국내 주요 제약사들이 떠안은 외상값 규모가 전체 매출에서 절반 이상을 차지하는 것으로 나타났다. 이렇게 외부로부터 받지 못한 돈을 회수하기까지 걸린 시간도 대략 4개월 정도 소요됐다. 최근 들어 공격적인 R&D 투자와 운영자금 조달을 위해 제약사들의 차입금 규모가 늘어나고 있다는 점에서 유동성 확보에 대한 전략적 방안 마련이 시급하다는 지적이다.

19일 팜뉴스는 주요 상장제약사 30곳의 반기보고서를 토대로, 올 상반기 매출채권(의약품을 판매하고 외상으로 아직 받지 못한 판매대금) 현황을 분석하고, 기업별 영업판매 전략을 살펴봤다.

우선 이번 조사 대상 기업들의 매출대비 외상값 비중은 평균 60%였다. 50% 이상인 곳도 13곳에 달했으며 100%가 넘는 곳도 3곳이나 있었다. 외상값의 평균 회수 기간은 118일이었는데 이는 지난 2017년과 비교할 때 1주일 정도 앞당겨진 수준이다.

이처럼 제약사들이 떠안고 있는 매출채권은 긍정적인 측면에서만 보면, 그 만큼 물건이 많이 팔렸다는 의미이기도 하지만, 아직도 외상으로 깔아 놓은 약이 많다는 점에서는 고민이 뒤따를 수밖에 없는 것. 특히 경기가 나쁘거나 거래상대의 신용에 문제가 생길 경우 대금회수 등의 문제에 노출되는 만큼 관리 방안이 요구된다는 지적이다.

외상값이 전체 매출에서 가장 많은 비중을 차지한 곳은 셀트리온으로, 그 규모가 178%(8,150억원)에 달했다. 대금 회수기간도 326일 걸린 것으로 추산됐다. 이는 셀트리온의 해외 유통 및 판매를 담당하고 있는 셀트리온헬스케어가 재고 물량 확보측면에서 선매입에 따른 대금결제로 약 10개월정도 밀린 수준에서 거래를 하고 있기 때문인 것으로 추정된다.

현재 셀트리온헬스케어는 램시마, 트룩시마, 허쥬마에 대해 아시아 일부를 제외하고 대부분 해외 제약사와 판매 계약을 체결해 시판하는 간접판매 방식을 취하고 있다. 회사는 이를 개선하기 위해 향후 해외현지법인 설립을 통한 직접판매 방식을 확대한다는 계획으로, 유럽 및 중남미에 종속법인을 설립하고 있다. 직판이 성공할 경우 영업이익률 제고뿐만 아니라 대금 결제 기간도 급속히 당겨질 것으로 관측된다.

셀트리온에 이어 매출대비 외상값 비율이 높은 곳은 신풍제약(118%, 1,096억원), 부광약품(115%, 885억원), 명문제약(91%, 648억원). 환인제약(86%, 683억원), JW중외제약(85%, 2,245억원), 동성제약(80%, 352억원) 순이었다. 이들은 대체로 회수기간도 길어 신풍제약 247일, 부광약품 210일, 명문제약 187일, JW중외제약 179일, 동성제약 171일, 환인제약 156일이 소요 됐다.

이들 기업들은 저마다 판매전략도 다양했다. 내수판매에 대부분(95%)을 의존하고 있는 명문제약은 현금과 외상매출의 대금 결제를 병행하고 있었다. 외상 대금의 회수 방법은 최소 1개월에서 최장 6개월로 현금과 카드, 어음을 받고 있었다. 회사는 외상값을 받지 못할 혹시 모를 리스크에 대비하기 위해 우량 거래처를 중심으로 영업 활성화에 주력하고 있는 상태다.

환인제약은 100% 외상이 가능하도록 파격적인 조건을 제시하고 있다. 이후 1~6개월 사이에 현금과 어음으로 대금을 회수하고 있으며 이 중 현금 결제 비율은 66%에 달했다. 회사는 디테일 영업강화와 비용절감, 매출채권 관리 효율화 등을 통해 경쟁력을 제고하고 시장 변화에 대응하겠다는 전략이다.

JW중외제약은 전체 내수에서 약국과 종합병원 유통이 각각 약 40%와 58%를 차지하고 있다. 이중 도매상을 통한 유통이 91%를 차지하고 있는 상태다. 회사는 대형매출 품목에 대해 장기적으로 초대형 품목으로 육성하겠다는 전략으로 새로운 시장 창출로 기존 품목의 한계를 극복하겠다는 방안이다.

한편, 이번 조사 대상에 포함된 30곳의 평균 매출채권 회전율은 3.85로 나타났다. 2017년(3.66)과 2018년(3.73)에 비하면 개선된 수치다. 매출채권 회전율은 외상값이 현금으로 전환되는 속도를 나타내는데 여기서 회전율이 높으면 외상값의 회수기간이 그 만큼 짧다는 의미다. 즉, 현금흐름과 수익에 긍정적인 영향을 준다는 뜻.

회수기간이 가장 짧은 곳은 대원제약(회전율 7.99)으로, 46일 만에 외상값을 회수하고 있었다. 대원제약은 ETC 중심의 제품을 생산하고 있으며, 병의원에 특화된 의약품을 공급하고 있다. 회사는 기존 의원시장을 기반으로 종합병원 부문의 영업을 강화하고 있는 추세로 최근 종합병원에서의 매출비중이 지속적으로 늘고 있다.

이어 회수기간이 짧은 곳으로는 일동제약(회전율 7.16, 51일), 동아에스티(6.39, 57일), 대웅제약(5.85, 62일), 종근당(5.34, 68일), 한미약품(5.27, 69일), 광동제약(5.2, 70일), 삼일제약(4.81, 76일)순으로 조사됐다.

일동제약은 약국으로의 직판 매출비중이 21%로 높았으며 도매상을 통한 약국 및 종합병원 매출이 각각 45%, 16%를 차지했다. 의원 직판은 2%에 불과했다. 회사는 도소매 유통 활성화에 집중하는 한편 채널별 영업이익 관리를 강화하겠다는 계획이다

삼일제약은 의약분업 이후 영업방향을 도매상 위주로 전환해 현재 매출의 80% 이상이 도매상으로부터 발생하고 있으며 병의원 14%, 약국 6% 비중으로 직판하고 있는 상황이다.

이 외에도 국제약품(88일), 유한양행(90일), 우리들제약(90일), 일양약품 (93일), 보령제약(94일) 등은 회수기간이 약 3개월 이내로, 외상값을 돌려 받는 속도가 양호한 편인 것으로 나타났다.

업계 한 관계자는 “정부의 약가 인하 압력과 생동성시험 등 기업의 비용적인 요소가 증가하고 있는 만큼 수익성 악화는 갈수록 심화될 것으로 예상된다”며 “매출채권 구조를 개선해 원활한 현금흐름을 확보하고, 재투자를 통해 수익성을 제고해야 할 때”라고 제언했다.