제약 영업·마케팅 대전환

분업시대 제약·도매 새로운 영업틀 필요

전자상거래 e-Biz 핵심

제약기업 보수성이 e-Biz 성공 걸림돌

박창원

대한뉴팜 제약마케팅 팀장

제약업에서 e-business의 추진은 단순히 경쟁력을 강화한다는 측면보다는 온라인 시대에 부응하고 보다 창조적인 비즈니스의 물결을 타야 한다는 확신을 가지고 추진해야 할 것이다. www를 우리는 world wide web이라고 하지만 본인은 wave wave wave 라고 말하고 싶다. 즉 인터넷의 대명사인 www는 거대한 물결이며 문화의 트랜드를 전혀 다른 세계로 이끄는...밀려오고 어디론가 밀려가는 파도와 같은 것이다.

그동안 시장 환경 분석과 의약업계의 변화를 예측하면서 사업모델을 구상하고 보다 현실적인 사업계획을 세우고자 노력하면서 e-biz를 단순히 실무자의 경험과 아이디어만으로 진행하기에는 미래에 제약 시장에 미치는 파급 효과를 고려할 때 적절치 않다는 판단이 들기도 하였다. 특히 e-business의 개념과 그것이 어떻게 발전하여 왔으며, 현재 상황은 의약업계 전반에 어떻게 적용되고 있고 향후 어디로 어떻게 갈것인지에 대해 제약업계에서 무엇인가 그 역할이 있다면 그에 대한 인식도 있어야 한다는 생각이 든다.

현재와 같은 급변하는 의약 환경 속에서 왜 그토록 e-business가 대두되어야만 할까 하는 의문을 던지면서 본문의 내용을 전개해 보고자 한다.

1.인터넷, e-business, e-고객

현재 국내외를 막론하고 비즈니스의 화두는 e-business인 것 같다. 아마도 인터넷 정부가 들어서고 인터넷으로 정치를 하는 시대에 접어든 까닭이기도 하겠지만, 불안한 경기의 와중에서도 대기업들과 여러 IT, 인터넷 벤처업체들은 앞 다투어 B2C나 B2B 혹은 B2E를 향해 달려나가고 있으며, 자금력이 없거나 현재의 어려움 때문에 전자상거래는 생각도 못하는 중소기업조차 e-biz를 시작하지 않으면 경쟁에서 도태되는 것이 아닌가하는 생각에 규모나 방식에 차이는 있지만 e-biz를 시작하고 있다.

이미 2002년 말 기준으로 약국의 98%가 인터넷 환경을 갖추었으며, 병의원도 마찬가지다. 일반인들 중 인터넷을 모르는이가 없으며, 대부분의 국민은 정보를 얻기위해 백과사전보다는 인터넷을 이용하는 시대가 되었다. 바야흐로 인터넷의 기간망이 완성되고, 이를 바탕으로 인터넷 환경의 조성 또한 완성 발전해 나가고, 이를 이용하는 e-고객은 일부가 아니라 일반 모두를 지칭해도 과언이 아니라고 말할 수 있게 되었다.

의약업계도 상황 또한 비슷하여 많은 회사들이 각종 e-biz분야에 참여하고 있다. 이는 의약분업이라는 중대한 제도적 변화를 맞이하여 의약계 전반에 시장재편이 이루어 지고 있기 때문이며, 제약회사는 물론이고 의료계 및 약계에서 까지 더욱더 심각하게 e-business에 관심을 갖고 참여를 시도하고 있는 것이다. 게다가 삼성, SK 등 대기업 상사들도 비교적 발전에서 뒤처저 있는 의약품 유통 시장을 노리고 B2B 전자상거래에 참여를 하였으며, 제약사는 물론 도매 유통에서도 이미 전자상거래를 이용한 B2B를 현실화 하였다.

물론 e-biz가 전자상거래 만을 의미하는 것은 아니지만 전자상거래가 e-biz를 대표하는 것만은 틀림이 없을 것으로 판단된다. 특히 제약회사나 제약 도매상의 입장에서는 기존 영업의 틀에서 새로운 돌파구의 하나로 전자상거래를 선택할 수 밖에 없으며, 전자상거래는 e-biz의 핵심이라고 말할 수 있다.

e-business는 어느날 갑자기 생겨난 사업분야나 방식이 절대 아니다. 이미 컴퓨터 통신이 생겨나면서 EDI나 CALS라는 이름으로 전자거래가 이루어 졌었고, 90년대에 들어와서 기업의 리엔지니어링이 강조되면서 기업내부의 업무 프로세스 효율화를 위한 ERP, 원자재 공급업체와 생산관련 정보를 공유하여 재고감축, 적기납품 등을 위한 SCM, 그리고 고객정보 DB구축을 통해 database marketing 또는 individual marketing을 위한 CRM 등의 경영기법 또한 e-Business의 범주에 포함된다는 사실을 우리는 염두에 두어야 할 것이다. 그리고 그러한 것들의 적용을 통해 많은 기업들이 개선과 개혁을 이루었으며, 범 세계적인 경쟁력 까지도 갖출 수 있었던 것임을 간과해서도 안될 것이다.

앞에서 살펴본바와 같이 e-business란 단순히 인터넷을 통한 전자상거래만을 의미하지는 않는다. 오히려 다양한 컴퓨터 네트워크와 네트워킹 기술을 통하여 회사내의 부서와 부서, 또 회사와 회사를 연결하여 효율성(efficiency)을 재고하고, 비즈니스의 효과(efficacy)를 증대하는 것이 e-business의 실체라고 할 수 있다.

이러한 e-business가 근래에 와서 더욱 화제가 되는 이유는 인터넷 때문인 바 지금까지는 기존의 EDI나 CALS는 전문 통신업체의 VAN을 통해 서비스되어 왔다. VAN은 업체간에 독립적인 망(전용선)을 구축하여 보안성과 데?

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