[이노바라코리아 백광순 이사]
그러나 이처럼 중요한 제약 마케팅에 있어 지금까지 교육이 그리 활성화되지 않았다는 분석이다. 주로 외국 유명강사가 방한하거나 또는 이론 위주로 강의하는 수준에 머물렀다.
이에 최근 이노바라코리아(지사장 배종근)가 국내서 본격적으로 마케팅 교육을 도입, 눈길을 끌고 있다. 이노바라의 마케팅 실무교육을 담당하는 백광순 이사를 만나 마케팅 교육의 필요성과 내용, 전망 등에 대해 들어봤다.
마케팅 교육 전문가 열악
“국내 기존 제약업계에서 마케팅 교육이 많지 않았던 것은 사실입니다. 현재까지 국내에 들어와 있는 외국계 마케팅 교육 전문 회사의 경우 외국 강사를 국내에 초빙, 영어로 진행한 경우가 많았습니다.”
이노바라코리아 백광순 이사는 인터뷰를 시작하며 곧바로 기존 제약 마케팅 교육 현실을 지적했다. 그만큼 마케팅 전문 인력들이 내용이 충실한 교육에 목말라했음을 알 수 있다.
“외국 강사 강연은 영어로 진행돼 순차통역 등 불편한 점이 적지 않았습니다. 영어가 부족한 분들은 내용을 이해하는 시간이 오래 걸리게 되고, 영어에 능통한 분들은 다음 내용으로 넘어가는 데 시간이 걸리니 이중 불편이 있었던 겁니다. 기존 5일 교육기간 동안 수강생이 궁금한 사항이 있어도 영어로 질문하거나 확인하는 것이 쉽지 않았던 현실이었습니다.”
이 뿐만이 아니었다고 한다. 업데이트 된 제품의 상황을 교육해야 하는데 기존 국내사 교육의 경우 최신 제품과 경향을 다루지 못하고 이미 알려진 품목과 사례를 중심으로 진행됐다는 백 이사의 분석이다.
“아는 거와 가르치는 건 틀리다는 말이 있죠. 국내에서 제약 마케팅 전문가들은 많았지만 전문가인 동시에 교육을 담당했던 분들은 적었습니다.”
이노바라 마케팅 교육 특장점
그렇다면 이노바라 마케팅 교육은 국내 타 교육과 어떤 점에서 차별화한 것일까? 이같은 의문점에 백 이사는 이렇게 간단히 정리했다.
“쉽게 설명하면 스스로 자기 제품 또는 실제 제약 제품을 가지고 워크숍 형태의 교육을 진행하는 겁니다. 물론 마케팅 기본 지식도 다루지만 심도 있는 분석들을 배우고 적용하는 거죠.”
실제 마케팅 현장 경험이 있는 강사가 수강생이 스스로 학습할 수 있도록 도와주는 스킬을 사용한다는 백 이사의 설명이다. 과거 일방적 강의식 마케팅 교육에서 워크숍 형태 교육으로 전환했다는 것.
“이노바라 본사 배리 사장이 과거 한국 재직 시 한국어로 진행할 마케팅 강사가 없어 교육을 활성화하지 못했다는 이야기를 들었습니다. 이 같은 측면에서 도입한 이노바라 마케팅 교육은 기초 이론을 배우고 분석 방법을 배운 후 자사 제품을 대입하는 순으로 진행됩니다. 팀별로 실제 제약사 제품을 가지고 분석하는 겁니다.”
구체적으로 이노바라가 독자 개발한 워크맷(workmat)이라는 분석틀을 이용, 마케팅 전략을 세우게 된다. 우선 마켓을 정의하고 마켓의 미시, 거시 분석을 하며 의사와 환자를 포함한 고객과 경쟁사를 분석한다는 설명이다.
“그리고 자사 제품과 경쟁사 제품의 상대적 우위와 열세를 분석하게 됩니다. 각 제약사 상대를 파악하고 취약한 부분을 개선하고 우위 부분은 강화하는 겁니다. 전체 제품 카테고리 고객별로 분석을 실제 적용하며, 3일간 교육 과정이 끝나면 대상 품목에 대한 효과적 전략 수립을 포함한 마케팅 플랜을 작성하는 겁니다.”
2006년 주요 교육 일정
우선 지난 3월에는 마케팅 플래닝 인 액션(Marketing Planning in Action) 과정으로 마케팅 기초 내용과 마케팅플랜을 수립하고 플랜을 실제 만드는 교육을 진행했다.
“지난 3월 20일과 21일, 22일 국내 3개사와 외자 8개사 등 총 11개사 마케팅 PM 1년차 30명을 교육시키는 1기 과정이 성공적으로 끝났습니다. 이번 교육과정에는 예상보다 많은 분들이 참석해주셨고 전체 과정을 예정대로 순조롭게 마칠 수 있었습니다. 참석자들은 자기 제품으로 워크숍을 진행해 생각지 못한 아이디어를 얻을 수 있었고, 실제 제약 제품을 다루다 보니 여러 제품에 대한 경험을 쌓는 흥미로운 시간이라는 반응이었습니다. 그리고 전 세계적으로 성공한 블록버스터 제품 성공사례도 매우 관심을 갖는 부분이었습니다.”
이어 5월에는 빌딩브랜드리더 과정 즉 한 제품 출시 후부터 브랜드 가치를 높여 시장에서 브랜드 리더십의 구측 단계를 배우게 된다.
7월에는 성공적인 신제품 출시 예를 들어 제품 출시 전 3단계부터 전 2단계, 전 1단계 그리고 출시, 출?
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