美 제약영업변화 2009
기준 강화 마케팅 자율규약 시행 감원·구조조정·규약 준수로 비용 절감 예상
2009-01-20 정은선
지난 1일부터 PhRMA(Pharmaceutical Research and Manufacturers of America)는 제약영업사원들과 의료진과의 상호작용에 대한 개정된 자율규약을 시행하고 있다. 의료진에게 제품이나 회사 로고 등이 들어간 펜, 머그잔 등 물품과 극장이나 스포츠 티켓 등의 제공을 금지하고 있으며 식사 및 교육관련 선물 제공, 연자 비용 지불 등에 대한 제한도 담고 있다.
아울러 각 주별로 영업사원이 의료진에 제공하는 선물에 대한 법안이 마련돼 있기도 하고 영업사원에 대한 승인을 받아야 하는 주도 있으며 의과대학 등에서도 자체적으로 선물이나 지원금 관련 규율을 마련해가고 있다. 올해에는 미국 의회에서 제약사와 의료진과의 재정적 상호관계 공개를 골자로 하는 법안이 통과될 것으로 전망되는 가운데 주는 자와 받는 자 모두 스스로 투명성 강화를 위해 노력해 나가고 있다.
영업부문 대대적 감원 및 구조조정
주요 제품 특허만료 및 안전성 문제 등으로 인한 매출 감소를 만회하기 위해 거대제약사들이 몇 년 전부터 다각도 비용절감 및 구조조정 계획을 발표하고 실행하고 있는 가운데 감원 1순위는 영업부문으로 지금까지 수천 명의 영업사원들이 감원됐다.
작년 5월 미국 머크는 영업 인력의 15%인 1천2백 명 감원계획을 발표했으며 11월 GSK는 미국 영업인력 1천 명을 감원하고 8백 명은 백신에 비중을 두는 대대적 영업 구조조정에 따라 재배치할 것이라고 밝혔다. 미국 영업인력을 8천5백 명에서 7천5백 명으로 조정하겠다는 계획으로 1천 명 감원은 10% 이상 축소를 의미한다.
와이어스는 작년 3월 영업사원 1천2백 명, 쉐링프라우는 9월에 영업인력의 20%에 달하는 1천 명 감원 계획을 발표했다.
노바티스는 작년 10월 고객중심정책(Customer Centric Initiative)이라는 새로운 프로그램 하에 미국 마케팅 인력 550명을 감원한다고 발표했는데 영업인력을 5개 지역부문으로 나눠 일반의들 대상이 아닌 관리케어단체(managed care organizations) 마케팅에 집중시킨다는 계획이다. 이는 점점 더 다양화되고 복잡해지는 미국시장에 맞추기 위해 고객 수요 및 지역시장별 차이에 더 잘 대응할 수 있는 사업 모델을 구축하기 위한 것이란 설명이다.
의료진에 제공기준 강화 자율규약
PhRMA는 제약마케팅 자율규약(PhRMA Code on Interations With Healthcare Professionals)의 2002년 버전 개정안을 작년 7월 발표했으며 지난 1일부터 시행에 들어갔다.
이 새로운 규약을 준수하겠다고 사인한 제약사들은 미국 모든 주에서 회사 제품을 홍보하는 펜, 머그잔, T셔츠 등 작은 기념품들은 물론 스포츠 경기 티켓이나 호화 여행 등 값비싼 선물을 의료진에 제공하지 않기로 했다.
의료진 사무실에서의 간단한 무료 점심 및 레스토랑 식사는 허용되지만 식사와 교육적 프리젠테이션이 병행돼야 한다는 조건이다.
개정된 마케팅 자율규약에서는 제약사 영업사원과 의료진 접촉이 정보 및 교육제공 목적이 아닐 경우 모두 부적절한 것으로 보고 있으며 연구비, 장학금, 지원금 등 의료진 지원 및 계약으로 의료진의 처방진료 독립권을 방해할 수 없다고 명시하고 있다. 의료진 배우자에 대한 비용 지원은 어떠한 경우에도 금지하고 해부모형, 교과서 등 교육관련 선물도 100달러 미만일 경우만 허용한다.
