'Who, What, When, Where, Why, and How' 중에서 뉴욕타임스(NYT) 베스트셀러 작가이자 컨설턴트, 기업인인 사이먼 사이넥(Simon Sinek)은 '왜(Why)'의 문제에 집중한다.사이넥의 저서인 『Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action(왜로 시작하라: 위대한 지도자들이 모든 사람을 행동가로 만드는 방법)』(2009)에 따르면 why 로 대화를 시작하면 쉽게 상대방을 설득 할 수 있다. 한글판 제목은 『나는 왜 이 일을 하는가
현재 가장 오랜 기간 동안 수명 주기를 유지하고 있는 제품은 무엇이 있을까요? 대부분의 사람들은 코카콜라를 떠올릴 것입니다. 1886년 미국 애틀란타의 존 팸버튼 박사에 의해 처음으로 탄생한 코카콜라는 음료로써의 길고 긴 수명뿐만 아니라 ‘코카콜라 병’ 자체의 수명 주기로도 유명합니다.1915년 8월, 지금의 코카콜라 병의 모양이 탄생된 이후로 100년의 역사를 자랑하고 있는데, 이는 누구도 모방하기 어려운 독창적인 디자인에 기인합니다. 당시 시장에 넘쳐나는 코카콜라 유사품과 구분 짓기 위해 어둠 속에서도 모양이 느껴질 수 있고 깨
철학, 문학, 역사는 인문학의 대표적인 분야이다. 우리가 인문학을 읽고 공부하는 것이 마케팅에 얼마나 도움이 될까? 철학은 ‘인간이란 무엇인가’를 탐색하고, 문학은 인간이 살아가는 이야기를 통해 인간 존재에 대한 이해를 높이며, 역사는 인간이 어떻게 살아왔는가를 살펴 어떻게 살아갈 것인가를 들여다보게 해준다.즉 인문학은 사람과 우리가 살아가는 사회를 이해하게 해 준다. 즉 마케팅이나 영업은 사람과의 커뮤니케이션이다. 그리고 우리의 각자의 삶을 한층 풍요롭게 해 준다.스티브 잡스는 자신의 일에 인문학을 접목했다고 한다. 아이폰을 만들
# 제약영업사원을 새롭게 정의, 이 시대에 맞는 MR상 이란?제약회사 영업사원을 'MR'이라고 부른다. 이번 글에서는 다시 한번 MR의 의미를 생각해 보면서 지금 시대의 제약영업의 의미를 생각하려 한다. MR은 Medical Representatives의 약어로 '의약정보담당자' 라는 의미다. 해당 병·의원 혹은 약국에서 제약회사를 대표하는 사람이라는 뜻으로 특별히 제약회사의 의사에 대한 학술적인 홍보활동 인력을 지칭하는 것이다.MR이라는 어원만 보면 충실히 의료진에게 자사의 의약품 정보를 주면 되는 것이다. 하지만 우리는 지금까지
처음에는 열정이 넘치고 꿈과 희망을 가지고 제약영업을 하던 많은 영업사원들이 왜 지극히 평범해 지는 모습들은 많이 본다. 하지만 어떤 영업사원 들은 가끔은 나태해 보이기도 하지만 금방 다시 불 같은 열정을 가지고 일을 한다.그렇다면 왜 어떤 세일즈 담당자는 몇 개를 병원을 나서는 것으로 그날 영업은 끝났다고 생각하고, 또 어떤 세일즈 담당자는 경력 첫 해에는 열의에 차서 디테일을 하다가 이제는 그저 방문(콜)만을 하는 것으로 시간을 때우게 되는 걸까?이유야 많겠지만, 그 중 가장 흔한 이유 중 하나는 단순히 나태하기 때문이다. 10
제약회사에서 영업사원들이 의사나 약사에게 자사 제품의 정보를 전달하고 처방을 유도하거나 판매를 증진시키는 모든 활동을 디테일(detail) 활동 혹은 디테일링(detailing)이라고 부른다.일종의 대화라는 뜻이다. 그래서 이런 점이 계약서가 존재하는 보험영업이나 자동차영업과 다른 점이다.특히 제약영업 디테일의 마무리를 디테일 클로징(closing)이라 하는데, 클로징을 할 때는 두 가지를 항상 염두에 둔다.첫째는 다음 방문에 대한 예고다. 예를 들어 "선생님 다음 방문에는 오늘 요청하신 제품에 대한 임상자료를 가지고 오겠습니다"와
