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종근당 손잡은 알보젠 '큐시미아', 비만약 시장 ‘판’ 흔드나
종근당 손잡은 알보젠 '큐시미아', 비만약 시장 ‘판’ 흔드나
  • 이효인 기자
  • 승인 2019.11.05 06:00
  • 댓글 0
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영업망 바탕으로 디테일 마케팅 총력…임상 참여 MD가 교육 담당
향정약 핸디캡, 빠듯한 출시 일정은 걸림돌…“시장 안착에 시간 필요”

국내 비만약 시장에 칼바람이 불고 있다. 미국에서 체중 감소 효과가 가장 뛰어난 것으로 알려진 ‘큐시미아’가 내년 우리나라에서 첫 선을 보일 예정이기 때문이다. 현재로선 향정신성의약품 타이틀이 핸디캡으로 작용하고 있지만 영업에 일가견이 있는 종근당과 손을 잡은 이상 ‘삭센다’ 벽을 넘는 것은 시간 문제라는 분석이다.

5일 업계에 따르면 알보젠코리아가 큐시미아(펜터민+토피라메이트)에 대해 종근당과 코프로모션 계약을 체결하고 종합병원 및 병·의원 등의 영업 인력 교육 일정을 조율하고 있는 것으로 알려졌다.

알보젠코리아는 큐시미아가 현재 향정약으로 분류된 만큼 의료진을 대상으로 한 디테일 마케팅이 성공적인 시장 안착의 핵심 키가 될 것으로 보고 있다.

이에 따라 회사 측은 실제 임상에 참여했던 해외 의료진(MD)들에게 종근당 영업 인력 교육을 맡긴다는 구상이다. 또 자사의 영업 인력에도 추가적인 교육을 진행, 디테일을 더욱 강화하겠다는 계획인 것으로 전해지고 있다.

이를 바탕으로 알보젠 측은 기존 국내 비만약 시장에서 돌풍을 일으키고 있던 삭센다(리라글루타이드)와의 차별성을 적극 부각시켜 시장 점유율을 빠르게 확보하는 한편 시장의 전체 파이를 키워나가겠다는 복안이다.

회사 측은 당초 코프로모션 계약을 하지 않고 큐시미아의 단독 판매를 검토했던 것으로 알려졌다.

하지만 그간 종근당이 타사와 코프로모션을 진행하고 있던 품목들을 비롯해, 이미 자사와 협업을 진행하던 머시론까지 시장에서 좋은 성과를 내자 종근당의 전국적인 영업망을 회사의 장기적인 매출 시너지로 인식했다는 후문이다.

그러나 양사가 탄탄한 영업망과 디테일 마케팅을 앞세우더라도 큐시미아가 시장에 성공적으로 안착하기 위해선 어느 정도의 시간이 필요할 것이란 전망이 우세하다.

향정약 특성상 주요 학회 등에서 제품을 공개적으로 홍보하는 것이 불가능한 만큼 영업 현장에서의 디테일 마케팅이 효과를 보는 데까진 어느정도 시간이 필요하다는 것. 따라서 출시 직후 곧바로 폭발적인 성장세를 기록했던 삭센다와는 시장 반응에 다소 차이가 있을 것이란 분석이다.

실제로 알보젠코리아는 지난 9월부터 이달까지 진행되는 주요 학회의 학술대회를 후원하고 있지만 회사 이미지 광고만 제한적으로 진행하고 있다. 의사들이 참가한 학술대회라도 제품명을 노출시킬 경우 현행법에 저촉되기 때문이다.

또 내년 1월로 예정된 빠듯한 출시 일정도 변수로 작용할 것이란 지적이다. 양사는 “출시 전까지 현장 영업에 문제가 발생하지 않도록 차질없이 교육을 진행할 계획”이라고 밝히고 있지만 출시 초기의 일부 시행착오는 불가피할 것이란 평가다.

이와 관련해 알보젠코리아 관계자는 “큐시미아가 향정약이다 보니 향후 마케팅 전략이나 교육 등의 일정을 언급하는 것도 매우 조심스럽다”며 “내년 1월에 예정된 론칭 계획은 양사 협의 하에 차질없이 진행 중이며 전사적으로 마케팅 역량을 집중할 것”이라면서 말을 아꼈다.


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