지속적 의학교육(CME)에 대한 제약사 지원은 적절하다고 보지만 이는 특정 제품 프로모션을 위한 것이 아니기 때문에 이에 대한 지원은 영업 및 마케팅 이외 부문에서 이뤄져야 한다는 것. 또한 의료진에 직접 보조금을 주는 것이 아니라 CME 제공자에 제공하되, 교육의 내용, 교육진, 방법, 자료 및 장소 등에 대해서는 영향을 미쳐서는 안 된다는 설명이다.
화이자, J&J, 릴리 등 약 40개 제약사들이 이 규약 준수에 사인했다. 물론 이 규약은 자율적인 규제이기 때문에 피상적인 것에 그치고 의료진에 영향을 미치기 위한 제약업계의 다양한 노력은 줄이지 못 할 것이란 회의론도 있다.
IMS Health에 따르면, 작년 제약사들은 의사에 무료로 제공하는 제품 샘플 비용 약 160억 달러 외에 의료진 방문, 식사시간 프리젠테이션, 펜 및 유인물 배포 등 디테일링에 60억 달러 이상을 썼다. 새 규약을 준수하게 되면 이러한 디테일링 비용이 전보다 감소할 수밖에 없을 것이다. 단, 규약에서는 의약품 샘플 제공은 적절한 것으로 해석하고 있다.
펜 등의 프로모션 제품들을 제조하고 유통하는 업체들을 대표하는 국제프로모션제품협회(PPAI)에서는 연간 매출액이 약 190억 달러인 가운데 PhRMA의 자율 규약으로 인해 연간 10억 달러 가량 매출이 감소할 것으로 예상하고 있다.
제약사 선물 공개 법안 통과 전망
이미 매사추세츠 주의회에서는 제약사 영업사원들의 값비싼 선물 제공을 금지, 50달러 이상의 모든 선물에 대해서는 공개하도록 하고 있다. 또한 작년 1월 워싱턴 D.C. 지역위원회에서는 제약사 영업사원에 대한 승인제를 골자로 한 법안을 통과시켰다.
올해 새롭게 개회하는 미국 111회 의회에서는 제약사와 의과대학, 연구자 및 병원, 의사들간의 재정적 관계에 대해 공개를 의무화하는 법안이 통과될 것으로 전망되고 있다.
2007년 110회 의회에서 의사들에 제약사들이 제공하는 일정 금액 이상의 선물, 보수, 사례금 등 모든 비용을 공개토록 하는 법안 2건이 발의된 바 있다. Chuck Grassley 상원의원이 대표발의한 Physician Payments Sunshine Act(S. 2029)와 Waxman 하원의원이 참여해 Defazio 하원의원이 대표발의한 Drug and Medical Device Company Gift Disclosure Act(HR 3023)가 그것이다. 이 두 법안 모두 수정법안으로 이번에도 이와 비슷하거나 보완된 법안이 발의될 것으로 예상되고 있다.
제약 및 의료기관 등 자체적 노력
아직 제약사 제공 선물에 대한 공개 법안이 통과되지 않은 상황이지만 제약사 및 대학병원, 의료기관들의 자발적 공개 노력은 시작됐다.
릴리가 의사들에 제공하는 선물에 대한 공개 선언을 한 이후 머크, GSK, 아스트라제네카가 그 뒤를 이었다. 또 이들 제약사들은 5백 달러를 넘는 의사 지불액을 공개토록 하는 법안을 지지하고 있다.
릴리는 CME에 대한 후원에 공개에도 앞장섰으며 아스트라제네카는 회사 웹사이트에 전문단체 및 환자옹호단체에 대한 지불금 게재를 시작하겠다고 선언했다.
한편, 펜실바니아 의과대학 및 클리블랜드 클리닉은 의사 및 연구자들이 제약사에서 받은 지불에 대한 데이터베이스 구축을 시작했다. 또한 피츠버그 의학센터 대학 등 대학병원에서는 제약사가 공짜로 제공하는 물건(freebies)을 허용하지 않을 것이라고 밝힌 바 있다. 일부 의사들은 제약사 영업사원이 사무실에 들어오는 것을 금지하는 정책을 마련하기도 했다. Carolinas Healthcare System에서는 의사들이 주요한 신약 프로모션 수단인 의약품 샘플을 받는 것을 금지시켰다.
의회에서 관련 법안이 통과되는 것과 상관없이 이러한 움직임에 동참하는 제약사 및 의료기관 수가 늘어날 것으로 전망되고 있다.