아우소싱 기업가치·경쟁력 강화 지금길

한국제약산업 아직은 걸음마 단계 불과

전체 MR 15-20% 전문기관 활용 바람직





덴 펠트만 한국사장

Innovex 사업부 Quintiles Transnational Korea


아웃소싱의 목표는 제한된 자원의 효율적이고 집중적인 관리를 통한 기업가치의 극대화에 있다. 아웃소싱은 과거 기업의 구조조정의 한 방법으로 사용되기 시작하였으나 현재는 거의 모든 산업에서 기업가치와 경쟁력 강화를 위해 사용되어 지고 있다.

각자의 기업이 보유하고 있는 자원이 한정되어 있고 기업활동을 위한 모든 분야에서 전문화된 능력을 갖춘다는 것은 불가능하며 그에 따라 아웃소싱은 기업의 유지와 발전을 위한 한 형태로 확실하게 자리잡아 가고 있다.

현재 한국제약산업에서의 아웃소싱은 이제 막 걸음마를 시작한 단계이다. 현재 진행되고 있는 아웃소싱 서비스는 회계, 총무, 관리, 전산, 물류, 임상실험, 교육, 마케팅, 영업, 경영컨설팅 등으로 회사의 전분야에 걸쳐져 있으나 적극적인 개념의 아웃소싱은 아직은 미미한 실정이다.

한국의 제약산업은 의약분업을 기점으로 급격한 변화와 급류를 타고 있다. 변화에 적극적으로 대응하고 그 변화에 기업을 앞세워 나가는 것에 대한 방법으로써의 아웃소싱은 대안중의 한가지가 아니고 유일한 하나의 방법이 될 수 있을 것이다.

현재 제약업계에서는 유일하게 체계적이며 실제적으로 영업, 마케팅, 교육, 임상실험 등의 분야에 아웃소싱 서비스를 제공하고 있는 Quintiles Transnational Korea의 INNOVEX 사업부를 소개함으로써 기업의 경쟁력 강화 측면에서의 아웃소싱에 대한 필요성에 대해 살펴 본다.

국내 아웃소싱 현황

INNOVEX사업부는 미국이나 영국등에서 20년 이상에 걸쳐 높은 실적을 올리고 있는 세계 최대의 MR 아웃소싱 회사이다. 현재 39개국에서 10,000여명이 적극적이고 성공적인 활동을 하고 있으며, 새로 사업을 시작한 국가에서 매우 빠르게 성장을 하고 있다.

제약업계에서의 아웃소싱 서비스를 제공하는 회사를 일반적으로 CPO(Contract Pharmaceutical Company)라 한다. 또한 CPO는 CRO(Contract Research Organisation)와 CSO(Contract Sales Organisation)로 나눌 수 있다.

이 두 분야를 합해서 통상 가상의 제약회사(Virtual Pharmaceutical Company)라 통칭한다.

먼저, 전체 보건비용 중 약제비용을 살펴보면 미국(8.4%), 유럽(15%)에 비해 한국은 18.5%로 매우 높은 비율을 나타내고 있으나 아웃소싱은 매우 저조한 것으로 보고되고 있다.

영업사원에 대한 아웃소싱의 비율을 보면 영국 29%, 프랑스,멕시코 25%, 미국 20%에 비해 한국을 비롯한 아시아 국가들은 1%에도 못 미치는 낮은 비율을 나타내고 있다. 이러한 상황은 아웃소싱의 활용이란 측면에서 매우 의미가 있으며, 향후 커다란 잠재시장을 형성하고 있다고 생각된다.

아웃소싱의 필요성

제약업계의 아웃소싱중 가장 우선적이며 중요한 부분은 회사의 인원구성 비율 중 가장 많은 부분을 차지하는 영업사원부분에 대한 것을 꼽을 수 있다.

영업사원에 대한 아웃소싱이 필요한 이유는 첫째로 핵심사업에 사세를 집중할 수 있고, 둘째 업무강도 조절에 대한 융통성과 운영비 절감이 가능하며, 고객 서비스를 증진시키고, 조직을 최적화하며, 융통성 있는 계약이 가능하고, 능력 있고 검증된 직원의 채용 기회를 들 수 있다.

영업사원(MR)에 대한 아웃소싱은 다음과 같은 시기에 매우 필요하다고 할 수 있다.

영업사원의 증원이 어려울 경우, 합병 등으로 조직을 재정비 할 경우, 회사의 장,단기 적인 고용 전략에 따를 경우, 특정한 제품의 시험 판매 시, 신제품 또는 신제형 런칭 시, 타사의 신제품 런칭에 대한 방어적 전략을 수립할 시기 등 다양한 형태의 경우이다.

또한 아웃소싱은 유형별로는 3가지로 분류할 수 있다.

첫째, 고객사 주도 관리형 둘째, 아웃소싱 업체 주도 관리형 셋째, 혼합형이다.

고객사 주도 관리형의 MR들은 고객사 MR들과 동등한 대우와 위치에서 근무를 하게 되며, 고객사의 명함을 갖고 업무에 필요한 고객사의 자료를 가지고 업무를 하게 된다.

고객사는 아웃소싱된 MR에 대하여 직접적이고 완전한 통제권을 가지며 영업실적에 대한 것을 직접 평가한다.

아웃소싱 업체 주도 관리형의 경우는 고객사에서 영업제품, 업무영역, 영업지역에 대한 정보만 아웃소싱 업체에 제공하며 실적에 관련된 것은 전적으로 아웃소싱 업체에 있다.

이 형태는 지역적 마케팅을 하거나 서로 다른 제품의 포트폴리오 관리에 있어서 이상적인 형태이다.

아웃소싱의 유형

MR에 대한 기존의 개념은 단순히 약만을 파는 영업사원이었으나 이러한 ?

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