'Who, What, When, Where, Why, and How' 중에서 뉴욕타임스(NYT) 베스트셀러 작가이자 컨설턴트, 기업인인 사이먼 사이넥(Simon Sinek)은 '왜(Why)'의 문제에 집중한다.

사이넥의 저서인 『Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action(왜로 시작하라: 위대한 지도자들이 모든 사람을 행동가로 만드는 방법)』(2009)에 따르면 why 로 대화를 시작하면 쉽게 상대방을 설득 할 수 있다. 한글판 제목은 『나는 왜 이 일을 하는가』 이다.

사이넥은 세 가지 카테고리를 제시한다.

① 지구상의 '모든' 회사·조직·사람은 그들이 무엇(What)을 하는지 안다.
② 그들 중 '일부'는 그들이 하고 있는 무엇(What)을 어떻게(How)하는지 안다.
③ 그들 중 '극소수'만 그들이 하는 일의 무엇(What)과 어떻게(How)와 왜(Why)를 명료하게 연결해 인식하고 있으며 또 설명할 수 있다.

사실 대다수 회사는 자신들이 무엇(What)을 어떻게(How) 만들어 파는지 안다. 상품이건 용역이건 무엇(What)과 어떻게(How)가 명료하고 구체적이다.

그런데 정작 타깃 고객들이 왜 당신의 물건을 사야 하는가 왜 당신의 서비스를 이용해야 하는가 질문하면 많은 마케터들이 대답을 망설인다. '왜'는 굉장히 철학적인 질문일 수도 있다. 하지만 왜를 파고 들어가면 마케팅의 본질에 다가서게 된다.

그리고 상대방을 설득할 때도 그 이유를 먼저 제시하면 쉽게 설득된다고 한다. 그래서 마케팅은 why 를 찾고 why 를 고객에게 제시하는 것이다. 그 why 가 바로 핵심가치인 셈이다.

회사에서 실무를 하게 되면 마케터들이 당장 해야 할 일들에 파묻혀 정작 제일 중요한 제품의 핵심가치(Core Value)에 근접하지 못 하게 된다. 이 핵심가치가 바로 Why 인 셈이다. 그래서 Why 는 길지 않고 단순 명료하다.

이 Why 를 찾기 위해서는 고객의 필요(needs)에 집중하고 통찰력 있는 시장조사가 이루어져야 한다. Why 를 제대로 못 찾고 마케팅을 한다는 것은 처음에 단추를 잘못 맞추는 것과 같은 것이다.

회사에서도 마케팅 담당자들이 시장 통찰력을 가질 수 있도록 충분한 시간를 주고 아낌없는 투자를 해야 한다. 그리고 기업의 비전과 이념과도 같은 방향으로 Why 를 만들어가지도 봐 줘야 한다. 언제나 마케팅은 회사의 방향성과 일치되어야 하기 때문이다.

사이넥은 기업을 포함해 대다수 조직은 'What > How > Why'의 순서로 움직이는 경향이 있다고 주장한다. 사이넥은 그가 골든서클(Golden Circle)이라 부르는 'WHY > HOW > WHAT'의 순서로 바꿔야 한다고 역설한다.

모든 위대한 지도자는 카리스마가 있는데 그 이유는 그들에게 Why의 명료성이 있기 때문이라고 한다. 다시 한 번 당신이 파는 제품이나 서비스에 대해서 명료하게 경쟁사와 차별화 된 why 를 한번 정리해 보기를 바란다.