[박창원 (주)제이피씨 경영기획본부장] 30년 전 영업을 회상하다 1989년 1월 한 달간 기초 학술교육과 제품교육을 받은 후 2월 초부터 실전 디테일 교육과 마케팅 교육을 받고 2월 말 2주간의 지점 필드 트레이닝을 거쳐 3월에 담당지역을 배정 받았다. 지점의 하루 시작은 분주했다. 오늘도 전날 받은 주문서와 수금 명세서를 제출하고 거래처 세미나 기안서를 작성해 결제 상신 후 다이어리에서 어제의 영업활동 메모를 확인하며 주요 정보사항을 정리해 영업일보를 작성, 제출했다. 이어 주간방문계획서를 토대로 오늘 방문 예정처 업무를 미리

현재 많은 국내·외 제약사들이 운영하고 있는 CSO(Contracts Sales Organization, 판매계약대행) 형태는 제약회사의 의약품을 위탁 받아 영업, 마케팅 업무를 대행해 주고 그 대가로 Fee를 받아 운영하는 일정 규모의 서비스업체를 말한다. 지금처럼 어려운 제약업계 환경에서 상당히 긍정적으로 작용하고 있는 부분이 존재하는 것이 사실이지만 현재 국내 제약CSO에 대한 업계 인식은 조직이 대부분 단순한 영업기능에 국한돼 있으며 판매대행 행위자로 리베이트 장사, 전문성 결여, 비법인, 비체계적 장사, 신뢰결여 등의 부정

[최필승 초이스앤파트너스대표 컨설턴트] 팜뉴스의 지난 3월 1일자 ‘GSK, 매출목표 목적 고전적 MR 중요성↓’이라는 기사를 읽으면서 많은 생각이 교차했다. GSK, 글로벌사장, 일본, 의료ICT, 빅데이터의 큰 단어들 사이에서 두 가지 문구 ‘고전적인 MR’ 과 ‘매출목표에서 분리돼 활동’이 눈에 확 들어왔다. 뒤이어 반응하게 되는 내 머리 속에는 ‘호기심’과 ‘의문’이 동시에 떠올랐는데 그 생각들을 정리해 보았다. 영업사원과 매출 목표 ‘고전적인 MR’과 ‘매출 분리 활동’이란 맥락적으로 일맥상통한 이야기로 ‘매출 분리’란 단

제약 코프로모션 ‘허와 실’ 최근 제약기업들은 빠르게 변화하는 시장환경과 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위한 방법으로 ‘콜라보레이션’ 전략을 선택했다. 각 기업들이 안고 있는 장단점을 보완해 줄 최적의 마케팅으로 이만한 게 없다는 판단에서다. 현재 다국적제약사의 제품력과 국내 제약사의 영업망은 한마디로 ‘찰떡궁합’으로 여겨지고 있으며 이는 우리나라 제약 산업의 현주소이기도 하다. 하지만 사람 사이에서도 그렇듯, 변심에 따라 혹은 더 좋은 인연에 이끌려 또 다른 만남에 눈을 뜨는 것처럼 이러한 경우는 제약업계에서도 심심치 않게 볼 수

[정재훈 삼육대 약학대학 교수] 2016년 1월 스위스 다보스 세계경제포럼(World Economic Forum, WEF)에서 최대 화두로 떠오른 4차 산업혁명은 어느덧 우리의 삶 속으로 스며들기 시작했다. 우리가 미처 변화의 낌새를 알아채기도 전에 인공지능, 로봇, 사물인터넷 등 신기술이 우리 약사들의 터전인 약국마저 위협하는 지경에 이르고 있고, 많은 미래학자들은 약사를 미래에 사라질 직업의 앞자리에 배치하고 있다. 반면, 그들은 미래 사회 역시, 사회적 성취나 성공이 아닌 ‘건강하게 사는 것’에 가장 큰 가치를 두게 될 것이라

