국내 제약업계의 경우, 중국이란 거대시장이 바로 이웃인 지정학적 이점을 갖고 있어 시장진출은 필연적 운명이다. 따라서 선진 업체들의 움직임에 대한 분석이 반드시 필요하다. 한미약품을 비롯 상위 업체들이 중국시장 진출에 공을 들이고 있지만 글로벌 제약사들의 투자규모에 비교하면 아직은 경쟁력이 약한 실정. 이에 2012년 투자액 기준 TOP 10의 글로벌 빅파마들의 중국투자 현황을 정리했다.
중국 의약품시장의 메리트
중국 당뇨인구의 급격한 증가세는 현재까지 10곳 이상의 빅파마가 각자의 오리지널 브랜드를 선점시키기 위해 그야말로 혈전을 벌이게 만들고 있다. 아직까진 노보 노디스크와 바이엘이 주도권을 잡고 있는 상태에서 특히 사노피, 일라이 릴리, 그리고 미국머크가 이러한 판세를 뒤집기 위해 엄청난 노력을 경주하고 있다.
상호 한발도 물러설 수 없다는 자세로 격돌하고 있는 중국 당뇨병시장 선점 경쟁에서 가장 최근의 대표적 사례로는 사노피가 대민 당뇨교육 및 전문가 양성 프로그램을 제안하며 중국정부에 대한 접근을 강화하자 노보 노디스크는 사노피보다 더 강력한 대민교육은 물론 현지 R&D와 생산 투자를 약속하며 자신들 전체 투자액의 반을 관련부문에 쏟겠다고 공언토록 만든 사건이다.
이렇듯 과열 양상을 보이는 빅파마들의 중국투자에 있어, 이들 회사들이 직면한 또 하나의 문제점은 바로 중국 현지파트너 없이 업무를 진행하는 게 쉽지 않다는 점이다.
이에 따라 종종 예상치 못했던 협력관계를 맺어야하는 상황이 벌어진다. 화이자의 예를 보면, 회사는 중국 국영의 한 제너릭사와 파트너십을 체결해 자신들의 몇몇 특허만료 전 제너릭 제품을 어쩔 수 없이 판매토록 하는 상황이다.
글락소 스미스클라인은 중국 내 백신시장 진출에 있어 성공적인 현지 파트너십 전략으로 관련시장의 선점을 이룬 것으로 평가 받고 있다. 회사는 현지의 한 유망 바이오업체와 합작으로 조인트 벤처회사를 설립해 이를 통해 마케팅과 유통 상의 많은 이점을 얻었다.
현지파트너십은 R&D 분야에서도 활발하게 이뤄지고 있다. 일라이 릴리는 이미 2002년 중국굴지의 CRO사 ShangPharma와 협력관계를 체결한 바 있으며 이후도 계속해 현지 업체들과의 파트너십을 구축해 나가고 있다. 요즘은 아스트라제네카와 독일머크가 관련분야에 대한 공격적 투자로 현지의 여러 CRO업체들을 협력사로 끌어들이고 있다.
이처럼 빅파마들의 봇물 같은 투자에는 두 가지 궁극적 목적이 존재하는데, 그 첫째는 중국을 약물발견, 개발 및 생산의 전초기지로 삼으려는 의도이고 둘째는 2020년경 세계최대의 약품소비시장이 될 것으로 예상되는 중국에서 가능한 더 큰 시장 점유와 기회를 잡으려는 원초적 부분이다.
지금껏 중국의 프리미엄으로 외부 세계가 인식했던 저비용 생산구조가 점점 고비용으로 전환되고 있다. 즉 회사입장에서 원가구조의 악화가 예상됨에 따라 이제 ‘저비용 유래의 고이익 추구’ 발상을 ‘고비용이라도 다다익선’ 전략으로 전환할 시점이 도래했음을 의미한다. 특히 현재 중국 내 성인인구의 10%로 추정되는 ‘비만 연계의 2형 당뇨환자’ 또는 중국 전체인구를 상정하는 백신그룹 시장을 목표로 하는 회사라면 중국의 거대한 볼륨을 보고 전략을 수립하는 것이 바람직한 방향이 될 수 있다.
