[베스트MR-베링거인겔하임 류제철]

“치밀한 분석만이 영업성공의 비밀입니다”

한국베링거인겔하임의 류제철 영업MR(31)은 영업을 단순한 판매행위라는 개념을 과감히 버렸다. 그는 영업을 마치고 돌아오면 자신만의 숙제장을 편다. 그것은 바로 자신만의 영업분석 노트.

이 노트 안에는 오늘 다녔던 거래처의 아주 세밀한 분석자료가 들어있다. 의원별 처방 패턴, 의사성격, 직원수, 심지어 의사가 어떤 음식을 좋아하고 어떤 취미를 갖고 있는지도 고스란히 기록된다.

이렇게 메모된 의사들만도 수백명. 그는 이 철저한 영업전략을 밑바탕으로 입사 후 2년 반만에 연간 수십억원을 판매하는 영업프로가 됐다.

“거래처를 다녀온 후 분석하는 것은 누구나 할 수 있는 일이지만 철저한 자기관리능력이 없으면 불가능한 일입니다.”

사실 이 분석프로그램은 이미 한국베링거인겔하임에서 PPT라는 의사관계 프로그램으로 지난 3년 전부터 적용하고 있다.

“회사에게 적용하고 있는 프로그램과 자신이 만든 프로그램을 어떻게 잘 적용시키느냐가 중요한 문제입니다. 또한 불특정하게 발생하는 문제들을 그때그때 영업현장에 맞추는 것도 무엇 보다 필요 하죠.”

예들 들어 의사의 성격에 따라 지시형, 사교형, 친화형, 표현형 등인지를 파악하고 각 형태에 맞는 영업 노하우를 적용한다는 것. 공식처럼 보이지만 상자를 깍아 공을 만드는 것처럼 세부적이면 가능하다는 설명이다.

이러한 자기노력의 결과 그의 영업수완은 어느새 베테랑급으로 변했다. 때문에 영업매출이 늘어나는 것은 당연한 일.

그가 맞고 있는 고혈압약인 마카르디스, 콕스2 관절염 치료제인 모빅, 스피리바, 알기론 등의 6개 전문약을 한달 7천만원씩 처방을 뽑아내고 있다.

특히 경쟁품이 많은 제품임에도 불구하고 140~150% 이상의 높은 영업력을 발휘하고 있다.

이 같은 노력과 함께 그는 몇 가지 영업노하우가 더 있다. 그는 영업진행시 절대 의사에게 웃지 않는다. 또한 커피나 음료수도 주지 않는다. 그는 의사에게 작은 정성을 보이면 자신의 약에 대한 불평을 절대 들을 수 없다고 말한다.

“아무리 고약한 의사라도 커피를 대접하면 나쁜 말을 하지 않게 되어 있습니다. 내가 맡는 의약품에 대한 불평이 막힐 경우 이는 곧 관심에서 멀어진다는 것이고 결국 영업도 진행할 수 없는 것입니다”

그는 또 한번 타깃을 정하면 최소한 6번 이상 만나야 처방이 나온다며 가능성 있는 곳이 발견되면 수차례 방문하라고 충고한다. 간혹 리베이트를 원하는 의사를 만날 경우에는 과감히 포기하는 용기도 필요하다.

자신만의 노하우와 소신을 응용하는 류 MR은 향후 목표가 무엇이냐는 질문에 “무엇을 하든 돈을 많이 벌고 싶다”고 솔직하게 말했다.

퉁명스럽지만 솔직함에서 나오는 매력이 영업의 또 다른 무기가 아닌가 하는 느낌을 들게했다.

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