[장보현 서울시약사회 청년이사] 약사신문이 창간 50주년을 맞이할 즈음의 약국은 과연 어떤 모습일까. 혹은 어떤 모습이어야 할까. 예측되는 사회·인구학적 변화와 보건의료 환경의 변화를 바탕으로 미래의 약국 모습을 한번 상상해보았다. ▶▷ 인구 고령화에 따른 약국의 변화 2040년, 저출산 고령화의 여파로 한국의 인구 피라미드는 뚜렷한 역삼각형의 모습을 보이고 있다. 총 인구대비 65세 이상의 노인인구의 비율은 20년 전의 2배를 초과하는 32%가 되었다. 고혈압, 당뇨 등 만성질환의 유병률 또한 이전의 2배를 넘어섰다. 만성질환의

[김진호 서울과학종합대학원대학교 교수] “미래는 이미 우리 곁에 와 있다. 다만 고르지 않게 분배돼 있을 뿐이다.” 이는 소설가이며 미래학자인 깁슨(William Gibson)이 한 말이다. “미래가 이미 우리 곁에 와 있다”는 것은 빅데이터, 인공지능, 제4차 산업혁명 등의 단어가 이미 우리에게 낯설지 않은 것을 알 수 있다. 그렇다면 “(미래가) 고르지 않게 분배되어 있다”는 말은 무슨 의미인가? 미래가 현재에 와 있도록 만든 동력은 바로 모바일, 센서, 소셜 미디어가 주도하는 데이터의 폭증과 그로 인한 빅데이터와 인공지능 시대

[이태선 건강보험심사평가원 의료정보융합실장] 최근 들어 4차 산업혁명에 관한 이야기들이 자주 언급되고 있다. “인공지능과 빅데이터가 결합된....”, 가장 많이 언급되는 키워드다. 제4차 산업혁명은 1, 2, 3차의 산업혁명과 같이 명확한 개념정의가 이루어지지 않은 채 빅데이터와 인공지능, 사물인터넷, 클라우드환경 등이 어우러져서 인간의 사고영역을 뛰어넘어 신속하고 근거 중심적으로 의사결정을 돕는 메카니즘 정도로 이해할 수 있을 것 같다. 전체적인 흐름은 빅데이터가 기본베이스로 필요하고, 이를 고도의 분석기술로 잘 요리하는 인공지능

[주상은 팜뉴스 컨설팅부문 대표] 30대 중반의 김철수 씨는 천식환자이다. 최근 증상이 자주 악화돼 다시 병원을 방문했다. 의사는 철수 씨의 웨어러블 기기(wearable device, fitbit 같은 제품)와 스마트폰으로 수집된 여러 가지 기록을 검토한 후, 스트레스나 공기 오염으로 인한 천식악화는 아닌 것으로 결론 내렸다. 다른 치료법을 알아보기 위해, 철수 씨의 혈액검사 결과와 유전체 정보가 동일한 천식환자들에게 효과적이었던 약물들을 Watson을 통해 검색해 본 후, 치료약물을 변경했다. 헬스케어 패러다임은 치료에서 예방으

[서정선 한국바이오협회장] 글로벌 경제는 뉴노말(New Normal) 시대로 접어들었다. 미국 등 주요국들은 4차 산업혁명이 몰고오는 시대 변화를 반영한 새로운 경제적 표준의 개념인 뉴노말 정책을 시행하고 있다. 중국도 신창타이(新常態) 정책을 통해 새로운 경제 시대를 준비하고 있다. 4차 산업혁명에 대한 준비는 선택이 아닌 필수라는 의미다. 제4차 산업혁명의 의미 지난 반세기 동안 우리나라는 ‘빨리빨리’ 열심히 일했다. 그 결과 놀라운 속도로 경제성장을 이뤄냈고 이를 닮고 싶어 하는 나라들도 많이 생겨나고 있다. 하지만 더 이상의

