"영업은 혼이 깃든 자기사업"

[베스트MR-유나이티드 김금환 부장]

지난 84년 '한국로슈'를 통해 제약업계에 첫 발을 들여 놓은 김금환 팀장은 현재 '한국유나이티드제약'에서 올해부터 제 2의 제약 영업맨으로서 활동을 시작하고 있다.

현재 담당지역은 현대중앙병원, 삼성의료원, 강남성심병원 등의 주요 종합병원을 맡고 있으며 향후 자신이 팀장을 맡고 있는 항암제팀의 본격화와 함께 활동영역도 더욱 확대해 나갈 계획이다.

지난 9월부터 본격 운영에 들어간 유나이티드제약의 항암제 팀은 동사가 그동안 소원했던 국내 항암제 영업부문의 활동을 본격화를 위해 구성된 팀으로 항암제 품목에 관한 최초의 전문팀으로 평가를 받고 있다.

이에 따라 회사에서도 항암제 팀에 거는 기대와 관심이 커 팀장을 맡고 있는 자신의 어깨도 무겁다는 그의 설명이다. 현재 항암제 팀은 모든 준비를 거의 마친 상태이며 내년 2월부터 본격적인 활동을 위한 준비를 진행하고 있다.

김금환 부장은 영업철학을 묻자 "영업은 자신의 열정과 혼이 불어넣는 일로 직장이 아닌 자신의 사업이며 또한 생활의 일부"라고 단언했다.

이는 자사의 오너인 강덕영 사장의 '사랑하지 않으면 떠나라'는 철학과 맥을 같이 하는 것으로 이에 대한 또 다른 표현이라는 김 부장의 설명이다.

또한 그는 "영업활동을 하는 많은 사람들이 자신의 일에 관해 최선을 다한다고 표현하고 있지만 치열한 영업환경에서는 단지 최선을 다하는 것만으로는 부족할 수밖에 없다"는 것이 그의 영업에 관한 또 다른 소신이다.

"치열한 영업의 세계에서는 '최선'은 곧 '기본'의 다른 표현일 뿐입니다. 자신의 경쟁력을 키워나가기 위해서는 남들보다 한 발짝 앞서 나갈 수 있는 최선 이외의 프러스 알파라는 요소가 반드시 필요 합니다."

그렇다면 그가 꼽는 자신의 프러스 알파는 무엇일까? 강 부장은 "저의 프러스 알파는 단지 구매자와 판매자에 머물지 않고 상호 관계로서 믿음을 가진 신뢰구축을 기본으로 하고 있다는 점"이라고 밝혔다.

영업은 단순히 제품을 파는 것이 아닌 자신을 팔고 난 이후에 영업이 이뤄지는 것이므로 고객과 판매자간의 신뢰구축이 바로 영업의 시작점이 돼야 한다는 것이다. 이러한 김 부장의 영업에 관한 마인드를 반영하듯 그는 지금까지도 세일즈를 통해 만나게 된 수많은 관계자들과의 친분과 인연을 아직까지도 이어오고 있다.

특히 현재는 서울지역을 담당하고 있지만 이전에 자신이 활동해 왔던 대구지역의 전문의들과의 인간적 관계를 유지해 온 점은 그의 이러한 인간적 신뢰 중심의 영업활동을 가장 잘 나타내 주고 있는 부분이기도 하다.

이러한 믿음을 통한 관계는 단지 그에게 고객과의 관계에서만 적용되는 규칙은 아니다. 전체적인 팀 활동에서 관리자의 위치를 주로 맡아왔던 그는 조직의 운영에 있어서도 상호간 신뢰와 팀웍을 가장 중시하고 있다.

김 부장이 이전 소속 회사에서 대구매니저를 맡을 당시 직원간 칭찬하기나 정기적인 가족모임등을 통해 유대감을 높임으로써 그가 재직당시 단 한건의 사직서에도 사인해야하는 상황이 벌어지지 않았던 점도 그가 지금까지 자랑스럽게 생각하는 부분이다.

앞으로 계획과 관련, 김 부장은 "항암제 부분은 타 분야에 비해 전문지식이 반드시 필요한 분야로 프라이드를 가지고 새로운 팀의 활동에 주력해 팀과 자신의 목표를 채우기 위한 최선을 진행해 나갈 것"이라고 말했다.

김동기 dgkim@pharmnews.co.kr 다른기사 보기