전국망 구축 토탈헬스케어 유통업체 지향

[엄태응 복산나이스 회장]

작년 일본 대형 도매 스즈겐으로부터 지분 매각을 통한 자본 유치에 성공한 복산나이스가 올해는 ‘Young 복산’ 케치프레이즈 아래 전문 MP요원 양상과 함께 더욱 공격적인 영업을 전개, 전국망을 구축한 종합 헬스케어 유통업체로 도약을 추진한다.

복산나이스 엄태응 회장은 “2017년에는 ‘Young 복산’ 케치프레이즈 아래 회사 문화를 더욱 젊고 역동적으로 전환시키는데 주력하겠다”는 강한 의지를 보였다. 또한 유통구조를 전국적은 규모로 더욱 확대하고 3월부터는 수도권 입찰 시장에도 참여를 검토하고 있다고 밝혔다.

스즈겐과 제휴 이후 향후 방향성에 대해 주목받고 있는 복산나이스, 수장인 엄태응 회장을 만나 2017년 경영전략 청사진을 들어보았다.

내부 조직 체계화에 이어 외부 M&A 적극 모색

복산나이스는 내부적으로 작년 5월에 복산약품, 복산팜, 복산나이스팜 등 3개사를 복산나이스팜으로 합병하고 ‘복산나이스’로 사명을 변경한 바 있다. 올해는 지난 1월 SCM본부 산하 에 5개 물류센터를 배치하는 조직 재정비를 완료함으로써 체계적·효율적 물류관리가 가능하게 됐다.

이같이 복산나이스가 1단계로 내부 조직 안정화를 완료함에 따라 전국 모든 지역에 동일한 배송서비스를 제공할 수 있도록 외부 M&A 등 가능한 모든 방법을 적극적으로 검토하고 있다.

2016년 14% 성장한 5,400억 매출 시현

복산그룹은 2015년 4,727억 원의 매출을 시현했는데 복산나이스로 전환한 2016년 전년 대비 14% 성장한 5,400억 원을 달성했다.

어려운 약업 환경 속에서도 이같이 두 자릿수 성장을 기록할 수 있었던 원동력은 경기도 광주물류센터 오픈에 따른 수도권 시장 진입과 기존 매출기반인 부산 울산 경남 거래처관리 및 신규거래처의 지속적인 증가, 입찰시장에 대한 적극적인 대응이 주효했다고 본다.

올해 매출 목표는 6,550억 원으로 이를 달성하기 위해 보다 공격적인 영업을 전개할 방침이다.

체계적 시스템 구축으로 전국영업망 확대
우수 MP 통한 양질의 정보 제약 및 요양기관에 제공

스즈겐과 제휴로 토탈 헬스케어 기업으로 변신하기 위한 기반 구축 동력을 확보할 수 있었다.

이에 탄력을 받아 2017년 1월 동부산상품센터 구축에 이어 2월 부산본점물류센터 DPS시스템 도입을 통해 부산 지역 내 배송서비스 경쟁력 향상을 위한 1단계 기반 구축을 완성했다. 2단계로는 연내 수도권 제2거점 물류센터 구축을 비롯해 울산상품센터 이전, 자체 전산개발(WMS)을 통해 주문에서 배송까지 보다 효율적이고 체계적 시스템을 구축할 계획이다. 이를 기반으로 전국단위 영업망 확대를 가속화해 나갈 방침이다.

더욱이 MP(Medical Partner, 영업담당자)의 체계적인 교육시스템 구축을 통해 고객시점의 정보수집과 제공, 제약사와 요양기관 간의 쌍방향 커뮤니케이션 지원 등 새로운 영업기능 구축할 예정이다.

정보의 양적·질적 확보와 함께 계절적 의약품 사용량 변화 등 적기에 적절한 시장 정보를 제공, 제약사 및 요양기관과 신뢰관계를 더욱 확고히 구축함과 동시에 내부적으로 정보의 실시간 파악을 통해 고객의 니즈 파악, 재고의 적정화, 품절률 감소, 고도의 품질관리 등을 추진해 나갈 계획이다.

