국내 제약영업이 바로 서기 위해서는 공격적인 판매가 아니라 공격적인 디테일이 필요하다.

그 동안 대부분 제약사들이 외형 경쟁에 치우쳐 선진 마케팅이나 디테일을 전개하기 보다 판매목표 맞추기에 혈안이 됐었다는 사실을 부인할 수 없다.

이로 인해 제약사들이 외형은 크게 늘어났으나 이익구조는 이를 따라 잡지 못해 연구개발이나 인재양성에 과감한 투자 여력이 없었다. 소위 앞으로 남고 뒤로 손해보는 업체들이 적지 않았다.

의약분업시행과 함께 제약사들이 MR(Medical Representative : 의약 정보담당자)제도를 도입하면서 그 동안 주먹구구식 판매방식에서 나름대로 선진 마케팅 기법을 선보이고 있다. MR제도를 통한 영업사원의 자질 향상이 국내 제약영업의 문제점을 개선하는 촉매제가 됐으면 하는 바램이다.

장사는 우선 제품이 좋아야 하며 그 다음으로는 좋은 제품을 소비자들에게 정확한 정보를 제공해야 많이 팔 수 있다.

아무리 좋은 제품을 보유하고 있어도 적절한 디테일 활동을 전개하지 못하면 진흙 속의 진주에 불과하다. 제품력과 마케팅력이 결합할 때 대형 제품으로 성장할 수 있는 것이다.

다국적 제약사들이 고도 성장을 유지하는데는 막강한 제품력과 이를 뒷받침하는 디테일 능력을 겸비했기 때문이다. 물론 일부 외자계 제약사들은 국내 제약사만도 못한 구태의연한 밀어 넣기식 영업을 전개하고 있으나 이들을 제외하면 그래도 선진 마케팅을 주도하는 것은 단연 외자계 제약사들이다.

의약분업 이후 제약사들은 자사의 처방약을 보다 많이 판매하기 위해 의료기관 약제부 약사대상으로 자사의 제품정보 세미나 등 다양한 행사를 펼치고 있다.

그런데 이 과정에서 국내 제약사 영업담당자들과 외자계 제약사 영업담당자간의 실력이 확연히 구분된다는 것이 병원 약국장들의 한결같은 지적이다.

외자계 제약사 영업사원들은 1년정도 경력사원들도 자사 제품에 대한 세미나를 이끌어 나갈 정도로 실력을 갖춘 반면 국내 제약사 영업담당자들은 간부급도 세미나에서 제품설명을 제대로 하지 못한다는 것이다.

이같이 영업사원에 대한 교육이 제대로 이루어지지 않은 상태에서 국내 제약사들에게 공격적인 디테일을 기대하는 것 자체가 무리이다. 그저 경력하나 내세워 공격적인 판매에 매달렸기 때문에 부실채권이 늘어나 결국 이익구조 악화로 이어지고 있다.

하지만 국내 제약사들이 공격적인 판매에만 혈안이 됐던 점은 좋은 제품을 확보하지 못한 상태에서 시장을 확보하기 위해 어쩔 수 없는 선택이었다는 점도 인정해야 한다.

그러나 비록 독창적인 제품이 아니라도 나름대로 장점을 최대한 활용해 의사와 약사를 대상으로 진일보된 디테일을 전개한다면 틈새 시장을 개척할 여력이 충분하다.

더욱이 복지부가 건강보험 재정 안정화 차원에서 의료단체의 협조와 고가약 처방억제 그리고 의료기관에서 저가약 사용시 인센티브 제공 및 고가약 집중 처방의료기관에 대한 실사를 강화하겠다는 정책을 충분 활용해야 한다.

高價 오리지널 처방약을 대체할 수 있는 자사 제품에 대한 정보를 구체적으로 파악해 가격은 저렴하면서도 오리지널 제품에 버금가는 약효를 발휘한다는 점을 집중적으로 부각시킨 마케팅 전략 수립이 요망된다.

지금이 영업사원 자질 향상을 통해 공격적 판매에서 공격적 디테일로 전환해야 할 마지막 시기이다.