'관할지역내 약국서 터줏대감'
철저한 계획 수립 영업활동이 성공좌우 제약영업 매력에 '이제는 나의 평생 직업'
2004-01-07 김동기
[베스트MR-정우약품 이찬표 지점장]
정우약품 이찬표 지점장은 올해로 제약업계에서 16년차 경력을 가지고 있는 제약영업계의 베테랑이다. 현재 그가 맡고 있는 지역구인 송파구에서 관리하고 있는 거래선 수만도 156개로 일반 영업사원들의 2배에 해당하는 규모이다.
그러나 그의 경력을 단지 그가 거래하는 거래선의 규모만으로 평가하기엔 부족하다.
그의 철저한 자기관리와 신뢰구축을 통해 적어도 자신의 지역구 내에서 약사들에게 가장 인지도가 높은 영업인으로 통한다.
그의 지역구내에서 고객인 약사들의 행사장에서는 그의 모습을 항상 찾아볼 수 있다. 이미 지역내에서의 터줏대감의 역할을 하고 있다는 것이 주위의 평가이다.
때문에 지역내 약사들에게는 이찬표 지부장은 곧 정우약품을 상징하는 용어로 사용될 정도로 확실한 자신의 영역을 구축하고 있다.
이처럼 현재 이찬표 지점장은 자신의 분야에서의 확실한 위치를 구축하고 있으나 처음부터 성공한 제약영업인으로서의 길을 선택했던 것은 아니다. 대학원 진학 중 소일거리를 찾던 중 제약 영업사원의 길을 알게 되었고 비교적 시간의 운영이 자유스럽다는 장점 때문에 단지 3개월만 한시적 계획을 가지고 제약업계에 발을 들여 놓은 것이다. 그러나 그 이후 점차적으로 제약업계에서 활동하면서 제약영업에 매력을 빠져들어 현재 16년의 경력을 쌓아 올리게 된 것이다.
"제약영업의 가장 큰 매력은 무엇보다도 자신의 자신이 한 만큼의 결과를 가져올 수 있다는 점"이라고 말하는 그는 "제약영업이 이제는 자신에 가장 알맞은 일로 생활의 일부가 돼 편안함을 느끼면서도 무엇보다 현재의 일을 평생 직장으로 생각하고 있다"고 말할 정도로 제약영업에 관한 남다른 애착을 가지고 있다.
그러나 이제는 자신의 일에 관해 만족과 편안함을 느낀다는 이 지점장이지만 아직까지도 업무에 관해서는 철저한 계획수립에 따른 영업활동을 바탕으로 하고 있다.
"영업사원의 경우 무엇보다 철저한 계획수립과 함께 이를 반드시 지켜나가는 행동성이 가장 중요하다"고 강조하는 이 지점장은 아직도 자신의 책상에 요일별 계획을 담은 파일을 보관하고 이를 지켜나갈 정도로 일에 관해서는 최선을 다하는 자신의 영업방식을 철저히 고수하고 있다.
"철저한 계획 하에서 자신의 영업활동을 미리 기획, 고객과의 약속을 철저히 지키는 것만이 상호간 신뢰를 지킬 수 있는 길"이라는 그의 설명이다.
또한 이러한 계획성 이외에도 그가 영업활동에서 강조하는 또 다른 부분은 자신의 제품에 관한 자신감과 단기적 관점이 아닌 장기적 관점을 지켜나가는 정도 영업이다.
자사의 제품에 관한 자신감은 물론 단기적인 관점에서 신규 거래처 개설에만 매달릴 경우 장기적인 관점에서는 상호간 신뢰구축을 무너트리는 결과를 가져올 수밖에 없다는 그의 주장이다. "
특히 일부 영업사원의 경우 단순한 신규의 개설을 위해 가격 난매 등을 방치하는 경우가 있으나 이는 단기적 효과에 머무를 뿐 장기적 관점에서 상호간 신용을 잃게 되는 결과를 가져오게 된다"는 것이 그의 설명이다.
이찬표 지부장은 앞으로 계획에 대해서는 "작년 1월 판매와 수금에서 1억원의 매출을 달성해 본 만큼 앞으로 이를 뛰어넘는 실적을 달성, 약국영업에 관한한 전국 최고의 실적을 달성하는 것이 목표이며 충분히 이를 달성할 수 있을 것으로 생각하고 있다"는 자신감을 보였다.