[한올제약 백종배 이사]
특히 한올제약은 최근 2~3년 사이 효과적인 ERP 시스템을 구축하고 CRM도 실시하고 있어 주목받는 기업이다.
이에 한올제약 영업관리를 총괄하고 있는 백종배 이사를 만나 관리 업무의 현황과 전망을 들어봤다.
제약사 관리시스템 변화
“과거에는 사실 제약사 관리업무가 비체계적이었습니다. 이 같은 데에는 여러 가지 요인이 있었지만 관공서 등 관련 분야 행정체계가 미약했던 것도 포함됩니다.”
한올제약 백종배 이사는 과거보다 현재 제약사 관리시스템이 현격하게 발전했다고 토로했다.
“전체 내용이 업그레이드되며 기업이나 정부기관 관리도 자연적으로 수준이 향상됐습니다. 예를 들어 기업 내실화와 리스크 최저 등을 들 수가 있습니다. 과거 행정기관에 서류를 요청할 때 절차가 복잡했고 상당한 시간이 소요됐지만 현재는 그런 부분들이 개선되고 있습니다.”
백 이사는 이같은 경향을 한올제약 예를 들어 설명했다.
“한올제약이 지향하는 것은 단순 관리보다 영업을 지원할 수 있는 관리형태 입니다. 영업사원이 필드에서 100% 자기 역량을 발휘할 수 있도록 후방에서 지원하겠다는 거죠. 구체적으로 일반 서류 및 기타 내근 업무를 신속히 해결할 수 있는 프로세스를 정립하겠다는 겁니다. 영업사원들 힘을 덜어주고 신속한 지원에 대한 체계를 확립하는 것을 의미합니다.”
ERP 및 CRM 시스템
이를 위해 한올제약은 지난 2004년 1월 ERP(전사적 자원관리) 시스템을 본격 가동했다고 한다. 그 이전에는 영업이나 물류 등의 업무가 일원화돼 돌아가지 않은 측면도 있었으나, ERP 시스템 가동 후 자원관리가 원활하게 실시되고 있다는 설명이다.
“이전에 주먹구구식으로 일했던 부분들을 전산으로 검증 가능한 데이터를 입력하는 시스템으로 전환했으니 효과가 컸지요. 현재 영업사원이 주문서를 입력하면 영업관리는 특이사항이 발견되는 주문서와 할인 등을 체크하고 있습니다.”
이어 백 이사 이야기는 CRM(고객관계관리) 시스템으로 이어졌다.
“CRM은 지난해 1월 본격 가동됐습니다. 웹 상에서 자체적으로 거래처 관리 외에 전체적인 정보를 관리하는 시스템으로 보면 됩니다. 거래처 관련, 방대하고 객관적인 정보를 공유하므로 타 부서와도 소통할 수 있는 거죠.”
이같은 시스템은 직원들이 한정된 업무시간 동안 100% 고객에게 투자할 수 있는 시간을 안배할 수 있었다고 그는 지적했다.
구체적인 예를 들어 회전일이 길어진다든가 수금과 매출이 저조한 거래처를 체크하는 등 데이터를 분석하고 검증하는데 주력하고 있다는 설명.
“통상적인 관리라고 하면 채권관리의 딱딱한 부분과 영업관리의 보수적인 부분이 있는데 이러한 틀을 완전하게 깨고 싶습니다. 고객에게 최선을 다하는 마인드와 내부고객에게 서비스하는 마인드가 중요하다고 직원들에게 강조하고 있습니다.”
여기서 말하는 내부고객은 가장 밀접한 지근거리에서 일하고 있는 영업사원들을 말한다고 한다.
“내부고객이 밖에서 최선의 역량을 발휘할 수 있도록 회사는 전폭 지원하겠다는 마음가짐을 가지고 있습니다. 우선 영업사원들 협조사항에 대해서 신속하게 지원, 해결하는 것을 목표로 하고 있습니다. 예를 들어 각종 품의서라든가 주문에 관한 신속한 처리 등을 꼽을 수 있습니다.”
채권관리 업무의 중요성
백 이사 이야기는 이어 채권관리로 이어졌다.
“과거 채권관리라고 하면 부도 거래처의 채권 회수에 주력하는 다소 부정적인 이미지가 있었던 것이 사실입니다. 그러나 한올제약은 우수거래처에 대해서는 최대한 회사 차원에서 배려하고 원-윈하는 정책을 실시하고 있습니다. 우수거래처는 회전일이 좋고 현금을 많이 주는 거래처로 이들에게는 외국에서 입수한 의학 관련 정보나 개발부에서 들어온 품목 관련 사항 등의 정보를 설명해주는 등 서비스를 제공하고 있습니다.”
또한 거래처 동향이나 채권관리 관련 모임에서 정보를 교환하는 등 미리 사전에 정보를 공유하며 상당부분 리스크를 줄이고 있다는 백 이사 설명이다.
“지난해 총 25개의 도매업소가 부도 처리됐습니다. 한올제약의 경우 이중 대형도매 2곳과 거래했을 뿐 직접적인 피해가 적었습니다. 실제로 작년 피해금액이 재작년 절반에 불과할 정도입니다. 제가 지휘한 채권관리팀이 유연하면서도 결단력 있는 방향으로 업무를 추진해왔기 때문입니다.”
백 이사는 채권관리 업무를 담당하며 여러 ?
개의 댓글
댓글 정렬
BEST댓글
BEST 댓글
답글과 추천수를 합산하여 자동으로 노출됩니다.
댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글수정
댓글 수정은 작성 후 1분내에만 가능합니다.