[정도약품 이규원 사장]
그 중에서도 정도약품의 새 주인이자 심부름꾼이 된 이규원 사장에게 쏠리는 관심 또한 적지 않다. 35세의 나이로 80여명의 정도약품 경영 일선에 나선만큼 그의 각오 또한 평범하지 않을 것이라는 점은 예측가능한 부분이다.
지난 19일 정도약품 대표이사로의 공식 취임식을 마친 이규원 사장을 만나 향후 그가 추구하는 정도 경영의 방향과 전략을 들어봤다.
정도약품 경영 방침
“향후 정도약품을 경영하는 데 있어 새로운 방향을 정립하는 데 주력할 것입니다. 새로운 방향이란 거창하게 들릴지 모르지만 약업계 종사자 모두가 알고 있는 평범한 진리입니다. 그것을 제가 실현시키고 싶고 또한 충분히 가능할 것이라고 믿고 있습니다.”
정도약품의 새로운 선장을 맡은 이규원 사장은 우선 경영의 방향 정립을 강조하고 나섰다. 약업계 특히 도매업계가 힘들다고 하는 이 때 대표이사에 오르고 나서 그가 생각하는 방향이 무엇보다 궁금하게 다가왔다.
“그동안 도매업계는 주로 약국과의 관계 정립에 주력해 왔습니다. 매일 얼굴을 보고 약을 납품하며 그들과 부딪혔던 만큼 정도 들고 거리를 좁히기 위한 노력도 진행해왔습니다. 그러나 이제 약국과의 비즈니스모델은 어느 정도 한계점에 도달했다는 것이 제 지론입니다.”
약국과 도매의 이해관계 정립은 지금까지 수 십 년 동안 구축돼 왔고 새로운 방향 추구가 필요하다는 이 사장의 견해다.
“최근 논의되고 있는 백마진 척결 주장은 바로 약사와의 관계를 다시 생각케 하는 호재입니다. 백마진 척결의 실현 여부를 떠나 이 같은 주장이 제기되는 흐름을 주목해야 합니다. 같은 맥락에서 고객만족도 파악하면 이해가 빠를 것입니다. 이를테면 주유권이나 상품권 등 물질적으로 고객인 약사에게 도매가 줄 수 있는 것은 한계가 있다는 생각입니다. 그들에게 백마진과 물질적 고객만족을 주면 줄수록 도매 밑천은 바닥이 날 수 있습니다. 주면 줄수록 도매업자들간의 제살 깎기 경쟁만 심화될 수 있다는 겁니다.”
약국과 새로운 모델 구축
대부분 도매가 약국 등 동일영역을 놓고 헤게모니 싸움 등 여러 가지 악순환이 벌어진 것 또한 사실이다. 이처럼 지금까지 진행됐던 약사와의 비즈니스모델에 있어 과당경쟁을 지양하고 새로운 방향 설정을 주장하는 이 사장의 다음 언급에 관심이 갔다.
“기존 수 십 여 년간의 약국 도매 비즈니스모델에서 벗어나 이제는 새롭게 도매와 제약의 비즈니스모델을 주창하고자 합니다. 시각의 방향성을 바꾸자는 겁니다. 예를 들어 제약과 도매가 연초나 연말에 모임을 갖고 어떠한 아이템이 최종 소비자인 일반 국민들에게 먹힐 수 있나 회의를 해야 합니다.”
지금도 제약과 도매의 여러 모임이 있지만 지금까지 시각을 탈피해 정말 필요한 논의가 진행돼야 한다는 이 사장의 주장이다.
“제약사들 최대 고민은 리딩 품목을 제외한 나머지 품목들 판매입니다. 이 같은 비리딩 품목들 판매과정에서 발생하는 영업비용과 물류비용이 제약사들에게 부담을 주고 있는 것입니다. 어떻게 보면 리딩 품목들 판매로 인한 수익을 비리딩 품목 판매에 쏟아 붓고 있는 제약사 현실입니다. 제약사들의 수지타산이 안 맞는 경영은 바로 비리딩 품목들 때문에 발생하는 것입니다. 이 같은 비리딩품목들의 물류비용과 영업비용을 도매가 떠맡을 때가 왔습니다.”
제약과 도매의 역할 분담
현재 제약사들이 스스로 감당하고 있는 이러한 부분을 도매와 함께 고민하고 해결책을 찾아야 한다는 주장이다. 특히 약국의 디테일영업에 있어 도매로의 아웃소싱이 절실하다는 것이다.
“제약사들이 영업사원을 뽑아 교육시키는데 필요한 여러 비용과 시간을 고려해야 합니다. 이 같은 비용을 도매업소 영업사원에게 투자하면 질적 향상도 이뤄지고 서로가 이익을 낼 수 있다고 봅니다. 제약사들의 리딩 품목들은 광고를 통해 알리고 비리딩 품목들은 도매와의 협업을 통해 새로운 방향을 설정해야 합니다.”
물론 이 같은 주장에는 선결과제도 필요하다고 이 사장은 털어놓는다. 현재 상당수 종합도매업소에서 영업사원이 배송을 병행하고 있기 때문에 디테일영업이 쉽지 않다는 설명이다.
“도매업계 우수 영업사원의 배송사원화 흐름에 대한 자괴심도 분명히 듭니다. 그런 만큼 더욱 더 제약의 도매에 대한 믿음과 배려가 필요합니다. 제약이 도매 영업사원을 다룸에 있어 상품권과 주유권 등의 전략보다는 새로운 발상이 요구되는 것입니다.”
이를테면 비리딩 품목인 A품목을 제?
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