제약업계 성공적 제휴 모델 제시 기대

[조성배 동아제약 상무]

동아제약이 gsk와 의원급 영업에 대한 전략적 제휴를 체결하고 본격적인 행보에 들어감에 따라 전체 약업계가 양사의 제휴가 앞으로 어떤 결실로 이어질지 주목하고 있다.

제품력이 막강한 거래 외자계제약사와 국내에서 탁월한 영업력으로 매출 1위를 기록하고 있는 동아제약, 이들 양사의 만남은 앞으로 국내 의약품 시장에서 전략적 제휴의 새로운 이정표가 될 것이다.

글락소스미스클라인(gsk)은 동아제약과 의원급영업을 제휴하면서 9%대의 주식을 보유키로 하고 1,429억원을 투자키로 결정한 바 있다. 약업계는 이들 양사의 전략적 제휴로 동아제약은 경영권이 강화되는 동시에 gsk의 글로벌 신약 판매에 따른 매출 증대 효과까지 누릴 수 있을 것으로 기대하고 있다. 양사 제휴 이후 gsk에서 동아제약으로 자리를 옮긴 조성배 상무를 만나 양사의 시너지 효과와 향후 전략 등을 들어보았다.

gsk와 동아제약의 제휴 시너지

동아제약은 1400억원 규모의 자양강장제 ‘박카스’를 비롯해 스틸렌의 성공적인 매출 기록에 이어 2005년 세계에서 네 번째로 개발된 발기부전치료제 ‘자이데나’가 국내외에서 꾸준한 매출신장을 기록하면서 국내 최대 매출을 기록하는 기업이다. 여기에 gsk와 전략적 제휴는 동아제약의 입지를 더욱 강화시키고 있다.

조성배 상무는 gsk에서 제픽스 PM과 백신사업본부, 스티펠 사업부를 운영한 풍부한 경험을 지녀 양사에서 가장 적임자로 꼽혀 gsk에서 동아제약으로 새롭게 둥지를 틀었다. 조 상무는 현재 동아제약에서 영업3본부를 총괄하고 있다.

조 상무는 gsk와 동아제약의 제휴에 의한 시너지 효과와 관련, “제약업계가 최근 급격하게 변화하는 소용돌이 속에서 변화에 동참하려면 현재와 같은 방법만으로는 한계가 있을 수밖에 없다”고 전제하고 “지분 인수를 통한 제휴는 세계적으로도 드문 것으로 양사의 제휴가 성공한다면 세계적으로도 제휴의 롤모델이 될 수 있을 것”이라고 강조했다.

조 상무는 “gsk는 좋은 제품과 Two way communication을 가지고 있고 동아제약은 신속한 의사결정과 일사불란하게 움직일 수 있는 조직력, 그리고 40년간 국내 매출 1위 기업으로서 애사심과 직업에 대한 신념이 장점”이라고 분석했다.

동아제약은 이번 제휴로 외자사의 오리지널 제품 판매 외에도 외자사의 마케팅 기법을 전수받을 수 있고 gsk는 제품에 대한 커버리지를 높이고 제너릭에 대한 방어를 역공할 수 있는 점도 큰 장점이라는 설명이다.

또한 영업에 있어 gsk와 동아제약의 강점이 합쳐 클리닉 시장에서 더욱 공격적인 영업을 전개할 수 있게 됐으며 아직까지 자세한 결정은 나지 않고 협의 중이지만 동아제약의 자이데나와 스틸렌 등의 제품을 gsk 세계 사업망을 통해 판매할 수 있게 되면 국내 제약사의 세계화 전략에 크게 기여할 것이라고 말했다.

현재 동아제약에서 판매키로 한 gsk 제품은 헵세라와 제픽스로 GI품목과 전립선 치료제인 아보다트로 Uro품목, 아반디아 그룹인 아반디아와 아반다멧, 아반다릴로 Endo 품목으로 나뉘어져 있다.

