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제약 선진화 성공열쇠는 ‘영업의 전문화’
제약 선진화 성공열쇠는 ‘영업의 전문화’
  • 김정일 기자
  • 승인 2019.08.12 05:59
  • 댓글 1
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더 커넥어스, ‘선진국형 CSO’ 선언
‘환자 중심’ 기반 영업, 리베이트 탈출의 ‘열쇠’

김창원 대표(더 커넥어스)

제약산업에 있어 신약개발이 오른팔이라면 마케팅과 영업은 왼팔이다. 두 팔이 모두 튼튼하고 건강해야 글로벌 기업으로 우뚝 설 수 있다. 그런데 최근의 마케팅 영업환경은 결코 녹록치 않은 상황이다. 정부는 불법 리베이트에 대한 규제를 강화하는 측면에서 지난 2016년 김영란법 시행과 한국판 선샤인액트(지출보고서 시행)로 영업 관행에 제동을 걸었다. 이에 따라 제약사들은 직접적인 영업조직을 운영하면서 오는 고비용 투자에서 벗어나 전문성과 융통성을 확보하기 위해 CSO 아웃소싱을 적극 고려하고 있는 추세다. 하지만 국내 CSO의 현주소는 전문성이 부족하고 단순 영업대행 수준이라는 지적에서 자유롭지 못한 상태다. 이제 선진국형 CSO, 즉 체계적인 교육훈련과 학술 마케팅을 기반으로 투명하고 환자중심적인 영업 활동을 선언한 더 커넥어스 김창원 대표를 만나 국내 CSO의 현주소와 이 회사가 추구하는 비전을 들어봤다.

 

김창원 더 커넥어스 대표
김창원 더 커넥어스 대표

≫ 시대의 요구, 영업도 예외 아니다

김창원 대표는 “질환으로 고통 받고 있는 환자의 보다 나은 삶과 치료를 위해 제품과 질환에 대한 전문 지식을 기반으로 제품의 가치를 전달하는 환자중심 영업 전문가가 시대적으로 요구되고 있다”며 “주먹구구식 CSO 영업은 옛말이다. 이제 제약산업 선진화의 성공은 영업방식의 전문화가 해답”이라고 말했다.

김 대표는 투명하고 선진화된 환자중심의 영업가치를 최우선으로 하는 영업 전문가 조직을 기반으로 한 비즈니스 모델을 만들기 위해 ‘더 커넥어스’를 설립했다. 더 커넥어스는 같은 목적을 가지고 서로 연결돼 있는 의사, 영업사원, 환자 이렇게 세 개의 축이 하나의 가치 사슬로 연결돼 시너지를 이룬다는 의미로 Connect와 us의 합성어인 The ConnecUs로 사명이 지어졌다.

≫ ‘환자 중심’ 기반 영업, 리베이트 탈출의 ‘열쇠’

김 대표는 제약회사나 CSO에 근무하는 영업 사원들이 질환으로 고통 받고 있는 환자의 치료에 집중하고 제품의 가치를 투명성과 전문성을 기반으로 전달해야한다고 강조했다.

하지만 많은 CSO들이 유효성과 안전성이 상대적으로 보장되지 않은 저가 제네릭 제품을 단순 끼워 넣기식의 영업을 대행하다 보니 리베이트 영업이라는 오명을 쓰고 있는 것이 작금의 현실이라고 개탄했다.

이에 김 대표는 ‘환자 중심’의 가치를 기반으로 한 영업 전문가로서의 자부심과 소명의식이 중요하다고 강조했다. 이는 제품의 가치를 고객들에게 고도화되고 숙련된 커뮤니케이션 능력을 바탕으로 제대로 전달할 수 있어야 비로소 ‘환자 중심’의 영업도 가능하다는 이유에서다.

≫ 제약맨 고민 ‘재취업’…“어디서 시작하는지가 중요하다”

김 대표는 국내 제약 영업맨들이 퇴직 후 재취업이 사실상 막혀 있어 오랫동안 실전 영업 활동으로 쌓은 영업전문가로서의 경력이 단절되고 있다며 아쉬움을 토로했다.

사회 전반에 실업률 증가가 사회적 문제가 되고 있는 현재, 제약업계의 신규 진입은 비교적 열려 있는 반면 40대 중반 이후의 중도 퇴직자들은 재취업 기회가 사실상 막혀 있어 중년층의 고민이 깊어지고 있다는 것.