64년 노하우 바탕이 된 고객 신뢰가 최대 강점

복산나이스의 가장 큰 장점은 창업 64년 경륜의 종합건강유통사로써 그동안 축적된 경영 노하우와 대고객 신뢰를 꼽을 수 있다.

창업주 엄상주 명예회장 때부터 현재까지 축적된 영업, 물류, 관리에 대한 체계화된 시스템과 노하우를 바탕으로 고객 입장에서 정책을 추진함으로써 고객들과 지속적은 신뢰 관계를 유지할 수 있는 게 복산나이스의 가장 큰 강점이고 원동력이다.

연내 수도권 제2거점 물류센터 구축
약국영업 이어 수도권 입찰시장에도 참여

복산나이스의 전사적 중점 사업 중 하나는 신속하고 일관된 배송을 통해 차별화된 서비스를 제공 하는 것. 지난해 진출한 서울, 경기 지역도 복산 만의 차별화된 서비스를 지속적으로 제공, 대고객 신뢰를 공고히 구축할 계획이다.

또한 경기도 광주 물류센터에 이어 연내 수도권 제2거점 물류센터 구축, 울산상품센터 이전을 통해 주문부터 배송까지 보다 효율적, 체계적 시스템을 구축해 전국단위 영업망 확대를 가속화해 나갈 방침이다.

그동안 약국영업에 주력하고 있지만 서울지점이 안정화 되면 수도권시장 점유율을 높이기 위해 입찰시장 진출은 필수적이다. 현재 수도권 입찰을 위한 조직 구축 등 제반 준비를 진행하고 있어 조만간 구체적인 전략을 수립, 본격적인 행동에 나설 예정이다.

일련번호, 판매단위ㆍ바코드 표준화 등 선결 과제

현재 유통업계의 최대 현안인 의약품 일련번호 제도가 안착하기 위해서는 우선 판매 단위에 대한 고려가 필요하다. 묶음번호를 사용할 때 한 박스 안에 100개가 들었다 해도 주문 수량이 이와 맞지 않으면 묶음번호는 의미가 없어진다. 따라서 실제 주문을 가장 효율적으로 처리할 수 있는 포장단위를 찾아내는 것이 더욱 중요하다.

또한 바코드 표준화는 필수조건. 제약사에서 부착한 바코드나 RFID 태그가 도매업체 스캔 과정에서 오류가 발생하면 결국 출고준비 시간이 급격하게 늘어나 의약품 배송에 문제가 발생하게 돼 환자진료 차질로 이어진다.

이와 함께 병원, 약국 등 요양기관의 도움 없이는 일련번호 제도 정착이 어려운 만큼 병원의 제로베이스 시스템에 따른 결제 문제, 약국에서의 낱알반품에 대한 표시방법에 대한 부분도 협의가 선행돼야 한다.

온라인 시장은 거역할 수 없는 시대적 트랜드
제약 온라인몰 진출에 유통업계 결속 중요

일반 재화시장에서 온라인 시장이 오프라인 시장을 이미 넘어섰고, 상대적으로 보수적인 제약업계도 이 트랜드를 무시하고 갈 수 없다. 또한 제약사 입장에서는 기존 영업과 비교했을 때 유통수수료를 절감하고 현금 유동성을 확보하게 되면 R&D개발에 더욱 안정적인 접근을 할 수 있다는 매력 때문에 온라인몰 시장 진출이 더욱 가속화 될 것으로 예상된다.

그러나 문제는 이러한 현상으로 자칫 의약품유통업권의 큰 축이 제약계로 넘어 갈 수 있다는 점이다. 제약사가 온라인 몰을 만들면 필연적으로 유통업체는 입점 할 수밖에 없는 구조가 돼 입점 수수료 부담 및 영업망을 제약에 의존하게 된다.

따라서 유통업계가 개별업체들의 수지 타산에 연연하지 말고 의약품유통의 주도권을 질 수 있도록 힘을 결집하고 방법론 적으로는 협회 차원에서의 온라인몰 구축도 하나의 대안이 될 수 있다.

전미숙 rosajeon@pharmnews.co.kr 다른기사 보기