[동성제약 정호운 부사장]
동성제약도 지난 2003년 12월 병원사업부를 동성A&C라는 별도 법인으로 독립시키고 정호운 부사장에게 지휘탑을 맡겼다. 지난해 동성A&C의 수장과 동성제약 영업사령탑으로 1인2역을 거뜬하게 수행해 낸 정호운 부사장을 만나 주요 사업추진 전략 등을 들어봤다.
동성A&C 출범 의미
“동성A&C는 동성제약이 제조한 나부톤과 프루코나졸, 데타손연고 등의 전문의약품을 병의원 중심으로 본격 영업을 전개하기 위해 설립했습니다. 지난 2003년 12월 기존 16명의 인력에 20여명을 보강해 막강 진용을 갖췄고 별도 법인으로 독립해 강남 지역에 사무실을 마련했습니다.”
동성A&C 독립은 동성제약의 전문의약품 유통에 있어 중요한 의미를 내포하고 있다고 정 부사장은 강조했다. 기존 20여 곳의 도매업소에게 맡겼던 총판이나 간납 비중을 낮추고 클리닉 위주로 동성A&C 영업직원들이 직접 디테일 영업에 나섰던 것.
“우리 동성A&C 36명 영업직원들이 지난 한해 전국의 약 600여개 클리닉을 방문, 디테일 영업활동을 벌이고 고객들을 확보했습니다. 작년 한 해 동안 동성A&C는 90억원의 매출을 올렸고 올해는 120억원을 목표로 하고 있습니다.”
동성A&C는 기존 동성제약의 일반의약품 주력 영업형태를 탈피했다는 점에서도 큰 의미를 부여할 수 있다는 정 부사장의 설명이다.
현실적으로 약국영업과 병원영업은 차이가 있어 의사들을 상대로 한 디테일 영업을 강화하기 위한 조치였다는 것.
“1년여 동안 영업 직원들에게 세일즈맨은 열심히 뛰는 것 밖에 없다는 점을 강조하며 그들과 호흡을 함께 했습니다. 올해는 지난해 실적을 바탕으로 확고하게 자리 잡는 해가 될 것으로 믿고 있습니다.”
도매와 유대관계 강화
정호운 부사장은 OTC 영업만 35년 해온 정통 영업 맨이다. 그는 스스로도 이젠 ‘제약인’이라기보다 ‘도매인’이 됐다고 확신할 정도. 그만큼 제약과 도매의 윈-윈과 역할분담론에 공감하고 실천하는 인물이며, 현재 제약도매협의회 부회장을 맡고 있기도 하다.
“동성A&C의 경우 전국 약 20여개 도매업소와 협력해 의약품을 유통시키고 있습니다. 동성제약도 전국 약 30여곳의 OTC 도매업소와 5000여 곳의 약국에 납품하고 있습니다. 도매 없이는 동성 제품 유통이 어려울 정도로 끈끈한 유대관계를 맺고 있습니다.”
동성제약과 동성A&C의 도매정책에는 큰 변화가 없고 기존의 틀을 유지하며 시너지 효과를 극대화하는 데 초점을 맞추고 있다고 그는 강조했다.
염모제 주력 업체 면모
“동성제약은 염모제와 정로환으로 유명한 제약사입니다. 창업자이신 이선규 회장님께서 개인적 관심을 갖고 초창기 염모제 ‘양귀비’를 출시한 데 이어 ‘훼미닌’, ‘세븐에이트’를 잇달아 시장에서 히트시켰습니다.”
최근 동성제약이 심혈을 기울여 준비하고 있는 제품은 ‘오마이사리프60’이다. 작년 10월 경 개발이 완료된 이 제품은 동성이 3년여의 준비기간을 투자한 만큼 대내외적으로 주목받고 있다.
“일반 소비자들이 염모제를 머리카락에 바르고 나서 대개 최소 7~8분에서 10분 정도를 기다리게 됩니다. ‘오마이사리프60’의 최대 특징은 기다리는 시간을 60초, 즉 1분대로 최소화한 것입니다. 바르고 1분 정도 후 물에 씻을 수 있으니까 염모제로 인한 부작용을 최대한 방지할 수 있다는 것도 중요한 장점입니다.”
정 부사장은 직접 ‘오마이사리프60’ 시제품을 사용해 볼 정도로 애정을 갖고 있다. 제품 하나하나에 공을 들이는 그의 세심한 면모를 엿볼 수 있는 대목이다.
‘오마이사리프60’은 현재 최종 테스트 중이어서 조만간 국내에서 출시될 예정이다.
동성제약은 ‘오마이사리프60’ 국내 출시를 앞두고 지난해 8월 미국 한인방송사인 셀링코위성방송사와 홈쇼핑 방송채널 계약을 체결하고 홈쇼핑사업을 개시하는 등 미국시장부터 공략했다. 현재까지 5만개, 금액으로 2억5000만달러 물량을 수출하는 등 미국 현지 소비자들의 호응이 대단하다는 후문이다.
“국내 전체 염모제 시장은 대략 1200억원대로 추산되고 있으며, 이중 동성의 세븐에이트가 작년 120억원대 매출을 올려 약 1/10을 차지하고 있습니다. 전체 염모제 시장이 다소 기복이 있고, 지금까지 정확한 영역이 설정돼 있지 않은 현실입니다.”
인간관계 가장 중요
정 부사장은 인간관계를 중시하는 등 ‘인간영업이어야 롱런할 수 있다’는 모토를 내세워 35년 동안 일해 왔다. 장사는 장사의 논리로 풀
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