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‘언맷 니즈’ 집중한 차별화 전략 눈길
‘언맷 니즈’ 집중한 차별화 전략 눈길
  • 이헌구 기자
  • 승인 2019.01.28 05:00
  • 댓글 0
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독자노선 행보, No.1 헬스케어 파트너로 낙점
메디코마케팅·CRO·빅데이터 등 ‘고객맞춤형’ 실현

이정우 대표(더웨이 커뮤니케이션)

이정우 더웨이 커뮤니케이션 대표
이정우 더웨이 커뮤니케이션 대표

넘버원 헬스케어 파트너. 흩어져 있던 다국적제약사 출신들이 지난 2012년 ‘더웨이 커뮤니케이션(The Way Communications)’을 만들면서 외쳤던 구호다. 그래서 일까? 이 곳에 모인 직원 한 명 한 명에겐 오랫 동안 함께 가야한다는 의식이 뿌리 깊게 박혀있는 듯 보였다. 올해로 창립 7년차를 맞은 더웨이는 지금까지 남들이 가지 않던 길을 고집했다. 메디칼과 마케팅을 연결하는 새로운 비즈니스모델을 제시하는가 하면 CRO의 개념을 빅데이터와 RWD에 연결하는 신개념의 솔루션에서부터 융합서비스를 위한 아이크로(iCRO) 플랫폼 구축까지 다양한 사업 영역으로 고객의 ‘언맷 니즈’를 공략하고 있다. 파격적인 행보로 최근 업계의 이목을 끌고 있는 이 회사 이정우 대표를 만나 더웨이 커뮤니케이션의 현재와 미래를 들여다 봤다.

≫ 5년새 매출 10배 ↑…미래 헬스케어 예측 ‘적중’

파트너사 ‘언맷 니즈’ 공략으로 업계 주목

더웨이는 헬스케어 분야의 마케팅과 트레이닝, BD(Business Development) 서비스 뿐 아니라 임상시험수탁기관으로서 그간 괄목할 만한 성장을 이뤄냈다. 실제로 지난 2013년 7억원대였던 이 회사의 매출은 5년 만인 2018년, 순 매출 기준으로 75억원의 성과로 10배 이상 뛰었다. 계약기준으로는 이미 100억원을 상회하는 수준이다.

이날 더웨이 이정우 대표를 만나고 회사의 성장 비결이 궁금해졌다. 분명 나가보면 제약업계는 불황이라고 입을 모으는 데도 이 회사의 매출이 매년 증가하는 이유가 알고 싶었단 얘기다.

일단 더웨이의 성장 엔진은 ‘언맷 니즈(Unmet Needs)’를 충족시키는 것에서부터 시작했다. 급변하는 헬스케어시장에서 그 흐름을 파악하고 접근법을 차별화하는 것만이 위기를 기회로 바꾸는 최적의 전략이라는 것에 회사는 ‘올 인’한 것이다. 제품별 강점과 약점을 파악한 후 외부환경과 조율할 수 있는 제대로 된 전략과 실행이 요구되는 현재, 헬스케어업계 입장에선 이만한 파트너가 없는 셈이다.

이와 함께 더웨이는 현재 다수의 임상연구 프로젝트 수행을 통해 고객만족을 이끌어 내는데 집중하고 있으며 새로운 융합서비스를 위한 iCRO플랫폼 구축과 특허를 출원했다. 또 기업부설연구소인증을 거친 후 빅데이터 분석을 제약산업에 접목시키는 등 다양한 형태의 성과연구(Outcomes Research)도 진행 중이다. 지난해 12월에는 블록체인을 활용한 원격 CRO 시스템과 그 방법에 관한 특허 출원도 완료한 상태다.

이 대표는 더웨이가 가장 중요하게 여기는 건 ‘사람’이라는 점을 강조하면서 “한번 더 고민하고 빠르게 실행하며, 고객의 만족을 최우선으로 한다는 목표로 지난 6년을 달려왔다”며 “이름만 들어도 믿음이 가는 기업으로 발전할테니 앞으로를 지켜봐 달라”고 말했다.

 

더웨이 커뮤니케이션 임직원들이 봉사활동을 마치고 단체사진을 찍고 있다
사진 설명 = 더웨이 커뮤니케이션 임직원들이 봉사활동을 마치고 단체사진을 찍고 있다

≫ 임상 전과정 패키지화로 ‘고객 맞춤형’ 실현

빅데이터·RWD 차별화로 시대적 요구에 부응

더웨이는 특정 브랜드에 대한 컨설팅을 기반으로 마케팅 뿐 아니라, 임상 디자인을 설계해 이를 역제안하고 있다. 이는 각 브랜드별로 진단을 통해 임상을 설계함으로써 고객이 필요한 연구를 수행할 수 있도록 일련의 모든 임상 절차들을 패키지화해 제안하는 것이다.