동아제약 영업3본부는 그동안 80여 가지 품목을 대상으로 영업활동을 전개해 왔는데 이 중 오래된 약물들의 경우 특별히 관리하지 않았는데 시대상황에 맞게 gsk의 오리지널 품목을 구비하게 돼 좀 더 적극적인 디테일 영업이 가능해 클리닉 시장에서 더욱 강해질 것으로 기대되고 있다는 것.

gsk 역시 동아제약과 제휴로 클리닉 사업부를 해체해 종합병원에 집중 공략을 할 수 있다는 점에서 서로의 시너지 효과가 있다는 조 상무의 설명이다.

조 상무는 “영업3본부의 기존 매출을 2700억원 정도로 잡고 있는데 gsk의 제품이 들어오게 되면 이들 제품으로만 연간 550억원 매출을 목표로 잡고 올 하반기에 275억을 책정했다”고 밝혔다.

내년에는 좀 더 상향된 목표로 접근할 예정이다. 2011년 영업3본부만 4000억원 이상의 매출을 기대하고 있다는 것. 자이데나와 스틸렌의 매출 확대 역시 기대되고 있다.

조 이사는 헵세라 제너릭 등장과 관련 “종합병원 영업에 관한 부분은 영업1본부에서 소관하기 때문에 뭐라 말하기가 조심스럽지만 종병에서는 경쟁구도로 갈 수 밖에 없을 것으로 예상되며 저가구매인센티브제 등이 시행되면 동아제약이 조금 더 유리한 측면이 있을 수 있다”라고 전망했다.

양사의 인원 제휴 및 구성

조 상무는 그동안 몸 담았던 gsk를 떠나 동아제약으로 자리를 옮기게 된 배경에 대해 “양사가 새로운 영업3본부의 책임자를 뽑을 때 자신을 가장 최고는 아닐지라도 가장 적임자라고 판단해 줌으로써 그런 결정을 고맙게 생각하고 자리를 옮기게 됐다”고 설명했다.

또한 영업3본부는 100베드 미만의 의료기관을 대상으로 하는 부서라서 현재 영업인력은 400여 명으로 구성됐고 마케팅 및 지원부서가 50여 명 규모로 구성됐다고 밝혔다.

이 중 gsk에서 파견된 인력은 조 상무를 제외하고 이사급 3명을 포함해 마케팅에 헵세라 등 GI 1명, Uro 1명, Avandia Family 1 명 등 3명, CE에 3명이 파견됐다는 것.

조 상무는 “이들 인력은 사실상 gsk서도 A급만 뽑아 왔다”면서 동아제약 영업사원 교육은 이들과 gsk학술부 및 교육부의 도움을 받고 있다고 덧붙였다. 영업3본부에서 기존의 동아제약 제품은 1명의 이사가 총괄하고 있다.

외자사와 국내사 제휴 롤모델 단초

조성배 상무는 “세계적으로도 드문 이번 외자계제약사와 국내 제약사의 제휴가 앞으로 업체간 제휴에 있어 롤모델의 단초가 되고 싶다”고 자신 있게 말했다.

조 상무는 “이런 전략적 제휴에서 책임을 진 핵심자로서 조직원들이 가장 큰 시너지 효과를 발휘할 수 있도록 영업환경을 만들어주고 ‘잘 해내야 한다’는 생각을 항상 염두에 두고 있다”고 말했다. 이는 일에 대한 강한 의욕 못지않게 막중한 책임감에 따른 부담감을 느끼고 있음을 보여준다.

영업3부 모든 직원들이 아침 7시면 출근해 남들보다 빠른 하루 일과를 시작하는 등 적극적인 자세를 가지고 있어 조 상무도 더욱 일에 대한 자부심과 의욕을 갖고 있다고 강조했다.

조성배 상무는 동아제약 영업3본부를 국내에서 가장 강한 영업조직으로 만들어 보겠다는 강한 의욕을 보여 동아제약과 gsk의 전략적 제휴가 내년에는 가시적인 성과를 보일 것으로 기대된다. 또한 이를 위한 그의 약진과 활약이 주목된다.

현정석 michael@pharmnews.co.kr 다른기사 보기