# 제약영업사원을 새롭게 정의, 이 시대에 맞는 MR상 이란?

제약회사 영업사원을 'MR'이라고 부른다. 이번 글에서는 다시 한번 MR의 의미를 생각해 보면서 지금 시대의 제약영업의 의미를 생각하려 한다. MR은 Medical Representatives의 약어로 '의약정보담당자' 라는 의미다. 해당 병·의원 혹은 약국에서 제약회사를 대표하는 사람이라는 뜻으로 특별히 제약회사의 의사에 대한 학술적인 홍보활동 인력을 지칭하는 것이다.

MR이라는 어원만 보면 충실히 의료진에게 자사의 의약품 정보를 주면 되는 것이다. 하지만 우리는 지금까지 MR을 SR(Sales Representatives)로서 처방을 이끌어내는 좀 더 직접적인 영업활동에 대한 의미가 강했다. 중립적인 메시지를 주기 보다는 자사 의약품에 좀 더 유리한 정보를 주려고 했던 것이다.

최근 들어 제약영업이 변할 수 밖에 없는 세 가지 큰 경향이 있다고 생각한다.

첫 번째는 매출과 점유율을 매개로 한 기존의 평가를 중단한 외자사의 사례다. 영업사원의 무리한 매출목표가 각종 문제점을 속출시키고 있는 상황에서 새로운 영업모델은 앞으로 시험대가 될 수 있을 것이다.

두 번째는 4차 온라인과 오프라인의 융합이라는 키워드로 대표되는 4차 산업혁명이 의료계에 주는 영향이다. 점점 의료진은 온라인을 통해 최신의 정보를 습득하려는 경향이 커지고 있다.

세 번째는 디테일하고 영업활동 하는 제약영업사원의 정의를 넘어 해당 지역의 총체적인 역할을 감당하는 TS의 개념이 있다. TS는 Territory Specialist의 약자로 지역의 책임자라는 뜻인데, 아무래도 CP로 대표되는 마케팅 및 영업에 대한 규제가 강해지면서 의사 약사에 대한 판촉활동이 제한을 받아 이제는 MR들이 단순히 처방 실적을 만들어 낸다는 개념보다는 좀더 큰 시각에서 회사를 대표해서 일하는 제약영업사원을 정의한 것이라고 할 수 있다.

이처럼, 호칭이 바뀐다는 것은 뜻 깊은 의미가 있다. 호칭에는 업무활동의 중요성에 대한 강도의 세기가 반영되고 의약업계의 환경변화를 반영하기 때문이다. 최근의 정보 중심적 의약품 영업 마케팅 활동이 중요해짐에 따라 이에 걸맞은 호칭 그리고 정체성의 변화가 요구되고 있다.
 

# 영업사원들이 스스로 동기부여를 할 수 있는 방법은?

처음에는 열정이 넘치고 꿈과 희망을 가지고 제약영업을 하던 많은 MR들이 점차 지극히 평범해지는 모습들을 자주 접한다. 하지만 어떤 MR들은 가끔은 나태해 보이기도 하지만 금방 다시 불 같은 열정을 가지고 일을 한다.

그렇다면 왜 어떤 세일즈 담당자는 몇 개를 병원을 나서는 것으로 그날 영업은 끝났다고 생각하고, 또 어떤 세일즈 담당자는 경력 첫 해에는 열의에 차서 디테일을 하다가 이제는 그저 방문만을 하는 것으로 시간을 때우게 되는 것일까?
 

우선 매일 집을 나설 때마다, 당신의 팀장이 당신 차 뒷좌석에 타고 있다는 마음가짐으로 일할 필요가 있다. 제약영업 담당자는 대개 자신의 팀장과 수십 킬로미터 떨어져서 근무하며, 심지어 시도를 건너 떨어진 곳에서 근무하기에, 주기적으로 지켜보는 사람이 없는 상태에서 일하기 때문이다. 그렇게 마음을 먹으면 스스로 자신의 나태함을 이길 수 있다.

담당자가 일을 덜 하게 되는 또 하나의 이유는 좌절감이나 짜증을 꼽을 수 있다. 자신이 판매하는 제품에 대한 새로운 데이터가 없다거나, 더 좋은 약품이 시중에 출시되기 때문에 느끼는 감정이다.

이제 더 이상 의사에게 들려줄 새로운 정보나 데이터가 없다 하더라도, 가진 자료를 이 잡듯 샅샅이 뒤져서라도 의사에게 전에 말해주지 않았던, 무언가 새롭고 흥미로운 이야깃거리를 기어이 찾아내야 한다.

그리고 스스로에게 동기를 부여하는 것은 매우 중요하고 즐거운 일이며 동시에 매우 중요한 일이다. 대표적으로 동기를 부여하는 방법은 관련 서적이나 오디오 파일을 읽고 듣는 것이다. 이런 사람들의 책을 읽으면 인생의 어떤 영역에서든 스스로에게 동기를 부여하는 다양한 방법을 배울 수 있다.

전날 밤에 다음 날 할 일을 정리하고 목표를 설정하고, 목표를 시각화하는 등의 기법은 동기 수준에 막대한 영향을 미칠 수 있다. 이상과 같이 영업사원은 스스로에게 동기부여 하는 다양한 방법을 통해 매일 매일 열정이 넘치고 성실하게 일할 수 있는 것이다.