약국 전문 디테일 PMR 전격 도입

[유나이티드더글라스코리아 박용철 이사]

의약분업 후 약업계 환경은 많은 변화를 겪었다. 가장 큰 변화는 처방전 중심의 약국환경. 의원이나 병원에서 나오는 처방전을 수용하기 위해 약국의 위치가 병원과 의원 주변으로 집중됐다. 환자들은 약을 구하기 위해 먼저 병원을 찾아 처방전을 받는 것이 당연한 것처럼 인식하게 되었다. 약국에서는 쉽게 약을 구할 수 없다는 인식을 갖게 된 것이다.

때문에 제약사들도 처방전에 나오는 전문의약품에 집중하게 됐다. 3조 규모의 전문의약품 시장이 의약분업 6년 동안 무려 7조 규모 시장으로 성장했다. 이에 반해 약국을 중심으로 판매되던 일반의약품 시장은 2.5조 시장 규모로 축소됐다.

이는 의약분업이 되면서 가벼운 질병에도 약국에서 약을 구하기보다 의원이나 병원에서 처방전을 받아 약국을 방문하는 것이 당연시됐기 때문이다.

이런 가운데 한국유나이티드가 침체되고 있는 일반의약품을 활성화시키겠다며 도전장을 내밀었다. 일반의약품 판매법인인 UDK를 설립한 것이다. 총 책임자는 박용철 이사. 유나이티드더글라스코리아(UDK) 박용철 이사는 “앞으로는 보험재정의 문제와 소비자들의 인식변화 등으로 처방약 시장이 줄어들 것”이라며 “처방약보다는 일반의약품과 건강식품으로 선회할 것”이라고 설명한다.

판매보다 정보전달에 집중한 PMR 운영

“그동안 제약사 영업사원들이 약국을 방문해 제품을 판매하고 수금하는데 집중했습니다. 하지만 이제는 영업사원들이 약국에 방문하면 약에 대한, 건강에 대한 정확한 정보를 전달하는 데 집중해야 합니다.”

UDK 총 책임을 맡은 박용철 이사는 약국을 방문하는 제약사 영업사원들이 판매중심에서 벗어나야 한다고 지적한다. 제약사 PM들이 병원을 방문해 담당 의사에게 제품에 대한 정보전달에 집중하듯이 일반의약품 영업사원들도 약사에게 그런 노력을 기울여야 한다는 것이다.

또한 앞으로는 처방약보다는 일반의약품이나 건강식품에 관심이 더 집중될 것이 예상되기 때문에 약사들이 정확한 정보를 가지고 일반의약품을 판매할 수 있도록 도와야 한다는 것이다.

이렇게 판매에만 집중했던 제약사의 영업방식을 정보를 전달하고 판매에 도움을 주는 방식으로 전환한다면 일반의약품 시장이 성장할 것이라는 분석이다.

이를 위해 박용철 이사는 UDK사업을 진행하면서 PMR(Pharm Medical Representative)제도를 운영하기로 했다. PMR은 기존 제약사 영업사원같이 약국에서 수금을 하지 않는다. 이들 PMR은 일반의약품이나 건강식품 제품 정보 전달에 집중하게 된다.

이들은 자신이 맡은 약국을 주 1회 정도 정기적으로 방문해, 제품에 대한 정보 전달에만 집중한다는 것이다.

박용철 이사는 “제약사들이 처방전에 집중하면서 병원이나 의원을 방문해 의사들에게 정보전달을 정기적으로 하는 것과 같은 방식”이라며 “약사들도 제품에 대한 정보를 듣고 환자들에게 건강에 대한 정보 전달과 함께 제품판매로 이어질 수 있도록 하겠다”고 설명했다.

1인당 3천만원…2007년 매출 100억 목표

박 이사가 PMR제도를 도입하게 된 것은 개인적인 경험에서 비롯된 것이다.

의약분업 초기였던 한미약품 근무시절 박 이사는 의사를 정기적으로 방문해 제품 정보를 전달하는 방식을 제안했다. 하지만 이런 제안에 대해 사람들 반응은 그리 호의적이지 않았다고 한다. 될 수 있겠냐는 것이다.

하지만 의사를 상대해 판매보다는 제품 디테일하는 방식으로의 영업은 지금은 모든 제약사에서 하는 영업방식으로 변화됐다.

또한 박 이사가 맡았던 약국에서의 영업도 같은 방식이었다. 자신이 담당하고 있는 약국들의 매출이 꾸준했다고 한다. 이런 결과는 제품 판매보다는 제품에 대한 정보전달에 더 집중했기 때문이라는 것이 박 이사의 분석이다.

이제는 일반의약품도 이와 같은 방식을 취해야 하고 이는 UDK의 PMR이 담당하게 될 것이라고 박 이사는 밝혔다.

그는 “제품 디테일에 집중하는 UDK의 PMR제도 운영은 제약업계의 혁명”이라며 “사업이 안정화에 들면 일반의약품 전문가들로 구성된 모임을 만들어 일반의약품 판매 노하우를 전달할 계획을 가지고 있다”고 밝혔다.

UDK의 PMR은 현재 5명이 활동하고 있다. 서울지역을 중심으로 활동하고 있는 이들은 UDK에 대한 사업설명과 함께 약국의 반응을 조사하고 있는 중이다.

박 이사는 2007년 1월 PMR을 16명으로 늘릴 계획이고 이를 확대해 전국을 45개 지역으로 나눠 총 50명의 PMR을 운영할 예정이라고 밝혔다.

그는 “전국 2만개 약국 중에 4천개에서 2천개 정도의 약국에서만 UDK사업을 진행할 것”이라며 “PMR이 없는 지역은 약국이 원해도 개설하지 않을 것”이라고 설명했다.

UDK는 PMR 1인당 월 3천

유희정 you16@pharmnews.co.kr 다른기사 보기