[김광호 보령제약 사장]
사람보다 중요한 게 어디 있겠습니까” 영업이나 마케팅 등 모든 분야에서 사람이 가장 중요하다고 역설하는 보령제약 김광호 사장은 지난 2월11일자로 취임 1주년을 맞아 1년 사이에 보령의 달라진 공과 과가 무엇인지 이야기를 들어보았다.지난 30여 년간 제약 마케팅 영업현장에서 경험한 지혜를 담은 “사람보다 중요한 게 어디 있겠습니까?”는 저서를 집필해 약업계에 화재가 되고 있는 김 사장은 지난 1년간 보령호를 새롭게 재건하고 새로운 목표를 향해 힘찬 항해에 나섰다.
작년 1년간 전문화 집중화를 위한 기반을 굳건히 다진 만큼 올해는 보령이 새롭게 도약하는 원년이 될 것이라고 강조하고 있는 김광호 사장을 만나 보령제약의 현재와 미래를 조명해 보았다.
취임 후 1년간의 성과(功)
김 사장은 지난 1년의 시간을 이같이 평가하고 ▶사람 ▶시스템(Tool) ▶제품 ▶거래처 등 4분야에서 구조조정을 단행했다고 설명했다.
제품 구조조정과 집중화
제품측면에서는 선택을 통한 집중화를 도모했다. 보령제약이 그동안 진행해 온 시장을 감안하여 집중화해 선택하고 행동적인 변화를 유도했다.
또한 채산성이 맞지 않고 시장에서 경쟁력이 없는 전문의약품 14품목과 일반의약품 6품목 등을 과감히 구조조정하고 제품규격도 정리했는데 한마디로 시장에서 요구를 고려해 제품을 단순화시키고 집중화시켰다는 김 사장의 설명이다.
특히 김 사장은 보령제약의 아스피린제제인 ‘아스트릭스 국민보건약 캠페인‘을 전개함으로써 심혈관계 질환 예방운동에 적극 나서고 있다. 그 결과 현재 월 10억 원대의 매출품목으로 자리 잡았으며 올 매출 목표를 200억 원으로 책정하고 캠페인을 확산시키고 있다.
김 사장은 “아스트릭스 1정의 보험약가가 43원의 저가로 중년층 이상이 하루에 43원만 투자하면 대표적 성인병인 심혈관계 질환을 사전에 예방함으로써 국민보건은 물론 정부의 보험재정 절감에도 크게 기여할 수 있다는 판단아래 이 같은 운동을 전개하게 됐다”고 말했다.
조직 및 인력개편
김 사장은 사람(인력)측면에서는 수자적인 이동과 활용성(Activety)을 극대화했으며 지속적인 교육을 통해 질적인 향상을 도모하고 있다.
시스템 측면에서는 앞으로 전략을 고려하고 다국적 제약사를 포함한 전체 제약시장에 대응할 수 있는 시스템을 도입했다고 한다. 김 사장은 제약영업 및 마케팅은 전문화 조직으로 가야한다는 점을 강조했다.
김 사장은 “전문성을 바탕으로 각 분야별 경쟁력 우위를 확보해야 한다”며 영업사원들이 관련분야에 전문가가 되지 않고는 무한경쟁에서 살아남을 수 없다고 단언했다.
보령은 조직의 전문화를 위해 마케팅부서와 학술부서를 통합해 학술마케팅부서로 전환하고 각 마케팅부서별로 학술담당자 1명을 배치함으로써 효율성과 전문성을 도모했다. 영업 및 마케팅 사원 개개인에 대해서는 지속적인 교육을 통해 자기 체면관리를 할 수 있도록 했다.
약국 등 거래처 조정
김 사장은 “약국거래처를 조정함으로써 초기에는 약국영업을 홀대한다는 지적을 받았지만 결과적으로 약국과 도매가 상호 발전할 수 있는 기반을 마련했다”고 평가했다.
비중이 낮은 약국은 도매업소를 통해 거래토록 함으로써 도매 역할을 강화하고 직거래 약국은 강도를 높여 밀착시켜 엑티비티를 높이고 있다는 설명이다. 하지만 비직거래 약국도 도매에 전적으로 맡기지 않고 보령측에서 기본적이고 간접적으로 접촉해 정보를 제공하는 등 꾸준한 관심을 보이고 있다.
그 결과 보령제약의 약국 직거래 숫자는 감소했지만 직거래ㆍ비직거래 모두 합하면 OTC부문이 오히려 과거 보다 활성화됐다는 분석이다.
또한 이전에는 OTC와 도매 및 약국을 각각 분리해 관리하던 조직을 지방과 서울로 분리해 한 사람이 도매와 약국을 총괄해 관리토록 함으로써 모든 거래처를 효율적인 관리할 수 있게 됐다. 더욱이 각 지역별로 프로젝트 이행팀을 붙여줌으로써 업무의 효율성을 더욱 높이고 있다는 김 사장의 설명이다.
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