미국 머크(MSD)
베이징 ‘아시아 R&D센터’에 집중 투자
미국머크는 2012년 1월 자신들의 중국 내 입지를 공고히 할 주요 공약으로 향후 5년에 걸쳐 15억 달러를 투자하겠다고 밝힌 바 있다.
이에 따르면 투자는 머크사의 베이징 내 ‘아시아 R&D센터’를 중심으로 집행이 이뤄지며 해당센터에 대해 600명의 과학자가 기용될 것으로 알려졌다. 또한 이 센터를 중국만이 아니라 전세계 시장을 위한 신약개발 거점으로 활용한다는 계획이다. 투자비용은 이러한 인프라 구축뿐만 아니라 초기 약물발견 단계부터 임상시험에 이르기까지 모든 연구부문에도 사용될 예정이다.
다른 모든 경쟁사와 마찬가지로 미국머크도 중국의 당뇨를 비롯한 대규모 발병 질환 시장에 관심을 갖고 있다.
이에 따라 회사는 중국시장 진출의 필요조건인 현지 업체와의 협력관계를 우선 구축하기 위해 Simcere 제약그룹과의 합작으로 2012년 9월 ‘머크-Simcere’란 조인트 벤처사를 출범시켰다. 이를 통해 도시의 당뇨인구를 겨냥한 제제는 물론 증가일로에 있는 농촌지역의 만성질환 환자를 위한 제제들의 현지생산 및 판매를 계획하고 있다.
중국보건당국의 조사에 따르면 매년 중국에서 2억6,000만 명이 만성질환 진단을 받고 있으며, 이 중에서 심혈관 및 뇌혈관 질환으로 연중 200만 명이 사망하는 것으로 나타났다.
노바티스
API생산시설과 R&D센터에 주력
노바티스는 지난 2009년에 향후 5년간 중국에 12억5,000만 달러를 투자하겠다는 방침을 밝힌 바 있다. 투자금액은 주로 장쑤성의 창수市에 위치하게 될 노바티스의 API생산시설 조성과 운용인력 1,000명에 대한 고용에 사용될 것으로 알려졌다.
노바티스가 밝힌 마스터플랜이 반환점을 돌게 된 시점에서 우선 새로운 시설인 ‘API 연구, 개발 및 생산 센터’는 일차조성이 완료, 가동에 들어갔으며 그 부속시설인 상하이 R&D 센터에 새로이 280명의 연구인력이 충원된 상태이다.
회사의 애초 약속된 투자비용은 현재도 중국 내 노바티스의 여타 연구시설에 대한 인력충원에 계속적으로 쓰이고 있으며 이러한 고용노력은 향후 수 년 간 더 지속될 것으로 알려져 있다. 또한 중국 내 모든 시설물의 완공은 2015년쯤 가능할 것으로 내다보고 있다.
노바티스의 중국 내 API와 R&D에 대한 대규모 투자를 결정한 주인공은 대니얼 바셀라 前 CEO였다.
그는 회사의 투자결정을 발표하는 자리에서 중국은 역동적으로 성장하는 경제와 쌓여가는 국부, 그리고 제로 외채의 나라이다. 이런 상황을 가진 정부라면 상식적으로 더 많은 국민에게 헬스케어의 혜택을 제공하려 할 것이다.
이를 위해 노바티스는 “가장 기본적인 부문을 강화함으로써 느리더라도 확실하게 기회를 잡고자 한다"며 그 전략방향을 설명한 바 있다.
노바티스의 조 지메네즈 현 CEO도 전 CEO와 인식을 같이 하며 충실히 그 전략을 실행하고 있다. 그는 “중국에 대한 가장 좋은 점은 그 경제 자체가 큰 기복 없이 꾸준히 성장하고 있다는 점이다. 이는 기초투자를 모색한 회사가 승자가 될 수 있다는 점을 시사한다"고 자신감을 피력했다.
