당신의 코칭은 효과적입니까

공공기관부터 사기업까지 '코칭'을 이야기하는 시대다.

제약바이오 업계에서도 코칭은 매우 중요해서, 20년 전부터 화이자, GSK 등의 회사에서는 팀장에게 필수적으로 코칭 스킬을 교육해 왔다. 특히 세일즈 팀장의 주된 역할 중 하나가 '필드 동행 방문'인데, 동행 방문이 단순한 감시감독이 되지 않고 효과를 내려면 '코칭'이 정말 중요하다.

하지만 중요성과는 별개로 "코칭이 정말 효과적이냐"고 물어 보면 다들 조심스러워 한다. 오늘은 예전에 언급했던 '로고스/파토스/에토스'의 개념과 코칭을 연결하여, 코칭의 효과성을 높이기 위한 방안을 찾아보자.

아리스토텔레스는 사람을 설득하기 위해 사용되는 세 가지 개념을 제시했다.

1. 로고스 - 청중의 이성에 어필하는 요소로, 논리적 주장이나 연구결과 인용 등을 사용하여 설득하는 것

2. 파토스 - 청중의 감정과 느낌에 호소하는 요소로, 스토리텔링이나 공감화법 등을 통해 청중과의 관계를 형성하여 설득하는 것

3. 에토스 - 청중에게 윤리적 안정감과 신뢰성을 주는 요소로, 전문성/진실성/선의 등을 보여 줌으로써 청중과의 신뢰를 구축하여 청중을 설득하는 것​

[로고스/파토스/에토스 출처]  https://blog.naver.com/ares1988/223421956861 

# 코칭에서의 로고스/파토스/에토스

필드 동행 방문에서 코칭이 효과적으로 이뤄지려면 로고스/파토스/에토스 가 적절히 균형있게 받쳐 주어야 한다.​

로고스(논리, 지식, 분석) - 방문하는 거래처/고객에 대한 히스토리, 매출 트렌드, 경쟁사와의 관계, 최근의 MR 활동, 거래처에 대한 MR의 목표 등을 미리 점검하고 와야 한다. 그래서는 안되지만, 동행 방문 전에 아무 준비 없이 와서 팀원에게 이거 저거 형식적으로 물어 본 후에 자기 할 말만 하고 가는 팀장이 있다. 팀원 입장에서는 힘이 빠지는 것이 당연하다.

파토스(감정, 감성, 공감) - 동행 방문에 대한 MR의 부담감을 인정하고, 팀장이 MR을 존중하고 도움을 주려는 태도를 보여야 한다. 이 과정에서 코칭의 핵심 역량인 경청/질문 등이 큰 역할을 한다. GROW 코칭 대화 모델의 마지막 단계인 Will(실행 의지 강화)은 팀원이 스스로의 감정과 의지를 끌어 올려야 가능하다. 코칭을 통해 무엇을 가르치고 방법을 제시하는 것보다 훨씬 중요한 것이 코칭 종료 후 직원이 스스로 '한 번 해보자' 하는 마음을 갖게 하는 것이다.

에토스(성품, 신뢰성, 평판) - 평소에 잘해야 한다. 믿을 수 있다, 공정하다, 유능하다, 좋은 분이다 라는 평판을 얻는 것은 쉽지 않은 일이다. 오랜 시간이 걸린다. 평소에 인망이 없는 팀장이 코칭을 열심히 하면 대개 이런 뒷담화의 주인공이 된다. "코칭이랍시고 자꾸 질문만 해 대고, 자기가 원하는 나오는 답이 나올 때까지 계속 물어봐. 에휴 그냥 하고 싶은 말을 하라고~"​

# 당신의 코칭은 정말 효과적인가?

지금 스스로에게 질문해 보자. 나의 코칭은 얼마나 효과적인가?

코칭의 효과성은 쉽게 측정하기 어렵지만, 솔직하게 자신의 코칭을 평가해 볼 필요가 있다. 만약 임팩트가 부족하다고 생각하면, 당신의 로고스/파토스/에토스를 살펴 보고 하나하나 점검해 보자. 이 세 가지를 강화하기 위해서는 다음과 같은 방안이 필요하다.

로고스 - 많은 사람들이 로고스에 대해 어렵다고 하지만, 사실상 가장 단시간 내에 높일 수 있는 게 로고스이다. 공부하면, 준비하면 그만큼 향상된다. 괜히 '임원병'에 걸려서 "나는 세부적인 건 몰라도 방향만 제시하면 돼"라는 소리 하지 말고, 힘이 닿는 한 준비하는 게 좋다.

파토스 - 코칭 스킬을 훈련하면, 대부분 이 파토스 부분이 개선된다. 커뮤니케이션에서 많이 실수하는 게 내가 무슨 말을 할지에 집중하다가 상대방이 어떤 기분으로 듣는지를 놓치는 것인데, 코칭 스킬은 이런 면에 대해 매우 효과적인 개선을 이뤄 낸다.

에토스 - 제일 오래 걸린다. 그냥 포기하지 말고 매일 스스로를 돌아보며 조심해서 나아가야 한다. 그 재미 없고 답답한 하루하루를 견뎌낼 때, 당신의 작은 노력과 꾸준한 태도가 쌓여서 당신의 신뢰받는 에토스를 만든다.​

# 지름길은 없다.

작은 실행이 답이다. 그런데 이게 힘들다.

왜냐하면 첫 걸음은 보통 어설프기 때문이다. 당신이 평소와 다르게 해보려고 하면 주위에서 오히려 이상하다고 할 가능성이 높다. "에이~ 팀장님, 하시던 대로 하세요~" 이런 말들이 들려야 당연한 거다. 그럴 때 꺾이지 말고 나아가 보자.

2010년에 발표된 필리파 랠리(Phillippa Lally) 교수의 연구결과에 따르면, 습관 형성에 필요한 평균 시간은 66일, 즉 2개월 남짓한 시간이었다.

당신의 코칭을 더 효과적으로 개선해 나가려거든, 2개월 정도 밀고 나아가자.

작은 실행을 꾸준히 이어 나가는 것이 코칭 효과성을 높이는 비법이다.

[출처] 당신의 코칭은 효과적입니까 | 작성자 AGH 이동초 박사 

**이동초 대표는... 

▸ 서울대학교 수의학 학사

▸국민대학교 경영학 석사 (리더십과 코칭 MBA)

▸국민대학교 경영학 박사

▸Pfizer Korea – 영업사원 (MR)

▸GSK Korea – 세일즈 트레이너, 브랜드 매니저

▸행복한변화연구소 – 대표코치

▸화이트메디앙스 – AP 마케팅 이사

▸이외 현재 다수 제약회사에서 영업과 마케팅 직원들을 대상으로 교육을 진행중

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