특히 제약사의 영업조직은 다운 사이징으로 인해 조기퇴직 프로그램이 실행되고 있으며, 이로 인해 많은 영업사원들이 제약사를 떠나는 실정이다.

하지만 이렇게 퇴직한 중년의 영업부 출신들은 대부분 개인 CSO로 발을 담그면서 일부 정상적이지 못한 영업행위로 사회적 인식을 좋지 못하게 하고 있다.

김 대표에 따르면 현재 제약산업에만 1,600여명, 의료기기 분야에 500여명이 CSO로 활동하고 있다. 하지만 이들 대부분(61.4%)은 10인 이하의 소규모 CSO에 소속돼 있다. 사실상 제품 및 질환, 영업 스킬, 행동수칙(Code of Conduct) 등에 대한 교육과 SFE(Sales Forece Effectiveness) 관리 시스템 등 영업 전문화를 위한 인프라를 갖추지 못한 곳들이라는 지적이다.

김 대표는 더 커넥어스가 영업맨들이 불법 CSO가 되지 않도록 하기 위해 철저한 제품교육과 윤리 의식 제고, 관리시스템을 통해 선진형 CSO를 지향하겠다고 강한 의지를 내비쳤다.

≫ 더 커넥어스의 업무 영역은?

김창원 대표는 더 커넥어스를 한 마디로 ‘마케팅 및 영업 전 분야를 아우르는 커머셜 서비스 전문 조직’이라고 소개했다.

현재 더 커넥어스는 전문 영업 마케팅 조직으로서 CSO 운영에서부터 마케팅 및 의약 컨설팅부문, 마케팅 및 영업 교육 컨설팅, 헤드헌팅 및 잡포털, RA & Pricing 컨설팅 부문까지 제약 및 의료기기 회사에서 임원으로 근무하며 전문성을 갖춘 컨설턴트들이 포진한 곳이다.

또한 End to end 영업 마케팅 컨설팅을 위해 필요한 마케팅 리서치 ‘PNI’, SFE 플랫폼 ‘앱노트’, 마켓데이터 ‘유비스트’, 마케팅 및 임상 서비스 ‘더웨이 커뮤니테이션’ 등 회사와 협력을 진행중이다.

이를 바탕으로 영업·마케팅에 대한 아웃소싱 및 컨설팅, 교육에서부터 빅데이터, 마켓리서치, 온오프라인 잡포털 및 헤드헌팅까지 제약, 의료기기가 필요로 하는 영업·마케팅 전 부문을 아우르는 커머셜 서비스 전문 조직을 갖추고 있다.

그는 아웃소싱의 기본 비즈니스 모델도 제시했다. 더 커넥어스는 제약사와 의료기기 회사가 내부의 전담 영업 조직을 운영하기 어려운 late life cycle product, tail product & Niche product 등의 제품에 대해 리크루팅 플랫폼으로 전문성을 갖춘 영업 사원들과 매칭하는 맞춤형 솔루션을 제공하고 있다.

김창원 대표는 “전문적인 제품 및 질환 교육, 영업 스킬 티칭 및 비즈니스 플래닝, SFE 관리, 디지털 마케팅의 차별화된 서비스를 통해 성공적인 제품 출시 후 리더쉽 유지는 물론, 성숙기 제품의 성장에 기여할 것”이라며 “질환 카테고리와 제품 라이프 사이클에 맞는 차별화 및 포지셔닝 전략을 마련하고 브랜드 경쟁 우위를 위한 3가지 축인 Product Leadership, Operation Excellence, Customer Intimacy을 접목해 그 가치를 전달할 것”이라고 강조했다.

김창원 대표는 영남대학교 경영 대학원을 졸업하고 다국적 제약사인 GSK에서 영업, 마케팅, Cemmercial Excellence 부서 등을 거치며 아시아태평양 마켓팅 네트워크 멤버, 영업 마케팅 트레이닝 네트워크 멤버로서 본사 Transformation(The Future of Medical Representative )프로젝트 리더, 영업 및 마케팅 능력개발 프로그램, 팀장 리더쉽 및 코칭 트레이닝 프로그램 개발 등에 참여했다. 그리고 3D 세포프린팅 회사인 티앤알바이오팹에서 영업 마케팅 총괄 이사를 역임했다.


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Jg 2019-08-15 01:21:17
Great idea~ 한계도 있겠지만 부딪혀 봐야 알 수 있는 플랫폼이군요...