로슈
세계 제2위 진단시장으로 육성
로슈는 지난 2011년 중국에 대해 향후 5년 간 총 4억1,000만 달러를 투자하겠다고 발표한 바 있다. 이 중 1억 달러는 상하이 R&D 센터의 확충에 쓰이게 돼 우선적으로 관련 연구인력 250명을 얼마 전 충원한 바 있다. 이외에도 중국 내 생산시설 보강에도 일부 투자가 이루어질 예정이다.
또한 회사는 현지의 진단사업 부문에 나머지 3억1,000만 달러를 투입하기로 하고 작년 6월부터 관련 작업을 개시했으며, 이를 통해 향후 수 년 간 중국 내 총 9개 도시에 산재한 해당시설의 확충에 주력하게 된다.
이 투자가 완료되면 중국은 세계 2위 규모의 진단시장으로 서게 되며, 로슈는 그 여세를 몰아 여타 파머징 마켓에서의 진단시장 개척에도 나설 계획이다.
중국시장 진출에 있어 로슈는 다른 경쟁사들에 비해 다른 접근법을 보여주고 있다. 즉, 중국을 특정전략 아래 특별 케이스로 취급하는 것이 아니라 회사의 글로벌 지역전략 중 하나로 다루고 있다는 점이다.
이에 대해 글로벌 사업개발 부문의 조 맥크라켄 최고책임자는 “그러나 그것은 우리가 결코 중국시장을 소홀히 보는 것은 아니다"고 전제한 후 “우리는 중국이 앞으로 전세계 혁신의 원천이 될 것으로 판단하기 때문에 글로벌 전략에 있어 절대적으로 중요한 시장이다. 이 시장에 대한 회사의 “목표는 2020년까지 지금보다 3배의 양적 성장을 이루는 것"이라는 견해를 피력했다.
특히 판매전략에 있어 로슈는 ‘단계적 가격 접근(Tiered Pricing Approach)’이란 독특한 방식을 일부 제품에 적용하고 있는데, 그 예로서 HER2 양성의 유방암, 위암 치료제 허셉틴(Trastuzumab)에 대한 전략을 꼽을 수 있다.
이 제제는 비싼 가격으로 인해 치료를 시작한 환자가 중도에 제제 사용을 중단하는 경우가 많은데, 로슈는 중국에서 이 제제를 처음 사용하는 환자에 한해 일정기간의 무료 사용을 허용했다. 이를 통해 로슈는 이 제제의 치료 프로그램에 일단 더 많은 환자들이 접근토록 만들어 결국 판매증가로 이어지도록 하겠다는 계획이다.
아스트라제네카
장쑤성에 2억 달러 최대 규모 투자
아스트라제네카는 중국 장쑤성에 위치한 타이저우市에 한 개의 생산시설을 지으며 이에 대한 경비로 2억 달러를 투자하겠다고 지난 2011년 12월 발표한 바 있다. 이는 매우 놀라운 뉴스로 받아들여졌는데, 그 이유는 일개 공장의 투자액수론 회사 역대로 가장 큰 규모였기 때문이다. 지금까지 회사의 가장 컸던 생산시설 투자는 2001년 장쑤성 우시市에 세워졌던 공장에 대한 1억3,400만 달러 구축비용이었다.
타이저우 공장 소식 불과 며칠 후 동사는 중국 굴지의 제너릭사 광동 베이캉을 인수한다고 발표해 또 한번 화제의 주인공이 됐다. 현재까지 그 인수금액은 알려져 있지 않은 상태이다.
광동 베이캉의 확보는 아스트라제네카를 화이자에 이어 중국 내 두 번 째 규모의 다국적 제약사로 자리매김하게 만들었다.
아직까지 중국 제너릭 제품은 다소 조악하다는 소비자들의 평가가 존재하는 상황에서 아스트라제네카와 같은 빅파마들의 ‘브랜드 제너릭(오리지널 제너릭)’ 시장창출 노력은 당뇨시장 못지 않은 또 하나의 거대시장을 열 것으로 기대되고 있다.
