"20여년간 한 우물 판 정통 영업맨"

[베스트 MR-바이엘코리아 박서영 부장]

제약사들이 양적인 성장과 함께 질적인 성장을 위해서는 영업인력의 고급화가 무엇 보다 중요하다. 이러한 차원에서 제약사들은 소위 의약정보 담당자인 MR 육성에 전력하고 전문 프로그램을 운영하고 있다.

이미 일본을 비롯한 선진각국에서는 MR제도가 정책, 전문 의약정보맨으로써 역할을 충분히 발휘하고 있다. 제약사가 자사의 베스트 MR로 추천한 영업맨들을 통해 제약사 종사 MR등이 지향해야 할 방향을 점검해 본다

“내 영업의 모토는 상대가 누가 됐던 처음 만나서 좋은 첫인상을 보이고 마지막 헤어질 때까지 그 인상을 남도록 하는 것입니다.”

지난 1983년 바이엘코리아에 입사해 올해로 20년의 회사생활을 맞고 있는 박서영 부장(47).

그는 오랜 회사생활만큼이나 엄청난 영업력을 자랑하는 영업계의 대부라고 해도 지나침이 없다.

그가 지난 20년 동안 회사에 벌어다준 금액은 자그마치 200억원. 그동안 맡은 품목 수는 헤아릴 수도 없다. 평균적으로 한달에 1억씩 벌었다고 계산할 때 1년에 12억 정도를 벌어들인 셈이다.

박 부장은 제약 영업계에서는 사실 노장에 가깝지만 아직도 바이엘의 대표적인 고혈압약인 아달라트오로스와 당뇨병치료인 글루코바이를 연간 10억원 이상씩 소화해내고 있다. 그 덕에 박 부장은 지난해 ‘아달라트오로스 베스트품목상’도 받았다.

현재 박 부장은 주력품목인 당뇨병약과 고혈압약 외에도 항생제 씨트로바이, 호흡기치료제 아벨로스 등 20여종의 약품을 담당하고 있다.

그것도 모자라서 최근에는 발기부전신약인 레비트라의 판매전략을 세우며 고공분투하고 있는 그의 모습은 노장의 아름다움을 엿볼 수 있게 했다.

그가 담당하는 영역도 넓다. 서초ㆍ관악ㆍ동작ㆍ금천ㆍ구로구에 있는 각 성모병원과 보라매병원까지 모두 5곳의 종합병원을 하루에서 수십 차례 오고가며 일과를 보낸다.

박 부장은 자신이 지금까지 영업을 잘 해올 수 있었던 것은 자신의 관리가 그만큼 철저했기 때문이라고 말했다. 좋은 첫인상으로 마무리까지 잘해야 한다는 신념을 늘 염두 하다 보니 어느 날 그 결과가 의사와의 신의로 맺어졌다고 회고한다.

그러나 이 같은 결과는 결코 갑자기 이루어진 것은 아니다. 고객의 니즈를 파악하는 것과 늘 앞서가는 영업을 해야 한다는 것은 영업의 기본이다. 그 결과 그가 인연을 맺고 있는 의약계 관계자는 모두 5천명을 초과한다.

“영업의 기본은 누구나 알고 있듯 성실함이 기본입니다. 하지만 저의 경우에는 운도 많이 따랐던 것 같습니다. 직장선후배, 거래처 관계자 어디를 가도 좋은 사람을 만날 수 있었던 것이 지금까지 지탱할 수 있는 힘이라고 생각합니다.”

그의 능력이 알려지자 주변 제약사서 스카웃 제의도 엄청 많았다. 모두 제약사 최고 임원직들. 하지만 그는 왠지 내키지 않았다. 이직에 대한 두려움과 한 우물을 파자는 생각이 앞서 모두 거절했다.

그런 박 부장도 과거 힘든 시절이 많았다. 자신이 맡고 있는 의약품의 부작용사건으로 위기를 겪어야 했고 이로 인한 영업스트레스로 이직을 고려하기도 했다. 그럴 때마다 그는 자신만의 시간을 갖고 탈출법을 연구하기도 했다.

박 부장은 위기 탈출법에 대해 “영업에는 위기도 찾아오지만 수많은 기회도 찾아온다”며 “순간 좌절로 무리한 영업을 하면 단기적으로 효과를 볼 수 있지만 장기적으로는 어렵다”며 후배들에게도 충고를 아끼지 않았다.

그는 과거에 비해 영업방식도 많이 바뀐 것이 사실이라며 온갖 비리로 영업력을 과시하는 시대는 이미 지나갔다고 말한다. 이제는 모두가 선의의 경쟁에 설 수 있는 시대가 왔다고 강조했다.

자신은 아직도 복이 많은 사람이라고 평가는 그는 올해 목표는 글루코바이와 최근 나온 신약인 레비트라를 많이 판매하는 것이라며 기대해보라고 자신감을 보였다. 오늘도 그는 성모병원에서 하루를 보낸다.

박상준 psj@pharmnews.co.kr 다른기사 보기