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종근당에 쏠린 알짜품목 ‘동맹지형’…“맞손 원한다”
종근당에 쏠린 알짜품목 ‘동맹지형’…“맞손 원한다”
  • 이효인 기자
  • 승인 2019.09.09 06:00
  • 댓글 0
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올해도 ‘케이캡·올루미언트·머시론·미니린’ 코프로모션 포트폴리오 추가
품목 수 늘려가는 종근당…“비결은 차별화된 영업력·유통망”
효능군별 스페셜리스트 MR 양성…'전문성·경쟁력' 제고 역점

종근당과 손을 잡은 파트너사들이 시너지 효과를 톡톡히 누리고 있다. 올해부터 종근당이 유통·판매를 담당하게 된 위식도역류질환 치료제 케이캡은 출시 첫 해 블록버스터에 등극했고, 경구피임약 머시론은 월 최대 매출을 기록하며 승승장구하고 있다. 업계에서는 기존 포트폴리오에 상승효과를 이끌어 낼 수 있는 종근당의 품목 선택 안목과 탄탄한 영업·유통망을 성공비결로 보고 있다.

종근당은 최근 몇 년간 판매·유통을 담당하는 품목이 늘어나면서 종합병원의 경우 내분비, 순환기, 중추신경계, 소화기, 항암제 등 효능군별로 담당 영업사원을 배정, 스페셜리스트를 양성하는데 집중하고 있다.

효능군과 상관없이 전 품목을 담당하던 과거 영업 방식의 경우 전문성이 떨어지기 때문에 의료진의 신뢰를 얻기 힘들고, 장기적으로는 꾸준한 매출 확대를 기대하기 어려운 만큼 대대적인 시스템 개혁을 진행했다는 것이 회사측의 설명이다.

현재 종근당의 영업사원들은 입사와 동시에 10주간 합숙을 하면서 제품 및 학술정보 등의 교육을 받고 현장에 투입된다. 기간의 차이는 있을 수 있겠지만 여기까지는 여타 제약사들과 큰 차별점이 있다고 보기는 어렵다. 하지만 1년이 지난 이후에는 종근당만의 특화된 프로그램이 가동된다.

1년간의 성과를 리뷰하고 미진한 부분을 개선할 수 있도록 돕는 심화교육을 마련, 영업사원들이 담당 분야의 전문성을 제고하고 현장에서의 자신감을 배양할 수 있는 기회를 제공하고 있는 것.

또 회사는 전국적으로 전 분야에 걸쳐 넓은 영업·유통망을 갖추고 있는 회사의 강점이 인력 부족으로 흔들리지 않도록 각별히 신경을 쓰고 있다. MR 직무 특성상 이직과 퇴사가 빈번하지만 종근당이 업계 최고 수준인 900명대(2015년 887명, 2016년 847명, 2017년 916명, 2019년 886명)의 영업사원 수를 꾸준히 유지하고 있는 비결이다.

이러한 종근당의 탄탄한 영업력과 유통망을 보고 사업 파트너로 낙점하는 제약사들이 늘어나면서 담당하는 품목 수도 꾸준히 증가하고 있다.

코프로모션이 본격화된 2015년 레스타시스·릴레스타트(엘러간), 잘라탄·잘라콤(화이자)을 시작으로 ▲2016년 자누비아·자누메트·자누메트XR·바이토린·아토젯·나조넥스(MSD) ▲2017년 프롤리아(암젠) ▲2018년 프리베나13(화이자), 아리셉트(에자이), 스테글라트로(MSD) 등이 회사의 포트폴리오에 이름을 올렸고, 올해도 케이캡(CJ헬스케어), 올루미언트(릴리), 머시론(알보젠), 미니린(페링) 등 4개 품목이 추가됐다.

이처럼 종근당의 품으로 품목들이 지속적으로 모여들고 이탈하지 않는 것은 해당 효능군의 영업 경험과 노하우 등을 바탕으로 파트너사가 만족할 만한 실적을 내고 있는 것이 주요 요인으로 꼽히고 있다.

실제로 종근당이 지난 7월부터 본격적으로 유통·판매를 시작한 경구피임약 머시론이 월 최고 매출을 기록한 것을 두고 업계에서는 생리통 진통제 펜잘, 생리전증후군 치료제 프리페민 등 기존 여성 전용 포트폴리오와 연계한 종근당의 공격적 마케팅이 결정적 역할을 한 것으로 보고 있다.

종근당 관계자는 “기존 포트폴리오와의 시너지와 회사의 강점인 영업력·유통망이 적절한 조화를 이루면서 코프로모션이 성과를 내고 있는 것 같다”며 “효능군별 MR의 역량을 지속적으로 강화하는 한편 전국적으로 퍼져있는 유통망을 활용해 보유 품목들이 앞으로도 좋은 성과를 낼 수 있도록 할 계획이다”고 밝혔다.


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