[안국약품 권용환 과장(레토프라 PM)]
매년 10% 이상의 성장률, 340여 만명이 넘는 환자가 말해주듯 잠재력이 무궁무진 시장. 하지만 허가 품목 260개, 시판 중인 품목만 120여 개를 훌쩍 넘을 만큼 경쟁도 치열한 무대.만약 위식도 역류질환 시장에 대한 설명을 요구하면, 대부분의 제약업계 관계자들은 이 같이 말할 것이다.
그도 그럴 것이 최근 대형제약사를 중심으로 R&D가 집중되고 있다. 제2 레바넥스를 준비하고 있는 유한양행을 비롯 CJ헬스케어와 대웅제약도 위식도 역류질환 치료제 개발에 열을 올리고 있다. 이들 제약사 모두 시장 잠재력에 높은 점수를 주고 있다.
이처럼 위식도 역류질환 시장에 대한 관심이 높은 이유는, 질환에 대한 인식이 조금씩 바뀌기 시작했기 때문이다.
지속관리가 요구되는 만성질환 영역으로 인식이 변화되고 있는 것. 특히 유병률은 낮지만 재발률이 높다는 점은 위식도 역류질환 시장의 가장 큰 매력으로 꼽힌다.
이런 시장에 과감히 도전장을 내민 초년병이 있다. 지난 2012년 하반기 위식도 역류질환 시장에 첫 발을 내딛은 안국약품이 바로 그 주인공. 안국약품의 새 시장 개척에 앞장서고 있는 권용환 과장(레토프라 PM)을 만나 보았다.
“안국이 자랑하는 S-라인 약물”
당연히 안전성을 강조하는 레보살탄 처럼, 안전성이 높은 약물이다. 레토프라는 S-판토프라졸만을 분리, CYP2C19 활성이 낮은 poor metabolizer에서 체내 축적에 의한 위험성을 감소시켰다.
여기에 더해 CYP2C19에 의해 대사되는 다른 약제와의 상호작용이 가장 적은 제품이 레토프라다.
이는 권 과장이 강조하는 레토프라 특장점이다. 권 과장은 “미 FDA에서 안전성 문제 때문에 순수 이성질체 약물 개발을 권고하고 있다. S만 따로 분리해 만든 안국의 레토프라는 이 같은 세계적 흐름에 맞게 개발된 안전성이 높은 약물이다”고 강조했다.
순수 이성질체 약물이라는 점외에도 레토프라는 ‘판토록’이라는 오리지널 약물을 개량해 만든 첫 후발의약품으로 주목을 받고 있다. 오리지널 대비 용량은 절반으로 줄였지만, 동일한 효과를 확보하고 있기 때문이다.
“NERD 적응증 추가· 주사제 개발 추진”
레포트라는 현재 위식도 역류성 질환 시장에서 6월 현재까지는 중상위권에 위치해 있다. 지난해 기준 유비스트 매출은 약 31억 원.
넥시움, 판토록 등 오리지널 약물만 7개 품목과 경쟁하고 있는데다 기 출시된 제너릭 약물만 해도 120여 개에 달한다는 점을 감안하면, 그렇게 나쁜 성적표는 아니다.
하지만 권 과장은 “아직 갈 길이 멀다”고 말한다. 오리지널 약물과 경쟁을 통해 국내 시장에 조기 안착은 물론, 장기적으로는 해외 공략을 위해 지속 발전해야 한다는 사명감 때문이다. 그만큼 레포트라에 거는 안국약품의 기대감도 높은 상황이라고.
권 과장은 “현재 GERD에 이어, 위궤양과 십이지장궤양에 대한 적응증을 추가했다. 비미란성식도염(NERD)에 대한 적응증도 추가할 계획이다”고 언급했다.
여기에 레포트라는 전국 대형병원을 겨냥한 ‘주사제’ 추가 임상도 추진한다는 방침이다. 이는 400병상 이상에 종합병원급 랜딩을 위한 조치이다. “레포트라는 현재까지 28개 전국 종합병원 랜딩을 마쳤으며 주사제 추가 임상을 통해 70개 병원 랜딩이 목표”라고 권 과장은 힘줘 말했다.
근거중심 학술마케팅 가장 큰 무기
권 과장은 현재까지 레포트라 성적표에 만족해하진 않지만 출시 1년 4개여 월만에 올린 실적이라는 점을 감안하면 선전 중이라는 분석이 가능하다.
그렇다면, 이 처럼 레포트라가 경쟁이 치열한 역류성 식도염 질환 시장에서 안착할 수 있었던 힘의 근원은 무엇일까.
서두에서 언급했듯이 차별화 전략이 한몫했다. 권 과장 역시 “레포트라는 판토록의 국내 개량신약으로 허가 받은 카이랄 의약품이다. 임상결과 등을 토대로 근거중심의 디테일을 하는데 주력하고 있다”고 밝혔다.
차별화 전략과 함께 주효했던 부분은 역시 가격 경쟁력과 현장 중심의 마케팅 전략이다. 안국약품은 소화기시장 기반이 없어, 레토프라 영업이 어려울 수밖에 없었기에 영업사원 출신인 권 과장 역할이 매우 중요했을 터.
“그동안 안국약품의 주력은 호흡기쪽 약물인 시네츄라, 고혈압 약물 레보텐션과 레보살탄이었다. 여기에 소화기계 약물인 레토프라 라인업이 새롭게 구축된 것이다. 현장 중심의, 근거 중심의 마케팅이 필요했다.”
그리고 권 과장은 1차 고객인 내부 직원들을 상대로 위식도 역류질환을 이해시키고 디테일 방법을 전수하느라 전국을 누볐다. 디테일도 철저한 원칙아래 진행됐다고. 클리닉은 소화기 전문병원과 검진병원이 주요 대상.
“소화기 영역은 시장 경쟁이 치열한 분야이다. 철저한 근거 중심의 학술마케팅과 현장 중심의 마케팅 전략이 중요한 이유다. 영업사원 출신의 PM이라는 장점을 살려 영업사원들과 소통하는 마케팅에 최선을 다해 국내 시장에서의 빠른 안착을 이뤄낼 것”이라고 권 과장은 당찬 포부를 밝혔다.
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