UPDATED. 2019-05-26 16:05 (일)
당뇨약시장, 자리 싸움 치열…종별 '영업킹' 어디?
당뇨약시장, 자리 싸움 치열…종별 '영업킹' 어디?
  • 김정일 기자
  • 승인 2019.05.14 06:00
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

1분기 의료기관 종별 처방액 분석…'맞춤형 영업전략' 주목
커지는 클리닉 시장, MSD와 맞손 종근당 영업력 ‘과시’
LG화학 제미글로 패밀리, 대웅제약과 코프로모션 효과

올해 1분기 국내 당뇨병 치료제 시장은 2,602억원 규모로, 이중 MSD와 손잡은 종근당의 ‘자누비아 패밀리’가 처방 1순위로 압도적인 영업력을 과시했다. 대웅제약의 ‘제미글로 패밀리’와 ‘포시가·직듀오’도 처방 상위권을 기록하며 LG화학과 아스트라제네카의 파트너로써 코프로모션 전략이 통했다는 걸 숫자로 증명했다.

14일 팜뉴스는 유비스트 데이터 기준, 국내 당뇨병 치료제 약효군 중 대세로 자리잡은 DPP-4 억제제, SGLT-2 억제제, GLP-1 유사체의 2019년도 1분기 처방 실적을 통해 의료기관 종별로 가장 선호하는 제품과 제약사를 분석했다.

이들 3계열의 처방액을 합친 규모는 1분기 1,552억원으로 전년 동기대비 10.4% 성장했다. 다만 최대성장을 기록한 지난해 4분기 1,570억원 보다는 1% 가량 줄었다.

 

≫ 커지는 '클리닉 시장', 전체 처방의 절반 이상 점유

전체 처방의 절반 이상(57%)인 878억원이 의원급으로부터 나왔다. 이어 종합병원 394억원(25%), 상급종합병원 197억원(13%), 병원 83억원(5%) 순으로 처방액이 발생했다.

당뇨병 치료는 정부의 1차 의료 중심의 만성질환관리 정책과 장기 관리 및 치료가 필요한 질환 특성상 의원급 의료기관의 환자수가 많다. 특히 고령화로 인한 당뇨 환자의 수가 늘고 있는 추세를 감안할 때 의원급의 당뇨약 처방규모는 늘어날 전망이으로 제약사들의 영업경쟁은 더욱 치열해 질 것으로 보인다.

당뇨약 처방은 전반적으로 상위권 품목이 전 의료기관에서 공통적으로 처방되는 양상을 보였지만, 성장률은 종별로 차이를 보였다. 즉, 영업 전략에 따라 의료기관 규모별로 선호도가 갈렸다는 의미다.

특히 국내에 진출한 다국적제약사와 코프로모션 계약을 통해 국내 영업을 하고 있는 종근당과 유한양행, 대웅제약의 제품이 상위권에 포진하면서 시너지를 톡톡히 냈다.

실제로 MSD의 DPP-4억제제인 ‘자누비아 패밀리’는 2016년 종근당이 파트너를 맡은 이후 부동의 시장 1위를 차지하고 있다. 양사는 자누비아의 신규 임상 결과를 브랜드 캠페인으로 연결해 전개하는 등 의료진 대상 디지털 커뮤니케이션을 선도하는 전략으로 ‘왕좌’를 지켜냈다.

LG화학의 ‘제미글로 패밀리’는 한 분기만에 전년대비 약 20억원(10% 성장)의 매출을 늘리는 등 지속적인 성장이 확인됐다. 이는 대웅제약의 영업력과 국내사간 협업이 통했다는 걸 입증한 것으로, 실제 의원급 처방에서는 전년대비 7% 성장을 기록했다.

반면, 노바티스는 한미약품과 코프로모션을 중단하고 2017년부터 단독 판매에 나서고 있지만, 결국 실적 부진 늪에 빠진 것으로 드러났다. ‘가브스 패밀리’의 의원급 처방이 같은 기간 5% 역성장을 기록 한 것.

