이렇게 체외에서 진행되는 복잡한 과정없이 체내에서 모두 과정을 진행시켜 같은 면역요법을 훨씬 단순하게 만들며 시간과 비용을 매우 많이 절감할 수 있을 것으로 보고 있다.

이러한 여러가지 예상되는 장점들로 여러 기업들이 이 분야에 적극적으로 뛰어 들고 있다.  Orna(oRNA) 외에도 이 분야에서 많이 알려진 기업으로는 2017년 설립된  ‘Laconde’(eRNA)가 있다. 또 국내 기업인 에스티팜도 이 분야에 도전하기 위해 최근  ‘Levatio Therapeutics’를 미국에 설립했다. 이들 세 회사 모두 2021년 큰 투자를 유치하는데 성공했고, 아주 공격적으로 이 분야에 도전하고 있다. 

이들 기업 모두가 아직은(잘 알려져 있는 타깃과 이미 상용화된 신약들을 중심으로) 원형 RNA 테크놀로지 자체를 증명하는 단계에 있다. 하지만 ‘타깃을 바꾸기 위해서 RNA sequence만 바꾸면 된다’고 주장할 정도로, 기존 단백질 기반 신약개발에 비해 다른 therapy 분야로 진출하기가 상대적으로 쉬운 RNA 테크놀로지 특성상, 만약 이들 기업들이 개발에 성공한다면 바이오 산업 전반에 미치는 파급효과는 매우 클 것으로 예측할 수 있다.   

# CEO 중요한 임무,기업이 쉽게 ‘찾아지도록’ 만드는 인바운드 전략

물론 이런 획기적인 테크놀로지가 기업의 유일한 성공 요인은 아니다. 사이언스 측면을 적극적으로 소통하고 기업 가치와 마켓 니즈를 극대화시키기 위해 기업은 어떠한 노력을 해야 하는가. 

언급한 Orna와 Laconde 기업  CEO들 모두가 회사를 대표하는 ambassador 역할을 수행하며 자사 혁신적 기술을 잠재 고객 및 파트너 등 업계 전문가 앞에 선보였다.  

다양한 인더스트리트 행사에 참석하고 라이프 사이언스를 다루는 전문 미디어에 인터뷰 기회를 적극 확보하며, 전문 업계 인지도에 그치지 않고 미디어 관심 확보를 통해 ‘drug and pharma professional sources’ 혁신 기업으로 회사를 홍보하며 자사 위상과 비전을 널리 알렸다. 

Laronde와 Orna 두 기업은 모두 과학적 디스커버리를 뛰어 넘는 그 이상의 통찰력을 보여주고 있다. 기업 리더들은 업계 홍보 및 미디어 관계 형성에 상당한 노력을 투자해 틈새 업계를 넘어 그 이상의 기업 혁신을 가시화하고 있다.

그들은 스스로의 한계나 경계를 넘어서 세계적으로 인정받는 것을 목표로 질주하고 있다. 이는 대부분 한국 바이오기업들이 동물, 인체 임상시험 또는 FDA 과정이 모두 끝난 시점까지 소통을 일절 미루고 주저하는 것과는 상당히 대조적이다. 

그들의 혁신은 전 세계적인 영향을 미친다. 그러나 매사추세츠주 캠브리지에 기반을 둔 이 기업들은 지역 행사에 참여하고, 지역 라디오 방송국과 언론에 인터뷰를 하고, 지역 취업 박람회에 참여하고, 지역 사회와 관련성을 높임으로써 지역 사회에 적극적으로 참여한다.

오늘날 바이오기업 CEO 중요한 임무에는 팟캐스트 외 전 세계적으로 보도되는 신문 및 각종 미디어 인터뷰를 통해 기업 위상을 알리는 것은 물론, 강력한 다양한 디지털 풋 프린트를 통해 기업이 쉽게 ‘찾아지도록’ 만드는 인바운드 전략이 포함돼 있다.  

이 두 기업의  사업 개발 전략적 활동은 우연이 아니다. 두 기업 모두 주요 투자자 지원을 받고 있다. 즉, 모든 투자자는 자신이 투자하는 스타트업이 획기적인 발견의 연구실 작업과 임상적 측면에만 초점을 맞추는 것이 아님을 이해하고, 지원하고, 때로는 요구하기도 한다. 

이 기업들은 모두 ‘미충족 수요’를 타깃하는 혁신적인 기업 기술과 수상 경력 등 신뢰도를 증명할 수 있는 보다 적극적이고 전략적인 소통 어프로치를 통해 로컬, 글로벌 인지도 극대화를 확보하고 있다. 

결국, 기업 가치는 더 많은 인지도와 극대화된 디지털 풋 프린트로 이어져 투자자와 기업들에게 더 큰 이익으로 돌아가게 될 것이다.  

△이재익 박사: BDMT Global  공동 설립자이자 사이언스팀 수장. 보스턴 바이오텍 현장에서 화이자,론자,샤이어,암젠,다케다 등 글로벌 바이오제약기업들을 두루 거치며 R&D, 공정개발, 제품개발, 제조지원, 운영 및 비즈니스 개발 등 다양한 분야에서 바이오산업 전반에 걸쳐 20년 이상 업계 경험을 쌓아온 바이오 인더스트리트 인플루언서. (jake@bdmtglobal.com )

△임수지 교수:  BDMT Global 사업 개발 및 마켓 혁신 매니징 파트너이자,  보스톤 에머슨 대학 마케팅 교수. 20여년 간 북미시장에서 글로벌  B2B 사업 개발 및 바이오 마켓 혁신 업무를 성공적으로 지휘하면서 한국에 알려졌다. 특히, 풍부한 글로벌 바이오 비즈니스 네트워크와 다양한 북미 비즈니즈 전문 파트너들을 통해 디지털 환경에 맞춰 글로벌 바이오 사업 개발 및 확장 업무를 결합한 혁신적 비즈니스 모델을 개발, 바이오 기업들의 북미시장 비즈니스를 성공적으로 이끌어 내며 신뢰와 기업 명성을 쌓아왔다. 최근, 바이오 기업 현지 사업개발 업무 비중이 더욱 확대되면서 뉴노멀 환경에 보다 최적화된 보스톤 현지 바이오 전문팀 확대를 통해 기업의 신속한  전략적 북미 비즈니스 확장  업무에 앞장 서고 있다. (sim@bdmtglobal.com)