제약영업의 핵심은 ‘初心과 慾心’

[베스트MR-한미약품 임중혁]

"처방처가 아닌 대상처 중심의 영업활동을 통해 처방이 가능한 곳이라면 모두가 저의 고객이라는 생각을 갖고 영업활동에 임하고 있습니다."

한미약품 임중혁 MR은 영업활동 1년차 초년생이지만 현재 자신이 하고 싶은 일을 하는 몇안되는 사람 중 한명 일 것이라는 말로 제약영업에 대한 애정으로 말문을 열였다.

현재 그가 담당하고 있는 지역은 경기도 광주와 곤지암 등지로 의원 56처와 약국 52곳.

특히 이 지역은 최근 인구가 밀집되면서 그만큼 제약사 영업사원간 경쟁이 치열해 지고 있는 지역으로 임중혁 MR은 한미약품의 독특한 구조에 따라 약국과 의원을 통합한 거래처를 관리하고 있다.

이처럼 많은 거래처와 관계를 유지하고 있지만 그는 그 중에서 소위 거대 거래처라고 불리는 특별한 거래처를 확보하고 있지 않다. 그는 자신의 영업 스타일에 관해 한 곳에 집중된 처방 보다는 전체적으로 고른 거래처에서 처방을 확보, 다수의 제품이 처방될 수 있도록 하는 것이 이라고 설명한다.

때문에 그는 많은 처방이 발급되는 특별한 거래처를 가지고 있지 않지만 처방전을 발행하는 모든 병의원이 본인에게 특별한 거래처라는 임중혁 MR의 설명이다.

그는 "대부분 영업사원들이 거대 거래처를 통해 자신의 실적을 달성하려는 손쉬운 길을 택하고 있지만 이는 그 만큼 위험도가 높고 소규모 거래처와의 관계 소원 등을 감안하면 결코 바람직한 길이 아니다"라는 입장이다.

특히 자신이 몸담고 있는 한미약품의 경우, 개량신약 개발의 선두 업체로서 다수의 품목군의 개발이 활발히 진행되고 있어 회사차원에서도 이러한 병의원 중심의 영업활동을 영업의 기조로 잡고 있다는 설명을 덧붙였다.

이 같은 그의 영업 스타일은 실적에서도 잘 나타난다. 임중혁 MR은 지난 2월 한달을 제외하고 모두 'OTC 다품목 최우상과 우수상'을 수상하는 실적을 거두는 등 균형적인 거래선 유지에서 이미 탁월한 능력을 인정받고 있다.

또한 제약영업에 관한 자신의 철학과 관련, 영업은 '욕심과 초심'이라는 말을 빌어 자신의 생각을 표현했다. "제가 이 일을 시작하면서 처음으로 가졌던 마음인 '초심'을 잃지 않는 것 그리고 항상 자신의 목표는 이루고야 만다는 욕심을 가지는 것이 가장 중요한 영업의 핵심이라고 생각한다"는 그의 설명이다.

자신이 강조한 것과 같이 임중혁 MR의 일에 대한 욕심은 주위의 선배들이 우려를 표명할 정도로 누구에게도 뒤지지 않는다는 평가를 받고 있다.

그러나 비단 이러한 평가가 회사내에서만 이뤄지는 것은 아니다. 이러한 그의 근면성과 일에 대한 욕심은 그의 지역구내에서도 폭넓은 평판을 받고 있다. 대부분 영업사원들이 소규모 거래처에서 많은 매출을 올리는 방법을 희망하고 있으나 그는 단 1건의 주문이라도 나올 시에는 시간과 장소를 구분하지 않고 고객의 요구를 수용, 이미 지역내에서 '제약사 직원 중 가장 빠르고 근면한 사원'이라는 평가를 받고 있다.

이러한 욕심이 말해주듯 그는 미래대한 확고한 목표를 가지고 있다.

"1차적인 목표는 앞으로 지역내에서 매출 1억원을 달성하는 것입니다. 그리고 그 후 현장의 경험을 토대로 더 큰 그림을 그릴 수 있는 본사의 의약기획팀등에서 일하는 것“이 목표라고 한다. 특히 그 자신이 대학에서 경영학을 전공한 만큼 자신의 현장 경험과 이론적 토대 등을 접목할 수 있는 기회를 통해 회사에서 꼭 필요로 하는 사람이 되겠다는 자신감을 보이고 있다.

김동기 dgkim@pharmnews.co.kr 다른기사 보기