주요 당뇨약 품목의 제조사와 파트너사 조합을 보면 △MSD ‘자누비아 패밀리’-종근당 △베링거인겔하임 ‘트라젠타 패밀리’-유한양행 △LG화학 ‘제미글로 패밀리’-대웅제약 △다케다 ‘네시나 패밀리’-제일약품 △아스트라제네카 ‘온글라이자 패밀리’, ‘포시가·직듀오’-대웅제약 △JW중외제약 ‘가드렛 패밀리’-안국약품 △동아에스티 ‘슈가논 패밀리’-CJ헬스케어 △아스텔라스 ‘슈글렛’-한독이 코프로모션을 통해 영업전략을 구사하고 있다.

≫ 의원급, MSD-베링거인겔하임 시장 양분...LG화학 ‘다크호스’ 부상

의료기관 종별 처방추세를 보면, 의원급의 처방액은 855억원으로 전년대비 7% 성장했다. 이중 MSD와 베링거인겔하임은 각각 230억원과 210억원으로 시장을 양분했으며, 전년대비 3%와 7% 실적이 늘었다.

이어 LG화학 127억원(7%↑), 아스트라제네카 90억원(13%↑), 노바티스 49억원(5%↓), 한독 45억원(13%↑), 다케다 38억원(2%↑), 릴리 23억원(27%↑), 동아에스티 21억원(45%↑), JW중외 19억원(12%↑), 아스텔라스 3억원(27%↓) 순으로 집계됐다.

눈에 띄는 성장률을 기록한 곳은 아스트라제네카와 한독으로, 포시가와 테넬리아엠이 성장을 이끌었다.

품목별로는 자누메트가 98억원(1%↑)으로 의원급 의사들로부터 가장 많은 선택을 받았다. 이어 트라젠타 듀오 98억원(2%↑), 트라젠타 76억원(0%↑), 자누메트 엑스알 70억원(8%↑) 순으로 의원급에서 처방이 발생했다.

반면, 노바티스(-5%↓)와 아스텔라스(27%↓)는 부진한 성적표를 받았다.

노바티스의 경우 한미약품과 코프로모션 단절 이후 가브스와 가브스메트의 매출이 떨어지며 점유율 하락 폭이 깊어진 것으로 분석됐다. 아스텔라스 슈글렛의 처방액도 감소세에 접어 들었다. 1분기에만 전년대비 1억원 감소한 6억원대 처방실적을 기록했다. 지난해 한독과 코프로모션 파트너 계약을 체결하고 유통과 마케팅, 영업을 전담시켰지만 아직까지 그 효과가 눈에 띄지는 않았다.

 

≫ 종합병원, 전년대비 15% 성장...대다수 품목 처방 증가

다케다 ‘네시나’, LG화학 ‘제미메트’에 자리 내줘

1분기 종합병원에서 나온 처방액은 379억원으로, 전년대비 15% 성장한 규모였다. MSD는 종병에서도 전년대비 4% 증가한 85억원의 처방 실적으로 1위를 차지했다. 이어 베링거인겔하임 78억원(성장률 23%↑), LG화학 64억원(17%↑), 아스트라제네카 49억원(29%↑), 노바티스 31억원(0.2%↓), 다케다 25억원(2%↑), 한독 20억원(30%↑), 릴리 14억원(75%↑) 순으로 확인됐다.

품목별로는 자누메트가 40억원(4%↑)으로 최다 처방을 기록했으며 트라젠타 37억원(10%↑), 제미글로 31억원(15%↑), 자누비아 27억원(2%↑), 가브스메트 25억원(3%↑), 트라젠타 듀오 22억원(13%↑) 순으로 종합병원을 점령했다.

