‘테라플루’ 일반약 시장 활성화 기대

[노바티스 김미연 PM]

의약분업과 함께 일반의약품 시장 규모가 지속적으로 감소하고 있다. 의약분업 이전인 1990년대 일반의약품 비중은 대략 50% 후반이었다.

반면 전문의약품은 40%대로 일반의약품이 제약시장의 50% 이상을 차지하고 있었다. 이런 격차는 의약분업과 함께 반전됐다. 2000년 일반의약품 시장 규모는 39.6%, 전문의약품은 70.9%로 벌어진 후 2007년에는 23%대 77%로 일반의약품 시장이 점점 위축되고 있다.

그 결과 일반의약품으로 수익을 올리던 제약사들은 전문의약품 개발과 생산에 올-인을 하게 되었다. 하지만 전 세계적으로 국내의 일반의약품 시장은 10위권 안에 드는 큰 시장이다. 약을 특별하게 좋아하는 국민의 성향으로 인한 결과일 것이다.

이로 인해 각 제약사들은 전문의약품에 치중한다고 하지만 일반의약품을 포기할 수는 없다. 일반의약품 약국 외 판매 이야기가 불씨로 남아있으며 일반인 약국 개설도 논란이 되고 있기 때문이다. 이런 제약사들의 입장과 다르게 일반의약품 시장 규모가 점점 감소하고 있는 것은 약국의 소극적인 태도에 기인하고 있다는 것이 대체적인 시각이다.

조제중심으로 약국 경영이 변화되면서 일반의약품에 대한 관심이 떨어지게 되었다. 약국에서도 조제를 하는 것이 수익에 더 좋은 결과를 주기 때문에 일반의약품 판매에 무관심하다.

이런 가운데 아시아 최초로 노바티스가 감기약인 ‘테라플루’를 국내에 런칭했다. 렁칭한 지 두 달이 지났지만 약국의 상황이 녹록치 않다고 노바티스 김미연 테라플루 PM은 말한다. 약사들이 새로운 것을 수용하는데 느리고 소비자들의 기호를 고려하지 않는 성향이 많은 것 같다는 것이다.

김미연 PM은 “의약품은 약사들에게 상담을 받아 제대로 된 정보를 가지고 복용해야 한다”며 “때문에 약사들이 소비자들의 기호를 제대로 읽고 정확한 정보를 제공해 주는 것이 필요하다”고 밝혔다. 테라플루를 약사들이 좋아하는 약으로 자리매김하겠다는 노바티스의 김미연PM을 만나봤다.

도깨비시장 등 블랙마켓서 먼저 판매

‘테라플루’는 외국에서는 이미 인지도가 높은 제품이다. 특히 차(茶)처럼 마실 수 있다는 장점 때문에 추운 지역인 러시아나 동부권에서 인기가 높고 유럽에서는 너무 유명한 제품이라는 것이 김미연 PM의 설명이다.

유명세 덕에 노바티스가 테라플루를 런칭하기 전부터 한국에서는 도깨비 시장이나 남대문 수입상가 등에서 제품을 판매하고 있었다. 노바티스가 테라플루를 런칭하기로 결정한 것도 모두 이런 블랙마켓 때문이다.

그후 노바티스가 2달간의 준비기간을 거쳐 테라플루를 런칭했다. 런칭 후 현재는 서울과 수도권, 대전·부산 등 대도시 400~500개 약국에서 취급을 하고 있다. 이들 약국들은 주로 드럭스토아나 마트 내에 있는 약국들이다.

드럭스토아나 마트 내의 약국들은 유동인구가 많고 다양한 사람들이 방문을 하기 때문에 테라플루에 대해 알고 방문하는 사람도 많다고 한다. 또한 새로운 제품에 대해 관심을 가지고 있는 사람들이 많아 판매가 증가하고 있다는 설명이다.

김 PM은 “런칭 한지 두달밖에 경과하지 않아 테라플루가 입점된 약국이 많지 않다”며 “올해는 1500개 약국에 직거래를 하는 것이 목표”라고 설명했다.

