블라인드 인터뷰(제약사 영업사원)

그렇다면 지출보고서 작성 마감이 임박한 지금 현장에서 뛰고 있는 제약회사의 영업사원들은 K-선샤인 액트 시행 이후 어떠한 변화를 체감하고 있으며 그 실효성에 대해 어떻게 평가하고 있을까? 약사신문이 K-선샤인 액트를 주제로 창간특집을 준비하면서 접촉한 영업사원들은 한결같이 자신들의 입장을 밝히는데 굉장히 조심스러워하며 익명을 전제로 자신들의 다양한 견해를 들려줬다. 현장의 얘기를 공개한다.

▶▷ “지출보고서, 현장 거부감 강하다”

A제약사 관계자

“회사에서 지출보고서 작성의 중요성을 지속적으로 강조하고 있기 때문에 거래처 의사들에게 충실하게 전달하려고 노력하고 있다. 하지만 현장을 다녀보면 받아들이는 분도 있고 그렇지 않은 분들도 있다. 그렇지 않은 분들이 영업의 주 타깃인 경우가 많은데 이런 경우는 자체적으로 다른 프로모션을 활용할 수밖에 없는 상황이다”

B제약사 관계자

“과 회식이나 정기적인 모임은 (참여자들을 의식해) 지출보고서 작성을 받아들이는 경우가 많은데 소규모 행사나 개별적으로 만날 경우에는 예전처럼 회사에서 알아서 해주기를 바라는 의사들이 아직도 많다”

C제약사 관계자

“지출보고서 작성에 거부감을 갖고 있는 거래처인 경우 회사마다 차이가 있겠지만 별도의 판촉비를 따로 준비하고 거기에 맞게 쓸 수 있도록 하는 것으로 알고 있다. 거래를 성사시키기 위해서는 불가피하게 FM을 벗어난 AM 형태를 취할 수밖에 없다. 모임, 식사 등에 사용된 금액은 원칙적으로는 지출보고서 작성이 필요하지만 어쩔 수 없이 별도의 회계처리를 하는 경우가 있다"

D제약사 관계자

“영업하는데 있어 곤란한 부분인 만큼 지출보고서를 의사들에게 제대로 설명을 하지 않는 경우가 현장에서는 여전히 많다. 예전의 영업 관행에 익숙한 의사들이 학술 지원, 컨퍼런스 참가비 지원 등을 요구하는 경우가 있는데 지금 상황에서는 영업사원들이 제시할 수 있는 카드가 사실상 없다. 특히 제네릭 의약품을 담당하고 있는 영업사원들의 경우 고충이 말도 못한 상황이다”

▶▷ CSO 위축 불가피 … “없어지지는 않을 것”

A제약사 관계자

“우리 회사의 경우 최근 CSO와 계약을 할 때 지출보고서 작성 관련해 ‘정기적으로 교육을 받아야 한다’, ‘관련 자료를 제출해야 된다’ 등의 약정을 따로 맺는 것으로 알고 있다. 계약 안에서 영업활동을 할 수 있도록 하고 이를 위반할 경우 법적인 책임을 물을 수 있는 장치를 해 놓는다. 하지만 회사가 이들을 완전히 통제하는 것이 불가능하고 문제가 발생했을 경우 최종적으로 회사가 책임을 져야한다. CSO에 대한 사회적인 인식도 부정적인 만큼 회사가 리스크를 안고 확대할 가능성은 크지 않다고 본다”

B제약사 관계자

“회사에서 CSO에 큰 비중을 두고 있지 않지만 운영은 계속할 것 같다. 제약사들이 갖고 있지 못한 영업력 등을 활용하기 위해 CSO와 계약을 하는 것이기 때문에 급격히 축소되거나 사라지지는 않을 것이라고 본다. CSO들이 제약사의 가려운 부분을 긁어주는 역할을 하고 있기 때문에 회사가 쉽게 포기하기에는 어려운 부분이 있다”