[김진한 (주)스탠다임 대표] 빅데이터 키워드는 2013년 처음 각광 받았다. 이후 사람들 인식 속에서 진부해졌던 이 용어가 2016년 이후 열렬하게 재조명 받았다. IBM Watson Health(이하 왓슨)와 딥마인드 알파고(이하 알파고) 이후이다. 왓슨의 의료분야 실제 적용과 알파고의 인류를 넘어선 능력에 사람들은 감명과 충격을 받았다. 사람들은 그 이유를 분석했다. 인공지능 알고리즘 발전과 하드웨어 발전이 이유였다. 한 꺼풀 더 들어가면 그것이 가능해진 시작은 인공지능 알고리즘과 하드웨어가 수행할 대상인 빅데이터가 마련됨이었

최순실 정국으로 2016년 한 해가 이름값(丙申年)을 톡톡히 했다. 정국의 혼란은 약계에도 다각적으로 영향을 미치고 있다. 보건의료단체에서는 서비스산업발전기본법, 규제프리존특별법과 최순실과의 연관성에 의구심을 표하고 있다. 혹자는 최순실 정국으로 위의 두 가지 법안과 의약품 화상판매기 문제, 안전상비약 품목 확대문제가 물 건너 간 것으로 낙관하고 있다. 과연 그럴까? 구랍 12월 23일 국가정보원의 국회 정보위 보고를 위해 태영호 전 영국 주재 북한 공사가 망명 후 첫 공식 석상에 나타나 한 말이 “대규모 촛불시위에도 국가 시스템이

우리나라 신약개발의 역사 우리나라의 제약산업은 주로 완제 의약품을 수입 판매하던 단계에서 원료 의약품을 수입해 국내에서 제제화하고 공급하는 기초 제약기술을 확보하는 단계부터 시작됐다. 1962년, 한독약품이 서독의 훽스트와 처음으로 기술제휴를 맺고 국내에서 훽스트의 최신의약품을 국내에서 생산하기 시작한 이래로 많은 제약 업체들이 외국의 유명 제약기업들과 기술제휴 계약을 체결했다. 또한 합자회사 설립을 통해서 국내에 선진 기술 및 외자 도입도 추진했다. 1963년에는 종근당이 국내 최초로 항생제인 클로람페니콜의 원료를 직접 생산하기

김흥열 센터장(국가생명공학정책연구센터) 이제 신약개발 30년이다. 1987년 물질특허제도가 우리나라에 처음 도입된 이래 신약개발을 위한 선진 노하우를 배우고 시스템을 갖추는 노력이 이어져 왔다. 그리고 이제 우리나라 바이오·제약의 퀀텀점프(대도약)에 대한 기대가 모아지고 있다. 최근 수년간(지난 5~6년)의 성과가 그 가능성을 입증하고 있다. 그 성과를 통해 2017년 신약개발에 거는 기대를 정리해 보았다. 우리나라 바이오의약품의 진일보 첫째, 우리나라 바이오 제품이 글로벌 매출을 실현하는 문턱에 진입하고 있다. 오리지널 대형 바이

정원태 전무(한국유나이티드제약 글로벌개발본부장) 2016년 갤럭시 노트7의 클레임 때문에 주춤하고 있지만, 여전히 삼성전자는 모든 대졸자의 선망의 직장이자, 국내 산업의 4분의 1을 차지하고 있는 글로벌기업이다. 오죽하면 라는 말까지 생겨났겠는가? 필자가 제약회사에서 막 직장생활을 시작하던 1983년, 이병철 회장은 반도체산업을 시작하겠다고 선언했다. 설계기술은 미국의 Micro technology로부터, 생산공정기술은 일본의 Sharp사로부터 도입하여 업계에 뛰어들었다. 많은 사람들이 드디어 설탕이나 조미료 팔아서 번

