[한국유나이티드제약 김귀자 상무]
제약영업직이 여성의 섬세함이 필요한 전문분야라는 분석이 확산되면서 여성 파워가 활발한 가운데 제약업계에서 드문 여성 영업지원본부장이 있어 눈길을 끌고 있다.
화제의 주인공은 지난 4월 한국유나이티드제약의 영업지원본부장으로 임명된 김귀자 상무. 김 상무를 만나 올 하반기 영업 전략과 마케팅전략 등에 대해 들어봤다.
영업지원본부장의 역할
“제가 영업지원본부장을 맡은 것은 지난 4월 초였습니다. 그전까지 학술마케팅상무로 일했던 제가 조직개편과 함께 5개 본부를 총괄하는 자리에 임명됐습니다.”
실제로 영업본부장이 3월 말 퇴사한 후 내부 인물을 찾던 중 김귀자 상무에게 영업지원본부장을 맡기고 이에 따른 조직개편을 단행했다는 설명이다.
“종전까지 영업1본부와 영업2본부로 나뉘었던 영업조직을 5개 본부로 세분화했습니다. 호남본부와 영남본부, 서울경기본부, 종병본부, 도매부 등 5개 부서로 개편됐고 각각 부서가 매출을 책임지고 운영하게 됐습니다.”
호남본부와 영남본부장은 이사급이고 나머지 3개부서 책임자는 부장급이며, 각 본부 당 10~40명 정도 인원이 배치돼 현재 전국적으로 130여명의 영업 인력을 보유하고 있다는 김 상무의 설명이다.
“영업본부장과 영업지원본부장은 차이가 있습니다. 영업본부장은 영업조직을 이끌어 나가고 매출에 대한 책임을 지지만 영업지원본부장은 영업이 목표매출을 달성할 수 있도록 지원하는 역할을 수행합니다.”
실제 매출에 대한 책임은 개별 본부가 담당한다고 하지만 김 상무가 영업조직을 무조건 본부장들에게 맡겨 놓을 수는 없을 것으로 판단된다.
“저도 5개 영업본부를 지원하며 기존 담당하던 학술마케팅부와 영업관리, 영업기획, 디자인 등 총괄업무를 진행하고 있습니다. 한마디로 영업과 관련된 모든 일을 지원하고 있다고 보시면 됩니다.”
섬세한 여성의 장점을 최대한 살려 제품 배송과정에서의 문제 등 사소하다고 볼 수 있는 문제들을 적시에 바로 해결하고 있다는 설명이다. 회사 경영진과 지역 본부장들 사이에서 정책을 조율하고 영업 직원들 실적 평가를 공정하게 하는 등 보이지않게 꾸준히 일하고 있다는 회사 직원들 전언이다.
항암제 사업 중점 육성
한국인이 주인인 다국적 제약기업을 오래전부터 주창해 온 한국유나이티드제약(대표 강덕영)은 지난해 524억원의 매출을 기록했다. 올해는 수출 220억원을 포함해 660억원을 매출 목표로 설정했다는 김 상무의 설명이다.
“매출 목표 달성을 위해 순환기 쪽을 타깃으로 제품 개발과 마케팅에 주력하고 있습니다. 우선 고혈압치료제의 경우 올해 출시한 카베돌은 연간 10억원의 매출이 목표입니다. 또한 당뇨병 치료제는 작년 출시한 글리마릴이 카베돌과 비슷한 매출을 올릴 것으로 기대하고 있습니다.”
유나이티드제약은 지난 2003년 항암제 사업을 위해 전담팀을 꾸리는 등 대대적인 공격영업을 계획했었다. 약 2년이 경과한 현재 상황이 무엇보다 궁금했다.
“지난 2003년 8월 항암제사업부 발족식을 갖고 사업구상을 밝힌 바 있습니다. 현재 책임자를 포함해 8명이 근무하고 있고 회사 인지도를 높이는 등 가시적인 성과가 나타나고 있습니다. 사업부 발족 전 매달 2억원, 연간 24억원의 매출에 불과했으나, 최근에는 70% 정도 성장한 월 3억5천만원, 연간 40억원의 매출을 기록하고 있습니다.”
항암제 중 주요 품목은 유니탁셀과 젬타빈주, 온프란, 에피진 등이며, 의사들이 개별 처방하지 않고 복합처방하고 있어 구색력이 중요하다는 김 상무의 설명이다. 중소병원보다는 대형병원을 중심으로 서울 지역에 시장의 80%가 몰려있다는 것.
“서울아산병원과 삼성서울병원, 세브란스병원, CMC계열 병원, 서울대병원, 원자력병원, 국립암센터 등 8개 대형 병원이 항암제 시장의 대부분을 점유하고 있는 상황입니다. 특히 올해 출시한 젬타빈주는 9월과 10월 종합병원 D.C(약사위원회)가 있어 지금이 가장 중요한 시기입니다. 국내에서 항암보조제까지 감안해면 약 700원대 규모로 추정되는 항암제 시장에서 관건은 종병 DC를 어떻게 통과하느냐에 달려 있습니다.”
항암제의 경우 종병급에 근무하는 의사들 계보와 인맥들을 파악해 적절히 활용하는 전략이 필요하고 DC가 몰려 있는 9~10월에 윤곽이 드러나게 된다는 설명이다.
패밀리콘서트 큰 호응
유나이티드제약의 주력 품목군은 역시 소염진통제이다. 지난 2003년 발매된 클란자 에스는 매월 5억원
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