약사, 정확한 정보 갖도록 노력해야

노바티스는 테라플루를 런칭과 함께 일반의약품에 대한 마케팅을 대대적으로 진행할 계획이다. 이미 노바티스에서 출시되고 있는 일반의약품인 라미실 원스나 오트리빈 등의 제품을 구성해 약국을 방문하는 소비자들이 쉽게 접할 수 있도록 디스플레이를 할 예정이다.

김미연 PM은 “약국을 방문하는 소비자들의 시선이 머물도록 디자인을 하게 될 것”이라며 “이 디스플레이를 통해서 약국의 환경도 변화될 수 있도록 하겠다”고 밝혔다.

이를 위해 테라플루는 환자들이 궁금증을 유발할 수 있도록 포스터를 비롯해 팜플렛을 제작했다. 테라플루가 차(茶)라는 이미지를 강하게 갖도록 포스터에 찻잔 이미지를 부각시켰으며 소비자들이 약국의 대기시간 중에 쉽게 접할 수 있는 팜플렛은 찻잔 모양으로 만들었다. 국내의 일반 소비자들은 감기약은 주로 알약 정도로 생각하기 때문에 이런 찻잔의 모양에 대해 관심과 궁금증을 갖게 될 것이라는 생각이다.

이런 궁금증은 약사에게 제품을 문의하는 단계에 이르게 될 것이라는 것이 김미연 PM의 설명이다.

김미연 PM은 “소비자들의 궁금증과 관심을 약사들이 제대로 설명해 주는 것이 관건”이라며 “약사들이 제품에 대한 정확한 정보를 가질 수 있도록 노력을 기울일 것”이라고 밝혔다. 이와 함께 소비자들을 대상으로 하는 광고는 올해 하반기부터 진행할 예정이다. 주로 약국에서 일반의약품을 구입하게 되는 경로가 소비자들의 인식에 의한 것이 많기 때문에 소비자들이 제품을 접할 수 있는 기회를 제공하기 위한 것이다.

이런 마케팅으로 테라플루가 국내 시장에서 가능성이 판단되면 현재 출시되고 있는 레몬맛 외에 유자나 꿀 등 한국인의 입맛에 맞는 제품을 출시할 계획이다.

김 PM은 “미국의 OTC본사에 이미 생산라인이 갖춰져 있기 때문에 제품을 다양화시키는 것은 가능하다”며 “한국인이 원하는 입맛이 무엇인지에 대한 조사를 벌이고 있다”고 밝혔다.

신제품 관심 있는 약국, 매출도 높아

하지만 무엇보다 약국시장에서 테라플루가 자리매김하기 위해서는 약사들의 역할이 중요하다는 지적이다.

김미연 PM은 “소비자들은 이미 많은 정보를 접하고 있고 열려져 있는 상황”이라며 “이런 소비자들에 비해서 약국시장은 변화가 더디다”고 지적했다. 이제는 약국도 변화가 필요한 상황에서 약사들의 마인드가 변하지 않으면 약국의 경영도 어려워지게 될 것이라는 설명이다.

김 PM은 “약사들의 마인드가 오픈되어 있고 새로운 제품에 대한 관심이 높은 약국들은 매출도 다르다”며 “약사의 마인드와 매출과는 깊은 연관이 있는 것 같다”고 언급했다. 테라플루의 경우도 환자들은 왜 이제야 판매가 되느냐는 반응이지만 새로운 제품에 대해 거부반응을 보이는 약사들이 존재한다는 것이다. 이는 소비자들의 기호와 성향에 약국시장이 제대로 반응하지 못하는 반증이라는 지적이다.

김미연 PM은 “지금 약국시장은 마진 등으로 인해 제살깎기 경쟁을 하고 있다”며 “제품력으로 경쟁력을 가져야 약국도 현 시장 상황에서 살아남을 수 있다”고 밝혔다. 또한 앞으로 미국이나 일본과 같이 셀프메디케이션 시대로 갈 것이기 때문에 소비자들에게 정확한 정보를 제공하는 역할을 약사들이 담당해야 한다는 것이다.

이를 위해 노바티스가 약사들과 함께 윈윈하는 회사가 되도록 노력하겠다고 김미연 PM은 덧붙였다.

유희정 you16@pharmnews.co.kr 다른기사 보기