[설문]제약ㆍ도매영업 현주소
약사신문 창간 17주년 기념 약사대상
2004-03-29 취재팀
도매거래時 소량ㆍ다품종 주문 장점
영업사원 週 1회 10분이내 디테일 바람직
가장 친절한 제약 한미ㆍ일동ㆍ동화ㆍ유한 順
도매영업사원 단순배송ㆍ수금 수준 불과
의약분업 이후 약국유통이 확대되면서 제약사 및 도매업소의 약국영업사원들의 역할이 중시되고 있다. 제약업계에는 이미 영업사원 자실 향상을 위해 MR(의약품 정보담당자) 인증제를 도입하고 있으며 도매업소 영업사원 역시 앞으로 도매협회 차원에서 교육 프로그램을 개발해 운영하겠다는 방침을 세우고 있다. 앞으로 제약 및 도매업소 영업사원들의 자질 향상이 불가피해졌다.
이에 약국에서 의약품 구매 형식을 비롯 제약 및 도매업소 영업에 대한 문제점과 희망 사항 등 18개 문항에 대해 약국을 대상으로 직접 조사 및 인터넷을 통해 실시, 제약사와 도매업소들의 약국영업정책으로 활용할 수 있도록 했다. 설문조사 방법, 내용, 결과를 정리했다.
Ⅰ.설문 조사방법
설문조사는 2004년 2월 15일부터 3월 15일까지 1개월 동안 서울과 경기 지역 약국을 직접 방문해 약국장을 상대로 실시했으며 또한 약사신문 인터넷 팜뉴스에 회원으로 가입된 약사 중 1백명을 무작위로 추출해 이들에게 이메일로 설문내용을 발송한 후 회답한 자료를 종합, 분석한 것이다. 설문은 직접 방문 조사한 52건과 인터넷을 통해 답신한 50건 등 총 102건을 대상으로 분석했다.
Ⅱ. 구체적 설문내용
①의약품 구매 경로
②도매업소를 통해 의약품을 구매하는 이유
③향후 도매를 통한 의약품 구매 비중 향상 의지
④전자상거래 구매 경험 여부
⑤전자상거래 이용 이유
⑥전자상거래 이용 시 카드 수수료 부담 주체
⑦제약사의 텔레마케팅과 약사의 의약품 구매 상관관계
⑧제약사의 이벤트 정책과 약사의 의약품 구매와의 상관관계
⑨제약사 영업사원들의 방문 횟수와 디테일 내용
⑩제약사 영업사원들의 친절도와 가장 친절한 제약사
⑪도매업소 영업사원들의 활동 내용과 개선사항
Ⅲ. 설문 응답자 현황
약국 운영형태별로 분류하면 총 100명 응답자 중 조제 전문약국이 35명(35%), 매약 주력 약국이 20명(20%), 조제 및 매약 유사가 45명(45%)이었다.
설문에 참여한 약국의 월 평균 매출액은 전체 102명중 57명이 응답했는데 ▶1,000만원 미만이 14명(25%) ▶1,000만원 이상 2,000만원 미만이 21명(37%) ▶2,000만원 이상 3,000만원 미만이 10명(18%) ▶,3000만원 이상 4,000만원 미만이 12명(21%)으로 집계됐다.
1일 평균 처방전 수는 93명 응답자 중 ▶50건 미만이 26명(28%) ▶50건 이상 100건 미만이 33명(35%) ▶100건 이상 150건 미만이 23명(25%) ▶150건 이상 200건 미만이 7명(8%) ▶200건 이상이 4명(4%)이었다.
약국 근무인력은 우선 약사 인력은 총 98명 응답자 중 ▶1명이 58명(59%) ▶2명이 28명(29%) ▶3명이 10명(10%) ▶4명이 2명(2%)이었으며 비약사수는 총 85명 응답자 중 ▶1명이 56명(66%) ▶2명이 26명(31%) ▶3명이 2명(2%)이었다.
약국평수별 분류에서는 전체 102명의 응답자 중 ▶0～9평이 19명(18%) ▶10～19 평이 40명(39%) ▶20～29평이 27명(26%) ▶30평 이상이 16명(15%)이었다.
Ⅳ.설문 조사결과 개요
이번 조사결과 약사들의 의약품 구매경로는 도매업소와 제약사의 직거래 비중이 비슷한 것으로 나타났다.그동안 도매업계가 꾸준히 유통일원화 비중을 높이려고 노력한 흔적이 엿보인다.
특히 도매업소를 통한 의약품 구매 이유로는 소량다품종 주문이 가능하다는 응답이 압도적으로 높아 동네 구석구석 약국들에 의약품을 공급하는데 도매업소 역할이 요구되고 있다. 향후에도 도매를 통한 의약품 구매를 늘리겠다는 약사들이 많은 것으로 조사돼 불황을 겪고 있는 도매업계에 희소식이 될 것으로 분석된다.
전자상거래와 관련, 일반 거래보다 가격이 저렴하다는 응답이 압도적으로 높아 도매업소에게도 시사점을 제공한다. 그러나 카드 수수료 등은 제약 및 도매가 부담해 줄 것을 요청하고 있어 향후 논란의 여지를 주고 있다.
제약사들의 영업행태와 관련, 텔레마케팅이 의약품 구매에 영향을 미치지 않는다는 답변이 의외로 높게 나타났다. 제약사의 인센티브 정책 또한 약간 영향을 준다는 답변이 많아 제약사들의 영업정책 수정도 고려해야한다는 점을 시사하고 있다.
영업사원의 바람직한 약국방문 횟수와 시간은 2주에 1회와 10분 이내라는 답변이 각각 많았으며, 영업사원들의 태도가 비교적 친절한 것으로 조사됐다. 그러나 디테일력은 보통이라는 평가와 자사 제품 중심의 소개에 그친다는 답변이 많아 학술적인 접근이 요망되고 있다.
가장 친절한 제약사와 관련, 한미약품과 일동제약, 동화제약, 유한양행, 대웅제약, 종근당과 보령제약의 응답