[서근희 대리(대신증권 제약/바이오 애널리스트)] 지난 2년 동안 국내 제약/바이오 주가는 호황기와 쇠락기를 거치면서 가파른 등락을 보였다. 2015년 3월부터 한미약품의 유래 없던 큰 규모의 기술 이전 계약이 연이어 터지면서 국내 제약/바이오 회사들의 신약 개발 가능성에 대해 높게 평가하기 시작했다. 어느 기업이나 당장이라도 글로벌 제약사와 기술 계약 체결을 할 기세였고 투자자들의 기대감이 더해져 국내 제약/바이오 랠리가 이어졌다가 2016년 하반기에 발생한 악재들로 인해 급락했다. 한미약품의 베링거 인겔하임과의 계약 해지, 유한

전체 제약업계가 2016년을 마감하면서 외형성장이 증가한 업체는 이익 확대라는 과제를, 외형 성장마저 부진한 업체는 성장과 이익이라는 두 마리 토끼를 모두 잡아야 하는 어려운 과제를 안고 마무리하고 있다. 본지가 그동안 6차례에 걸쳐 유한양행, 녹십자, 대웅제약, 종근당, 한미약품, 동아에스티 등 매출 상위 6개 제약사에 대한 올 3분기까지 누적 경영실적을 집중 분석한 바 있다. 이에 이번에는 마지막으로 이들 6개사에 대한 부분별 강점과 약점을 비교 분석해보았다. 분석에서는 비교 가능성을 높이기 위해 해당 업체들의 연결재무재표가 아

2016년 글로벌 제약업계는 미국 재무부의 세금회피 규제정책으로 말미암아 지난해 성사된 화이자와 앨러간의 초대형 M&A가 좌초되는 등 기업 간의 메가 인수합병이 위축됐으나 그럼에도 돌파구를 모색하기 위한 기업 간의 합종연횡은 여전히 활발하게 이루어진 한해였다. 이와 함께 미국시장에서 3종의 바이오시밀러 제제가 승인되며 바이오시밀러 시대를 단단히 다지는 계기가 됐으며 면역항암제의 발매와 매출 상승, 인공 췌장 의료기기의 등장이 눈길을 끌고 영국의 브렉시트 및 미국 트럼프 대통령 당선 등의 외부변수로 인한 제약산업 전반의 불확실성이 커

2016년은 의약업계가 혼돈 속에서 호재보다는 악재가 많았던 한 해로 평가된다. 전체 제약업계는 물론 범약계적으로 희망을 심어주었던 국산신약의 기술수출에 부분적인 제동이 걸렸으며 리베이트 척결을 외쳤지만 가시적인 성과는 나타나지 않고 사정당국에 적발되는 사례만 늘어났다. 김영란법 시행으로 시장환경까지 꽁꽁 얼어붙으면서 추락한 제약바이오 주가는 상승을 위한 탄력을 받지못하고 있다. 2016년을 결산하면서 가장 쟁점이 됐던 10대 뉴스를 정리해보았다. 한미약품 기술수출 계약 파기 늑장공시 파문 주가 폭락과 임직원 등 45명 미공개정보

대웅제약은 2016년이 그 어느 때 보다 대형 품목의 판권 만료에 따른 2천억 원대 매출 자연감소 위기 속에서도 이를 만회하면서 숨 가쁘게 달려왔다. 여기에 메디톡스가 보툴리늄 톡스 균주에 대한 문제를 제기하면서 논란에 휩싸였지만 LG생명과학, 아스트라제네카 등과 새로운 제품 파트너십 구축은 물론 자체 제품의 매출 확대를 적극 추진한 결과 나름대로 선방하고 있다. 또한 주름 개선제 등의 성형제제인 나보타의 미국에서 임상시험이 성공적으로 마무리됨에 따라 내년에 허가작업을 거쳐 향후 거대 글로벌시장에서 강자로 부활을 꿈꾸고 있다. 하지