약국에 오는 손님에게 누가 봐도 합리적(?)인 설명을 해도 약사의 말을 듣지 않고 고집을 부리는 상황 그리고 제약회사가 수개월간 시장조사와 연구개발을 통해 출시한 제품의 타깃 고객이 움직이지 않고 전혀 다른 타깃 고객이 움직이는 상황들을 우리는 계속 보아 오고 있다.아무리 인공지능(AI)과 빅데이터가 화두인 세상이라지만 우리의 일상은 어림짐작이나 주먹구구식으로 결정하거나 과거의 기억에 의존해 판단하는 게 보통이다. 이득보다 손해에 더 민감하게 반응하며, 손에 쥔 걸 내놓기 싫어한다.경제학은 합리적이고 이기적인 인간, 호모 이코노미쿠
MR(Medical Representative, 제약회사 영업사원)이 제공하는 의약품에 대한 새로운 정보는 국민 건강에 지대한 영향을 미친다.다음에 소개하는 몇 가지 글로벌 고혈압 약물의 사례를 통해 확인할 수 있다. 주로 미국의 사례를 중심으로 소개하지만, 미국뿐 아니라 우리나라를 포함해 전세계적인 이야기를 포함하고 있다.1990년대 초 ‘노바스크(Norvacs, 암로디핀 성분의 칼슘 채널 차단제)’라는 새로운 고혈압 약물이 처음 출시되었을 때, 어느 누구도 이 약물이 향후 고혈압 시장을 이끌어갈 것이라고 예상하지 못했다.이미 같
고객의 니즈(Needs)를 파악함으로써 성공을 얻는다는 것은 다소 지나치게 단순해 보일 수 있지만, 실제로 모든 시간, 노력, 돈들이 고객이 갖는 니즈를 만족시킬 목적으로 마케팅 프로세스에 투입되는 것으로 볼 수 있다.(예를 들어 30초에 300백만달러의 비용이 드는 수퍼볼 광고를 생각해 보자)가장 기본적인 니즈는 인간 존재에 내재되어 있다. 예를 들면, 사람들은 생리학적으로 물, 음식, 잠이 필요하며 추가적으로 안전과 사회적, 인간적인 본원적 욕구를 갖고 있다. 한 개인이 사회 환경 안에서 개인의 인격을 가짐에 따라 이러한 본원적
# 시장 세분화의 개념세그멘테이션(Segmentation)이란 전체 시장을 비슷한 특징과 Needs를 가진 특정 세부시장으로 나누고 분석하는 과정이다. 일반적으로 특정 세부시장에 있는 고객 그룹은 동일한 성향의 프로파일, 공통적인 Needs와 Wants를 가지고 있어서 이론적으로는 특정 마케팅 활동이나 메시지에 유사한 반응을 보이게 된다.한 의약품이 경쟁할 수 있는 시장을 전체로 가져가지 않고 세분화해야 하는 이유는 결국 의사, 환자, 모든 이해 관계자들은 서로 다른 Needs와 Wants를 가지고 있고 모든 고객을 타깃으로 하기에
마케팅은 단순히 마케팅 담당자만 알아서는 안되고 전사적인 개념으로 모든 부서원들이 이해하고 있어야 한다. 약국을 하든, 사업을 하든, 공장에서 일하든 상관없이 오늘날 마케팅을 이해하지 않고서는 비즈니스를 이해하기 힘들다. 우선 우리나라의 제약산업은 얼마나 특수한 환경을 가지고 있을까?첫째로는 의약품은 인간의 생명과 건강에 밀접하게 관련된 필수 소비재이다. 일반적인 상품들과는 달리 안전성에 대한 요구가 매우 크기 때문에 제조, 판매, 취급, 수출입, 유통, 광고 등을 포함한 모든 행위가 약사법의 강력한 규제를 받는다.둘째, 전문 의약