주목할 점은 종합병원에서 자디앙이 54%(16억원), 트루리시티 75%(14억원), 직듀오 92%(11억원)로 가파르게 성장했다는 점. 

반면, 노바티스는 종합병원에서도 가브스의 처방이 13% 줄면서 입지가 좁아졌다. 다케다의 ‘네시나’ 처방액은 올 들어 ‘제미메트’(10억원)에게 추월 당했다.

 

≫ MSD ‘자누메트’, 상급종합병원서 선호…자디앙·트루리시티 시장 침투 '속도'

다케다 ‘네시나 패밀리’ 일보후퇴, 제일약품 영업력으로 ‘체면 유지’

상급종합병원의 당뇨약 처방액도 전년대비 14% 성장한 190억원을 기록했다. 이 중 MSD는 46억원 처방으로 1위에 올랐지만 성장률은 5%에 그쳐 상급종합병원의 평균 성장률을 밑돌았다. 이어 베링거인겔하임 43억원(성장률 16%↑), 아스트라제네카 27억원(30%↑), LG화학 19억원(10%↑), 노바티스 19억원(8%↑), 한독 11억원(27%↑), 다케다 10억원(5%↓)순으로 처방액이 집계됐다.

품목별로는 자누메트가 23억원(10%↑)으로 상급종병 의사들로부터 가장 많은 선택을 받은 것으로 나타났다. 이어 트라젠타 20억원(7%↑), 가브스메트 15억원(10%↑), 자누비아 13억원(1%↑), 트라젠타듀오 12억원(15%↑), 포시가 11억원(15%↑), 제미글로 10억원(2%↑), 자디앙 10억원(23%↑) 순으로 처방실적이 나왔다.

주목할 점은 베링거인겔하임의 자디앙이 23%의 높은 성장세를 보였다는 점. 이와 함께 8억원의 처방을 올린 릴리의 트루리시티(39%↑)와 아스트라제네카 직듀오(147%↑)도 시장 침투에 속도를 냈다.

10억원의 처방을 기록한 다케다의 ‘네시나 패밀리’는 5% 역성장을 기록하면서 상급종병 경쟁에서 뒤쳐지는 모습을 보였다. 세부적으로는 네시나와 네시나액트의 처방액이 각각 8%, 5% 떨어졌다. 다만 네시나메트가 8% 증가세를 보이면서 제일약품의 영업력이 그나마 체면을 유지했다.

 

≫ 트라젠타 듀오, 병원 1위 자누메트 ‘위협’…턱밑 추격

병원급의 당뇨약 시장은 전년대비 6% 성장했지만 의료기관종별 중 처방액은 가장 적은 81억원을 기록하는데 그쳤다. 여기서도 MSD가 21억원의 처방 실적으로 1위를 기록했지만 전년대비 4% 역성장 했다. 그 뒤를 19억원(18%↑)의 처방을 올린 베링거인겔하임이 바짝 추격했다. 이어 LG화학 13억원(6%↑), 노바티스 7억원(5%), 한독 6억원(7%↑) 순으로 병원을 점령했다.

품목별로는 자누메트 11억원(6%↓), 트라젠타 듀오 8억원(11%↑), 트라젠타 8억원(13%↑), 가브스메트 6억원(5%↑) 제미메트 6억원(4%↑) 순으로 병원급에서 매출을 기록했다.

눈에 띄는 점은 자누메트 엑스알이 8%(5억원) 성장한 반면 자누메트와 자누비아가 각각 6%, 12% 처방 감소를 보였다는 것.

업계 관계자는 “당뇨약시장이 성장 추세에 있긴 하지만 시장 자체가 포화 상태인 만큼 의원급 시장에서 치열한 경쟁이 벌어지고 있다”며 “상위권 제품들이 코프로모션 영업을 통해 성장세를 이어 가고 있다는 점을 감안하면 의료기관별 시장 상황에 따라 맞춤형 영업 대응이 필요하다”고 강조했다.

 

 


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.