‘피부질환 일반약 의사처방 마케팅’
한국스티펠 효율적 경영시스템 큰 장점 질환 근본적 치료 가능 지속적인 매출증가 유지
2005-03-08 박상준
[한국스티펠 최병서 과장]
때문에 한국스티펠의 최병서 과장은 두피질환을 효과적으로 치료하기 위해서는 전문가의 상담을 받아보고 그 원인과 적절한 치료방법을 찾아야 한다고 강조한다. 최근 ‘세비프록스 액’ 출시와 함께 이 같은 마케팅 메시지를 강조하고 있는 최병서 과장을 만나 자세한 이야기를 들어봤다.
피부과 질환 전문영역
한국스티펠에서 세비프록스액을 담당하고 있는 최병서 과장.
그는 세비프록스액 단가드 등의 샴푸 형태의 비듬 및 지루성 피부 치료제의 제품 매니저다. 그는 이번 출시를 계기로 두피치료제의 세대교체를 확신하고 있다. 그만큼 이번에 출시한 제품에 자신감이 있다는 반증이다.
“최근 나온 세비프록스의 특징은 기존의 케토코나졸 제제보다 우수한 장점을 지녔습니다. 임상시험에서도 케토코나졸보다 우수한 효과를 나타냈으며 항진균 효과 외에도 항염 및 항균작용도 있어 그동안 두피치료제를 사용해 왔음에도 불구하고 치료효과를 보지 못했던 환자들은 만족 할 것입니다.”
그가 말하는 케토코나졸제제는 니조랄이 대표적이다. 니조랄은 현재 일반의약품 중 비듬 샴푸시장을 거의 독점하고 있다고 해도 과언이 아니다. 때문에 최 과장은 이번 제품 출시로 시장탈환은 물론 제품력까지 인정받겠다는 의지다.
사실 한국스티펠은 피부과 전문 치료제를 개발하는 제약사로 두피, 아토피, 광노화 등 다양한 약제를 갖고 있지만 일부 품목에서는 상대 제약사의 집중적인 마케팅으로 인해 항상 2위를 하고 있다.
병원 처방 마케팅 주력
특히 두피 치료제의 경우만 해도 단가드, 타메드, 세비프록스 등 다양하면서도 효과 좋은 제품을 보유하고 있으면서도 이에 대한 소비자들의 제품 인지력은 아직 부족하다.
그 이유는 바로 스티펠이 처방마케팅을 추진하고 있기 때문이다.
“사실 약국마케팅을 활용하기 위해서는 여러 가지 어려움이 있는데 그중에 하나가 장기적으로 인지도를 확대하기 위한 홍보가 필수적입니다. 하지만 이같은 과정 없이도 인지도를 넓히는 방법으로 병원 처방도 있습니다.”
그도 그럴 것이 현재 상당수 제약사들이 인지도를 굳히기 위해 매출의 50%정도를 한해 방송 및 홍보마케팅에 사용하고 있는 것.
때문에 스티펠은 그것 보다는 다른 방법의 마케팅을 전개해 오고 있다.
병원처방을 통한 마케팅 확대는 광고 홍보 홍보수단보다는 약하지만 전문분야에서 먼저 인정받는 다는 차원에서 장기적으로 볼 때 그 효과도 대단하다. 이러한 방법을 도입 오래 동안 철저히 병원 처방 마케팅을 하고 있는 것.
최 과장은 홍보를 하지 않는 비용대비 매출로 따져볼 때 스티펠의 매출도 적은 편은 아니라고 설명했다.
그는 “과거 약국마케팅도 전개 했으나 현재 약국보다는 병원처방에 의한 마케팅을 추진하고 있기 때문에 경쟁 제품과 같은 매출은 기대할 수 없다”고 전제하고 “일부 약국 마케팅도 별도로 추진하고 있지만 주 매출은 병원 처방”이라고 밝혔다.
전체 30여 품목 중에 70%가 일반의약품이지만 거의 모두 병원처방을 위주로 마케팅을 하고 있는 스티펠은 모두 피부과 전문치료제 군에 포함돼 있어 신약만 출시되면 시너지 효과는 매우 폭발적 일 것이라고 판단하고 있다.
영업 마케팅간 정보공유
최 과장은 이번에 출시된 세비프록스 액이 두피치료제군에 추가됨에 따라 본격적인 매출을 기대하고 있다.
이를 뒷받침하기 위한 마케팅으로 병용처방 효과를 강조하고 기존 케토코나졸치료제를 올드 드럭화 시킨다는 계획도 짜냈다.
이를 위한 부서 내 체질개선도 불가피했던 것. 사실 최 과장이 오기 전에 마케팅과 영업부는 정보공유에 있어 문제점이 있었으며 변화에 따른 시장분석도 잘 이뤄지지 않았었다. 그래서 최 과장은 전임자가 해왔던 분석을 무시하고 처음부터 다시 시작했다.
무엇보다도 최 과장이 마케팅과 영업부의 정보공유에 있어 문제를 개선한 것.
또한 영업사원들에게 있어 영업의 문제점을 지적하고 상대 제약사들의 영업정보도 수시로 체크하는 경영자수준의 분석을 해오고 있다.
이 같은 문제점을 개선하고 변화시킨 것이 최 과장이다. 그가 이렇게 문제를 빠르게 개선할수 있었던 것도 과거 중외제약에서 경험한 마케팅 경험과 함께 외국 제약사에서 근무한 경험자들에게 배운 노하우다.
“중외제약에 근무할 때 많은 것을 배웠습니다. 제품 매니