거액이 투자돼 새로이 조성될 생산시설과 관련해 회사 대변인은 “중국정부가 메디컬 도시로 조성 중인 타이저우市에 들어서게 될 이 공장에선 2014년 그 첫 생산이 시작될 예정이며, 제품 포트폴리오는 광동 베이캉의 제품군을 비롯해 당사의 항감염, 심혈관계 및 순환기계 관련 브랜드 제너릭 제품으로 이뤄지게 될 것이다. 또한 우시市의 공장으로부터 몇몇 혁신적 신약이 이 곳으로 옮겨져 생산될 계획"이라고 밝혔다.
아스트라제네카의 중국 내 입지를 다지려는 방편 중 하나는 현지 CRO업체들과의 R&D 관련한 협력관계 구축이다.
현재 우시 PharmaTech과 신종 항염증 약물에 대한 초기 개발을 공동으로 진행 중인 아스트라제네카는 그 이외의 약물에 대한 초기개발을 위해 또 다른 중국 CRO업체 Pharmaron과 계약을 맺고 해당사로부터 특히 ‘약물 대사 및 약동학 (DMPK)’ 부문의 서비스를 제공받고 있다.
독일 머크 (Merck Serono)
베이징 R&D 허브 구축 운용 추진
독일머크는 향후 수년 간 2억 달러의 투자를 통해 ‘베이징 R&D 허브’를 구축해 운용할 계획이다. 이러한 대규모 개발단지 조성을 통해 회사는 현지개발의 이점을 얻음은 물론 허가기관과의 유대감 강화로 중국 내 약물허가를 용이하게 얻어내겠다는 계산이다.
해외 CRO업체에 아웃소싱을 의뢰하는 제약사의 입장에서는 그 관리감독에 있어 시간대, 문화, 물리적 거리, 언어 등 여러모로 고려해야 할 부분들이 많은 것이 사실이다.
일라이 릴리 같은 경우, 이러한 장애물에 지장을 받은 결과로 결국 위탁을 철회하고 회사가 직접 임상을 진행케 된 경우가 있다. 따라서 일반적으로 제약사들은 CRO업체를 자신들의 영역에 불러들여 작업시키며 관리 감독하는 것을 선호한다.
그러나 독일머크는 CRO업체 본거지로 찾아가 해당지역에서 일을 진행케 하고 관리하는 방식을 고수하고 있다. 현재는 베이징에 위치한 Pharmaron 본사에 자신들의 R&D 연구소를 설치해 허브단지 완공 전까지 중국 내 개발업무를 전담시키고 있다.
독일머크의 이러한 중국 내 R&D 투자 발표 수 개월 후 회사는 자신들의 유럽 내 R&D 시설을 점진적으로 폐쇄해 중국으로 모두 이전할 계획이라고 밝혀 업계와 시장을 놀라게 한 바 있다. 이제 전문가들은 독일머크가 R&D 이전을 기점으로 아예 모든 업무 기반을 중국으로 옮기게 될 것으로 보고 있다.
화이자
브랜드 제너릭 판매망 구축
화이자는 2012년 한 해 동안에만 블록버스터급 제품들의 특허만료 여파로 수십억 달러의 판매 손실을 안았다. 문제는 이런 특허 나락이 향후 수년 간 이어질 것이라는 점이다.
이에 화이자는 중국 내 브랜드 제너릭의 판매를 통해 회사 재정위기를 타개하려는 전략을 수립했다. 이에 대한 실행전략으로 중국 국영 제너릭사 ‘저쟝 하이썬 제약’과 협력관계를 맺고 ‘하이썬-화이자 제약’을 출범시켰다.
이 조인트 벤처를 위한 총 투자비용 2억9,500만 달러 중 화이자는 그 49%인 1억4,500만 달러를 부담하게 된다.
이에 따라 경쟁사를 포함한 업계와 시장은 국영과 다국적이란 두 이질적 요소의 두 회사가 어떻게 화학적 결합을 이룰지 관심을 갖고 지켜보고 있다.
어떠한 경우가 됐든 아스트라제네카의 경우와 마찬가지로 화이자도 중국의 악명 높은 저질 약물 이미지를 개선시켜 줄 것으로 기대받고 있다.
