“영업은 軍생활의 축소판이죠”

[베스트MR-GSK 박성준 대리]

“군대 생활에서 익혀온 대인관계가 영업에서도 큰 도움이 된 것 같습니다. 다시 말해 영업은 군대의 축소판인 것 같습니다.”

글락소스미스클라인에서 강원도 지역을 맡고 있는 박성준(35)MR.

그는 대학졸업 후 줄곧 군생활을 했었던 장교출신이다. 수년 동안의 군생활을 접고 시작한 영업이지만 그의 영업력은 군대정신에 입각했는지 1, 2, 3등을 놓친 적이 한번도 없다.

그의 경력은 전직장에서도 화려하다. 한국릴리에서 항생제 CNS 부분 전국 1위를 줄곧 유지했다. 덕분에 주임경력 10개월 만에 대리로 승진하는 기회도 잡았다. 물론 이때도 담당지역은 강릉.

또 현재 몸담고 있는 글락소스미스클라인에서는 항생제와 호흡기 계열 의약품을 연간 10억 이상씩 소화해 내고 있다. 월평균으로 계산하면 약 9천만원. 목표량으로 치면 125~130%이상씩 해내고 있는 셈이다.

지난 과거와 현재의 영업을 돌이켜보면 스스로도 열심히 했다고 자평하는 그는 초반부터 영업이 어려운 항생제(알포린, 진테트)를 맡아 고충을 겪었다면서 자신의 노력을 잠시나마 회고했다.

사실 이 같은 결과가 가능할 수 있었던 것은 그의 탁월한 영업수완이다. 어려움도 많았지만 그는 군생활에서 배운 경험을 살려 영업에 접목시켰다.

군대에 있어서도 상급 계급과 하급 계급들의 성향을 잘 파악하는 것이 군생활을 잘 할 수 있는 비결이라면 영업에서도 크게 다르지 않다는 박 대리의 설명이다.

우선 지역 의사들의 성향을 잘 파악하고 환자들의 처방패턴을 파악했다. 이러한 모든 사전 정보를 통해 고객의 니즈를 맞추고 조금씩 자신만의 컬러를 심어주는 방식을 선택했다.

여기에다 남들은 잘 하지 않는 타 제약 영업사원들의 영업패턴 분석도 겸했다. 또 흔하지 않는 기회도 놓치지 않았으며 말이 통하면 돌풍처럼 밀어붙였다.

그는 타 영업사원의 분석이 필요한 이유에 대해 “지방영업은 나름대로 특색을 갖고 있다”며 “강릉의 경우 오리지널 제품에 대한 선호도가 서울처럼 높지 않기 때문에 중하위 메이커의 영업이 더 쉽다”며 따라서 타 사원들의 패턴을 지속적으로 관찰해야 한다는 설명이다.

남들이 신경 쓰지 않는 틈새 분석을 영업에 활용하고 있는 그는 자신은 사교형 아부형 학술형 여성형 성실형 모두를 갖춘 종합선물 성격세트 격이라며 모든 영업력을 자신의 성격으로 돌렸다.

이처럼 영업을 잘하는 그에게도 스트레스는 있다. 그는 스트레스를 받을 때마다 유명한 세일즈 서적을 읽는다. 서적을 읽다보면 그 어떤 방법으로도 해결될 수 없는 문제가 자연스럽게 해결된다.

“서적을 추천하고 싶습니다. 세일즈 관련 서적을 뒤져보면 영업스트레스를 풀 수 있는 다양한 정답이 많고 또 앞서가는 영업 전략도 많습니다..”

책을 통해 영업 스트레스를 해결하고 책을 통해 또 다른 전략을 세운다는 박 대리는 어느덧 의학서적으로 영역을 확대해 이제는 어떤 의사가 질문하는 의학지식도 겁이 안 난다며 강한 자신감을 보이고 있다.

하지만 그의 최종 목표는 고기집, 나중에 큰 고기집을 운영해 잘 먹고 잘 살겠다는 그는 오들도 고기집을 열기위해 춘천(춘천성심)과 원주(원주기독교), 강릉(강릉아산) 지역의 종합병원을 동분서주하면서 바쁜 일정을 보내고 있다.

박상준 psj@pharmnews.co.kr 다른기사 보기