[성광메디칼 이홍구 사장]
이 같은 분위기에서 일찍부터 부외품에 관심을 갖고 영업해온 성광메디칼 이홍구 사장을 만나 자세한 내용을 들어봤다.
성광제약에 입문 후 창업
“저는 성광제약 영업책임자로 10여 년간 근무한 후 지난 1998년 5월 1일 개인회사 성광메디칼을 설립했습니다. 이어 다음해인 99년 5월 28일 법인으로 전환했죠.”
성광메디칼 이홍구 사장은 성광 역사를 시간 순서대로 설명하기 시작했다.
“원래 종로 지역에서 오퍼 영업을 했던 저는 성광제약에 부장으로 입사해 인연을 맺은 후 전무이사로 퇴사했습니다. 평생 성광제약에서 근무하려던 뜻을 접은 후 신임 경영진에게 회사를 물려주고 미련 없이 나와 제 사업을 시작한 경우이지요.”
이 사장은 처음 성광메디칼을 설립했을 때는 병원사업부를 세워 소모품 입찰에 주력했다.
“초창기 4년 동안 국공립병원 소모품 입찰을 위주로 했습니다. 주사기나 탄력붕대 같은 품목들이었죠. 그런데 이 같은 사업을 진행하다보니까 여러 가지 요인으로 적자가 늘고 어려움이 적지 않았습니다. 고민이 늘어만 갔지요.”
이 같은 고비에서 이 사장은 과감하게 약국 쪽으로 사업 방향을 전환했다고 털어놓았다.
“지난 2001년 유난메디칼의 부외품 사업부를 인수해 사업을 본격 시작했습니다. 그전에도 일부 부외품을 영업했지만 이 때가 본격 가동 시점으로 볼 수 있죠. 당시 유난메디칼 직거래 약국 160여 곳의 거래선을 넘겨받고 4명의 영업사원들을 뽑아 가동했습니다. 현재도 그러하지만 당시는 정말 앞만 내다보고 열심히 일했던 시간이었습니다.”
의약 부외품 틈새시장 진출
이 사장 언급 그대로 성광메디칼은 초창기부터 OTC도매들을 대상으로 소모품을 납품해 왔다. 이 사장이 성광제약 근무 당시부터 일구어 온 인맥들이다.
“처음 평화약품 4층에서 출발한 제가 그동안 친분을 바탕으로 몇몇 OTC 도매에 납품했었죠. 그 당시 그분들에게서 많은 도움을 받았습니다.”
이같은 약국 부외품 사업 추진에 따라 병원사업은 지난 2002년 정리했다고 이 사장은 밝혔다. 당시 그가 부외품 사업에 뛰어든 이유가 궁금했다.
“내가 잘할 수 있는 것이 무엇인가를 놓고 고민했었죠. 우리가 흔히 일컫는 의약품 도매 사업은 사실상 적지 않은 자본을 필요로 합니다. 반면 소자본으로 틈새시장을 노린 부외품 사업은 저한테 맞는다고 생각했었죠. 당시 외환위기 직후 사업을 시작했기 때문에 무모한 도전을 할 수도 없었습니다.”
지난 6년 여간 부외품 사업을 하며 고충도 적지 않았다는 이 사장은 하나하나 말문을 열기 시작했다.
“우선 당시에는 일부 약사들이 부외품 영업사원들을 홀대하는 경우가 있었어요. 영업사원 스스로 거래 약국에 찾아가 궂은 일을 자청하는 경우도 있었으니까요. 그런 상황이 10~15년 전 실제 모습이었습니다. 물론 현재는 거의 없어졌죠.”
이 같은 풍토에서 이 사장은 영업사원들에게 동등한 입장을 강조했다고 한다. 부외품을 납품하든 의약품을 납품하든 똑같이 약국 매출에 도움을 주는 영업사원으로 활동하라는 것.
“부외품의 경우 의약품보다 마진이 큽니다. 통상 20% 정도의 마진으로 계산한다면 영업사원 1인당 여러 경비를 감안하면 매달 2천500만원 정도가 손익분기점으로 볼 수 있습니다. 그런데 이 같은 수치는 글자 그대로 이론상이고 일부 약사들은 더블 마진을 요구했어요. 더블마진은 쉽게 설명하면 1000원에 받아 2000원에 판매하는 것이지요. 마진을 50% 요구한 겁니다. 어려움이 정말 많았죠.”
약사와 공동 운명체
이 같은 어려움을 겪었던 이 사장은 그래서 유난히 약국과 약사에 할 말이 많은 듯했다.
“약사들은 지역 유지입니다. 약사들이 부외품 가격을 적정선에서 받으면 충분히 경쟁력이 있다고 봅니다. 구체적으로 더블마진을 받지 말고 유통마진을 30~40% 로 가져간다면 할인점과의 경쟁에서 이기고 충분히 수익에도 도움을 줄 수 있다고 봅니다. 현재 할인점에 빼앗긴 부외품 시장을 다시 찾아올 수도 있구요.”
이처럼 약국이 살아야 납품 도매업소도 살 수 있다는 논리를 이 사장은 강조했다.
“약국과 납품 도매들은 일종의 공동운명체라고 할 수 있습니다. 모두 잘 살 수 있는 방안들을 강구해야 한다는 이야기이죠.”
이 사장 이야기는 이어 온라인판매로 이어졌다. 성광메디칼은 지난 2003년 4월 팜스넷에 입점, 현재 일반의약품과 부외품, 건식, 의료?
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