제약 영업·마케팅 대전환
바람직한 인시관리 시스템
2003-04-10 팜뉴스
개별영업사원 매출실적 등 DB화 바람직
제약 특성 감안한 전문시스팀 필요
윤선구
LOMIS 대표이사
의약분업 이후 제약사들의 가장 큰 고민은 우수한 영업인력의 확충과 현재의 영업인력의 질을 높이는 것과 영업인력의 유출 방지이다. 하지만 많은 회사들은 의약분업 이후 영업사원들에게 더 많은 자료를 요구 할 수 밖에 없는 상황에 이르게 되었다.
예를 들어 제약회사 영업사원이 한달에 보고해야 할 보고서의 일반적인 종류를 들어보면 일일활동 보고서, 주간활동 보고서, 일간/주간 /월간 계획, 판매계획/ 수금계획, 주문내역서, 반품내역서, 클레임 보고서, 각종 품의서, 법인카드 사용내역서, 약국/병원 처방확인서 등등 수많은 보고서를 제출 해야 한다. 이것이 영업사원 한 사람이 일상적으로 본사 마케팅부 또는 기획부에 올리는 보고서 수준이다. 그렇다면 이렇게 많은 보고서들은 본사에서 일목요연하게 관리될까.
물론 사안별로 어느 정도 관리되고 있지만 전체적인 데이터베으스 관리는 이루어지지 않고 있다. 특히 영업사원들이 이런 부과적인 업무에서 어느 정도 벗어날 수 있는 체계적인 관리 시스템의 필요성이 부각되고 있다.
B2E 시스템 도입 바람직
인사관리시스템의 정착은 작게는 영업사원과 마케팅/기획 상하의 업무 커뮤니케이션을 수월하게 하고, 크게는 영업사원들이 시스템에 남기는 모든 것 들이 log로 남게 돼 회사는 영업사원 한사람 한사람의 모든 기록을 자료화 해 저장, 언제든지 활용 할 수 있다.
특히 영업사원의 이직률이 타산업 환경보다 높은 제약산업 일수록 이런 부분의 시스템관리가 필요하다. 이런 문제를 해결 할 수 있는 시스템의 모델이 바로 B2E solution 이다.
B2E(Business to employees)란 하이테크 산업투자에 대한 신속한 이익회수를 원하는 경영자가 직원들에게 인터넷과 관련된 최첨단 기술습득을 교육하거나 직원을 위한 자체 포털 사이트 등을 구축함으로써 업무효율화를 달성코자 하는 것이다.
경영자는 이를 위해 직원들에게 온라인 기업활동을 능숙하게 할 수 있도록 교육, 훈련을 제공함과 동시에 컴퓨터 등 관련 장비를 무료로 지급하거나 초고속 통신망 접속비 등을 무료로 지원해주고 있다.
B2E는 기업활동의 대상이 소비자(B2C)나 기업(B2B)이 아닌 직원(employees)을 대상으로 한 기업활동을 말한다. B2E는 정보기술(IT) 인력의 부족현상에서 출현했다.
넓은 의미에서 B2E는 보다 많은 교육기회와 보너스, 자유로운 근무시간 제공 등을 통해 유능한 IT인력을 유치, 유지하는 전략을 지칭한다.
좁은 의미의 B2E는 기업을 위시한 특정 조직 내 인력을 위한 자체 포털 사이트를 가리킨다.
B2E의 선두 기업으로는 포드, 시스코시스템스, 델타항공, 영국 바클레이 은행 등을 위시해 하이테크 기술을 먼저 채용한 많은 중소 기업들이다.
기업들이 B2E를 채용하는 이유로 대체로 다음 3가지다.
첫째, 비용 절감이다. 행정적 업무나 작업장 상품, 서비스 조달, 직원교육 등에 필요한 종이 작업을 온라인화로 전환함으로써 대규모 비용을 절감 할 수 있다. 대표적 기업은 포드로 연간 100만 달러가 소요되는 연례보고서나 브로셔 등을 모두 온라인화했다.
둘째, 생산성 향상이다. 효율적 작업수행에 대한 정보나 구인, 직업훈련 정보 등을 올려놓을 수 있는 직원 포털 혹은 인트라넷을 구축함으로써 높은 생산성을 달성할 수 있기 때문이다. 시스코시스템스는 자체 직원 포털에 작업일지, 구인 정보 등을 제공해 지난해만 9,000만 달러를 절약했다.
셋째, 기업의 최대 자산인 직원 가치 향상에도 도움을 준다.
비용지출이나 연금 문제 등과 관련된 불만족 사항을 처리함으로써 기업 자산은 증가시킬 수 있는데 회사는 자체 온라인 구축 등으로 이를 해결해 직원들의 만족감을 높일 수 있다.
이런 B2E의 장점은 현재 의약분업 이후 많은 제약회사들이 느끼는 딜레마를 해결해 줄 수 있을 것이다. 물론 현재 몇몇 제약사에서 진행되고 있는 SFA 또한 이런 시스템의 한 종류라고 할 수 있지만 앞에서 언급한 대로 많은 보고서 및 영업정책에 따른 인센티브나 교육이수, 진행사항관리 등 여러가지 영업사원들이 가지고 있는 궁금증을 풀기엔 역부족이다.
그러므로 제약회사는 단순히 영업력의 극대화를 이루는 영업촉진 자동화 시스템(SFA)보다는 SFA요소가 가미된 B2E 시스템으로 영업사원을 관리하는 편이 오히려 영업사원의 질을 향상시킬 수 있는 좋은 방법이 될 것이며 영업사원 관리의 투명화로 영업인력의 유출을 막을 수 있을 것이다.
인사시스템 도입시 제약가 누릴 혜택
현재 국내에는 이런 종류의 시스템을 이용하는 제약사는 없다. 물론 여러 가지 solution의 형태로 분화된 시스템을 이