D제약사 관계자

“인지도가 있는 제약사가 국가가 강력하게 규제하겠다는 의지를 표명했는데도 불구하고 약간의 이익을 얻자고 리스크를 안고 CSO를 운영하지는 않을 것이라고 생각한다. 다만 제네릭 위주의 포트폴리오를 갖고 있는 중소제약사들은 당장 생존의 문제가 걸려 있기 때문에 CSO를 포기하기가 쉽지 않을 것이다”

E제약사 관계자

“우리 회사는 CSO와 계약이 종료되면 재계약을 하고 있지 않다. 국가에서 CSO에 대한 부분을 주시하고 있고 손을 볼 것이라고 예상되기 때문에 회사 자체적으로는 CSO의 활용에 대해 부정적이다. 중소제약사들은 CSO를 포기하기가 쉽지 않겠지만 인지도가 있는 제약사의 경우 CSO 활용 폭이 줄어들 것으로 보고 있다.

▶▷ “영업 환경 앞으로 더욱 척박해 질 것”

A제약사 관계자

“리베이트 관련 아픈 경험을 해본 제약회사들은 CP를 강조할 수밖에 없다. 회사의 근간이 흔들릴 수 있기 때문이다. K-선샤인 액트가 시행된 만큼 앞으로 직원들의 프로모션을 더욱 더 타이트하게 관리할 것으로 보인다”

B제약사 관계자

“제도 시행 초반에는 어려울 수는 있겠지만 잘 정착만 된다면 좋지 않은 관행을 바로잡을 수 있는 기회가 될 수 있다고 생각한다. 기존 불법적 영업 활동은 더 이상 발 붙이기가 힘들어 지고 있다. 당장의 이익을 얻자고 법을 위반하면 영업사원 개인은 물론 회사가 받는 타격이 너무 크다. K-선샤인 액트가 나쁜 연결고리를 끊을 수 있는 계기가 됐으면 한다”

E제약사 관계자

“관련 법을 지키는 것을 원칙으로 하고 있다. 관리하고 있는 영업사원들이 법의 테두리를 벗어나 집행한 금액에 대해서는 강하게 질책하고 결제를 해주지 않고 있다. 회사도 영업사원들에게 CP에 대한 인식을 명확하게 심어주는 것에 신경 쓰고 있다”

▶▷K-선샤인 액트, 중소제약사에 ‘직격타’

C제약사 관계자

“K-선샤인 액트 시행 이후 제네릭 위주의 포트폴리오를 가진 회사의 영업사원들은 거래처 의사들과 방문 약속을 잡는 것이 더욱 힘들어 지고 있다. 개인의 역량으로 영업을 하는데 한계에 직면해 있는 상황이다. 회사도 이를 알고 대응책을 고심하고 있지만 뾰족한 수가 없다”

D제약사 관계자

“정부의 규제가 점점 강화되고 있다. 이로 인해 중소제약사들의 입지가 점점 줄어들고 있고 경쟁력이 떨어지는 중소제약사들의 구조조정 압박은 더욱 강화될 것으로 보인다. 이들 기업들은 중장기적으로 영업과 제조 중 하나를 선택해야 생존할 수 있을 것이다. 최근 일부 제약사들이 영업 인력을 줄이는 것도 그 일환으로 볼 수 있다”

▶▷ “K-선샤인 액트 정착, 쉽지 않은 여정”

D제약사 관계자

“취지는 좋지만 쉽지는 않을 것이다. 작성과 보관만 의무화 돼 있고 문제가 발생하지 않는 한 제출하거나 공개되는 것이 아니기 때문에 형식적인 절차에 그칠 가능성이 높다. 정부가 이 보다 더 높은 수준을 요구한다면 중소제약사 상당수가 도태될 것이다. 업계 전반에 구조조정이 몰아치게 되는 상황은 정부에게도 부담일 수밖에 없다. 따라서 실효성 있는 정책으로 거듭나기까지는 꽤 오랜 시간이 걸릴 것으로 본다”