'지역특성 살린 고객만족 영업 노하우'

[베스트MR-보람약품 송익종]

“임대료 비싼 강남지역의 특성을 살려 고객의 니즈(need)를 만족시켜 주는 것이 노하우인 것 같습니다”

송익종 MR(29)은 한국얀센 약국사업부의 아웃소싱 영업사원이다. 지난해 4월 보람약품에 입사, 한국얀센측으로부터 교육받고 현재까지 강남지역과 경기도 양천 OTC영업을 담당하고 있다.

그는 입사하자마자 수십개의 신규 약국을 개척해 일반약과 전문약의 판매처를 늘렸다. 그가 올릴 매출액은 총 4억5천만원. 이미 지난해 전국 8개의 약국사업부 중 최고를 기록하는 영예를 안았다.

그의 기록은 여기서 끝나지 않는다. 올 초부터 지금까지 신규로 발굴한 약국판매처만도 60여 곳에 달한다. 기존에 맡고 있는 45곳과 경기지역까지 합하면 총 130여 곳이다. 거래처가 많다 보니 수금 날엔 정신이 없을 정도라고 한다.

그럼에도 불구하고 그는 지금도 동분서주하면서 또 다른 신규 거래처를 개척하는 영업력을 과시하고 있다. 그에게 영업을 잘할 수 있는 능력은 무엇일까? 그에게 묻자 바로 지역의 특성을 잘 파악했기 때문이라고 답했다.

그는 “강남의 특성은 건물비 등의 임대료가 비싸 웬만해서는 약이 판매되지 않는 대표적인 특징을 지녔다”며 결국 성실함과 꾸준한 신뢰를 강남 약국의 최종적인 영업 노하우로 결정했다.

“지난 수십 곳의 강남 소재 약국을 조사한 결과, 대부분 약사들은 결국 믿음이 가는 사람들을 최고의 영업 파트너로 삼는다는 점을 알았습니다.”

그는 강남지역은 보이지 않는 경쟁도 심하고 물가도 비싸 결국 신뢰 없이는 거래가 불가능했다고 말했다. 또 규모가 적다는 이유만으로 디테일을 생략하는 행동으로는 살아남을 수 없다고 충고한다.

수번의 수행착오를 거쳐 일궈놓은 그만의 노하우에는 약사들의 고충을 많이 들어주는 것도 한몫하고 있다. 수많은 영업사원을 상대하는 약사들을 또한 송씨에게는 주요한 영업전략을 찾아낼 수 있는 취재대상이자 정보처라고 한다.

그에게 그나마 타이레놀이 유명한 제품이라서 영업이 쉬운 게 아니냐고 묻자 국내 제약사의 제네릭도 판매전략이 있다며 기간은 걸리겠지만 소위 ‘야금야금’ 판매를 늘릴 자신이 얼마든지 있다고 장담한다.

현재 그가 맡고 있는 품목은 한국얀센의 타이레놀 성인 및 어린이용 시리즈와 니조랄 등 일반약이 주종을 이루지만 전신분열증약인 리스페달, 항진균제 스포라녹스, 토파맥스 등 총 30여종의 의약품을 취급하고 있다.

보람약품 한국얀센 약국사업부에 입사하기 전에 그는 IT 사업가였다. 인터넷 탈퇴서비스라는 특허까지 보유한 그는 영업을 위해 IT의 꿈을 접었다.

“한번은 해볼만하다”고 판단해 시작한 영업이 이제는 평생직장으로 바라보고 있다.

IT사업에 대한 미련을 영업에 쏟아 부을 수 있을 까? 그는 입사 초 대표와 인터뷰에서 “회사의 경업에 도움을 주는 영업사원은 결국 모두 포기한 10%미만의 소수라며 자신은 그 소수의 일부분이 되겠다”고 말해 뽑힌 것 같다고 말했다.

특공부대 출신이기도한 그는 이왕 시작한 김에 내년에는 타 지역을 더 맞아 보겠다면서 내년에 초 최고의 판매왕을 노리는 자신감을 보여주었다.

제약영업 현장에서 왕성한 저력을 보여주고 있는 그의 최종적인 꿈은 도매업소 사장이다.

박상준 psj@pharmnews.co.kr 다른기사 보기