노보 노디스크 (Novo Nordisk)
빅파마 중 가장 빠르게 중국시장 진출
현재 중국 당뇨시장에 있어 최강자로 군림하고 있는 노보 노디스크는 이미 15년 전 현지에 개발시설을 설립할 만큼 빅파마 중 가장 빠르게 중국에 진출한 회사이다. 이후도 현지 경쟁력 유지를 위해 꾸준히 투자를 해왔는데 작년에도 1억 달러 소요의 베이징 R&D센터 확장 계획을 밝힌 바 있다.
이를 통해 현재까지 해당 센터에는 단백질연구와 관련한 모든 필요 설비가 완비됐으며 이를 운용할 70명의 추가인력이 새로 고용돼 배치된 것으로 알려졌다. 이로써 센터의 연구인력은 총 200명을 넘게 됐다.
이처럼 확장 일로의 회사 측 R&D 허브는 향후 미국과 유럽 각각의 허브들과 연계해 연구를 진행함은 물론 궁극적으론 회사 글로벌 R&D 네트워크의 구심점 역학을 하게 될 것이라고 발표됐다.
사노피
중국 당뇨병시장 후발주자로 맹추격
사노피의 메가 블록버스터 인슐린제제 란투스는 2011년 전 세계적으로 50억 달러가 넘는 매출을 기록했다. 그러나 중국 당뇨시장에 있어서는 노보 노디스크와 바이엘의 뒤를 가까스로 쫓아가는 구조이다.
이를 만회하기 위해 사노피는 9,000만 달러를 단계적으로 투입해 베이징에 연간 충전 펜형 란투스 4,800만 개 생산능력의 새로운 공장시설을 짓고 있다.
올해 말 완공을 목표로 하는 이 시설은 현재 무균 인슐린 카트리지 생산라인이 완료단계에 있다. 사노피는 2011년 중국 보건부와 협력관계를 체결하고 5년 계획의 대민 당뇨관리교육 프로그램을 시행 중이다.
당국과 회사의 발표에 따르면, 이 프로그램을 통해 500명의 당뇨전문가를 새롭게 양성하고 1만 명의 의사를 교육하게 되며 환자 개인별로 당뇨관리 방법을 가르치게 된다.
일라이 릴리
중국 시장 조기 진출했으나 실적은 부진
일라이 릴리는 미국제약사 중 최초로 중국에 진출했던 회사로 기록돼 있다. 이미 1918년 상하이에 지사를 설립해 현지 영업인력을 모집해 제품을 판매해왔다. 그럼에도 불구하고 죽의 장막이 걷히고 다국적사들의 새로운 중국진출 러시가 이뤄질 때 늦게 동참해 현지의 빅파마 중 뒤처지게 되자 전세역전의 발판으로 현재 당뇨시장에 대한 승부에 올인키로 했다.
이를 위해 릴리는 8,000만 달러의 공식비용과 R&D전용의 미공개 비용을 투자하기로 했으며, 우선적으로 150명 연구인력의 당뇨R&D센터를 건립하고 지역 학술센터들과의 연계를 강화해 전문가교류를 상시화하기로 했다.
또한 중국 제너릭사 Novast사 지분을 인수해 향후 브랜드 제너릭 생산의 안정화를 꾀하게 됐다.
글락소 스미스클라인(GSK)
인플루엔자 등 백신생산에 강세
GSK는 총 6,300만 달러 규모의 중국 내 투자계획을 지난 2009년 밝힌 바 있으며, 그 해 3,400만 달러를 들여 중국 바이오제약사와 합작의 백신생산 조인트 벤처를 설립했다.
2011년 합작을 벗어나 완전히 GSK의 소유가 된 이 회사의 상하이 생산시설을 통해 현재는 대규모 유행성 및 계절성 인플루엔자 백신을 연간 1억 바이알 이상 생산해 중국전역에 공급하고 있다.
GSK는 중국진출 빅파마 가운데 현지에서 가장 많은 백신관련 허가와 라이센스를 보유하고 있으며 생산능력 또한 가장 커 앞으로 수년 간 중국 내 백신시장의 최강자로 군림할 것이 확실시되고 있다.
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