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[팜뉴스=노병철 기자] 2019년 이후 32개 제제가 급여에서 제외되면서 관련 성분 전체 매출은 단기적으로 25~40% 감소한 것으로 추정된다. 제약사들은 즉시 생존 전략을 수립하며 장기 점유율 방어를 동시에 추진했다. 고혈압 15종, 고지혈증 8종, 당뇨 5종, 항우울제 4종 등 주요 치료 영역에서 집중 삭제가 발생하며 포트폴리오 재검토 압력도 높아졌다.

먼저 많은 제약사들은 급여 삭제 직후 의료진 대상 대체 처방 가이드를 신속히 배포하며 RWE(실세계 근거)를 기반으로 한 신뢰 확보전에 나섰다. 삭제된 약과 대체약의 효과·부작용 비교자료를 제공해 의사 처방 패턴이 혼란 없이 전환되도록 유도했다.

특히 복합제와 제형 차별화 전략이 핵심이었다. 고혈압·고지혈증 치료제는 암로디핀+로사르탄, 아토르바스타틴+에제티미브 등 신규 복합제를 재포지셔닝하며 ‘효능 동일·복용 편의성 향상’ 포인트로 시장을 빠르게 장악했다.

대형 제약사들은 전국 의원급 네트워크를 중심으로 ‘비급여 전환 후 동일 복용량 유지 캠페인’을 전개해 환자 이탈을 최소화했고, 지방권에서는 영업조직이 병·의원별 처방 지속률을 모니터링해 공급 공백을 줄였다.

고혈압 복합제 암로디핀+로사르탄은 2021년 1월 급여 제외 이후 매출이 약 300억원 (30%) 감소했으나, RWE 구축과 맞춤형 마케팅으로 초기 대체약 점유율 55%를 확보하며 165억원 수준의 회복세를 보였다.

고지혈증 치료제 아토르바스타틴은 2022년 6월 급여 제외 후 매출이 250억원(25%) 감소했지만, 복합제 병용 처방 확대와 유통망 재정비로 점유율 50%, 회복액 125억원을 기록했다.

당뇨병 치료제 메트포르민은 2024년 5월 급여 삭제로 매출이 350억원(35%) 줄었으나, 지역별 RWE 분석과 병용 가이드 제시를 통해 초기 점유율 60%, 회복액 210억원으로 방어에 성공했다.

항우울제 설트랄린은 2025년 2월 급여 제외 후 매출 200억원(20%) 감소에도 불구하고, 환자군 세분화와 맞춤형 캠페인으로 초기 점유율 45%, 회복액 90억원 수준을 유지했다.

항혈전제 아스피린+클로피도그렐은 2023년 3월 급여 제외로 400억원(40%)이 감소했지만, 국내 환자 특성을 반영한 후속 임상과 RWE 확보를 통해 점유율 50%, 회복액 200억 원을 회복하며 안정세를 보였다.

임상 근거 부족이 급여 삭제의 직접 원인으로 지적되면서, 제약사들은 RWE 확보와 복합제·신제형 개발, 환자 맞춤 전략을 통해 시장 생존력을 강화했다. 제품 혁신과 전략적 출시로 초기 점유율 50~60% 확보에 성공하며, 약가 인하(평균 12%)에도 불구하고 대규모 처방과 맞춤형 홍보가 병행돼 매출 손실을 최소화했다.

수도권에서는 대체약 처방 비율이 45%를 넘었고, 지방에서는 기존 약제 유지율이 상대적으로 높아 지역별 차등 전략의 필요성이 부각됐다. 대형 제약사는 RWE·복합제 중심 전략으로, 중소 제약사는 지역·유통 중심 전략으로 대응하며 각자의 생존 방식을 정립했다.

해외에서도 비급여화 이후 대체약이 공백을 메우며 경쟁이 촉발된 사례가 확인되고 있어, 국내 제약사들의 대응 전략은 향후 정책 수립의 참고 모델로 주목된다.

업계 관계자는 “급여 재평가는 단순 약가 절감이 아니라 근거 중심 처방 확대와 제약사 전략 변화를 동시에 촉발하는 구조적 장치로 작용하고 있다. 향후 급여 재평가 기준 강화가 예상되며, 제약사들은 R&D, 임상 데이터 확보, 맞춤형 마케팅을 병행해 생존과 점유율 확대를 동시에 달성해야 급여 삭감 등의 충격을 최소화할 수 있다”고 전했다.