이와 함께 더웨이는 리얼월드데이터(RWD)에 특화된 전문인력을 보유하고 있는 것도 경쟁 CRO와의 차별점으로 꼽히고 있다.

실제로 최근 임상에서 RWD에 대한 관심이 점차 높아지고 있는 가운데 RWD 기반의 빅데이터 분석을 통해 나온 처방 트렌드나 질환별 환자 발굴 등 다양한 분석 결과물들이 주목받고 있다.

현재 더웨이의 경우 국내에서 RWD 관련 프로젝트를 가장 많이 진행하고 있는 곳인 만큼 결과적으로 보면 빅데이터 분석으로 이어지는 새로운 비즈니스모델 창출 가능성이 무궁무진 하다.

특히 정부가 조만간 급여작업 과정 중에 RWD를 요구할 가능성이 점쳐지고 있는 만큼 제약사들 입장에선 과거와 달리 자체적으로 리얼월드데이터를 만들어 내야 할수도 있는 상황이다. 하지만 기업별로 해당 전문인력이 제한돼 있기 때문에 더웨이와 같이 RWD 분석을 만들어내는 대행업체가 필요한 시점이라는 게 이날 이 대표의 설명이다.

이정우 대표는 “회사는 미래 헬스케어산업의 변화되는 환경을 미리 예측하고 선제적으로 대응하면서 새로운 분야에 적극적인 투자를 진행해왔다”며 “대부분의 CRO가 임상시스템 구축에 집중하는 동안 더웨이는 RWD 및 빅데이터 영역에 초점을 맞추며 독자노선을 선택했고 그 결과, 현재 업계가 주목하고 있는 영역에 대해 일찌감치 전문성을 확보하게 됐다”고 설명했다.

≫ 빅데이터, 논문까지 확대 적용…‘근거중심의학’ 선도

고객사 만족도 높아 ‘재구매율’ 연속성 확보까지

회사는 빅데이터 분석 연구를 통해 KOL(Key Opinion Leader)과 함께 논문을 게재하는 풀 패키지 상품인 ORBIT(Outcome Research & Big data integrated Trend)을 개발했다. 이를 통해 적은 시간을 들여 근거 중심의 의미있는 결과를 제공할 수 있으며 과학적 당위성과 일반화 확보가 가능해진다는 게 핵심이다.

특히 빅데이터를 학술적인 모멘텀과 연결시킴으로써 의사 고객의 니즈를 충족시키는 한편 제약사 입장에선 KOL과의 파트너십을 강화할 수 있다는 점에서 만족도가 상당히 높은 것으로 전해지고 있다.

이 대표는 “보통 한 회사와 프로젝트를 진행하고 나면 그것으로 끝이 아니라 재구매가 이뤄지고 있는 만큼 좋은 파트너십을 형성하고 있다”며 “특히 종합병원과 클리닉을 다 아우르는 대형관찰연구나 빅데이터 분석연구에 전문적인 회사로서 RWD와 빅데이터의 포트폴리오를 다방면으로 확장하는 노력들이 고객사들에게 어필되고 있다”고 강조했다.

아울러 현재 더웨이는 IT 솔루션과 융합한 플랫폼 개발 투자에도 적극적이다. 이는 지금까지 임상시험에서 사람이 하던 역할의 일부에 대해 시간과 비용을 효율적으로 관리할 수 있는 플랫폼을 만드는 것으로, CRO에 IT 기술을 연계하는 방법을 통해 또 다른 미래성장동력 확보에 박차를 가하고 있다.

이정우 대표는 “IT융합기술에 대한 특허를 이미 받았고 올해 이를 이용한 플랫폼 개발을 완성해 실물이 나오게 될 것”이라며 “IT와 관련한 기술적인 지원은 오라클과 협력할 계획이며 인력보강 및 R&D 투자도 지속적으로 할 계획이다”라고 말했다.

≫ 메디코-마케팅으로 ‘원스톱’ 서비스 제공

임상 결과물, 학술 심포지움 등으로 유기적 확대

더웨이는 메디컬과 마케팅 사업을 함께 운영하는 독특한 구조를 가진 만큼 제공하는 서비도 남다르다.

한 곳에서 다양한 업무를 유기적으로 돌릴 수 있는 만큼 이 회사의 강점은 무엇보다 ‘원스톱(ONE STOP)’ 서비스 제공이다. 제약사에서 필요한 모든 것을 갖춘 토탈헬스케어기업이라고 보면 된다.

실제로 회사는 임상연구 뿐 아니라 여기서 파생되는 결과물들을 어떻게 이용할 것인지까지 같이 고민하고 있다. 이는 임상 결과물을 가지고 학술 심포지움이나 학술 미팅에까지 유기적인 확대를 담당할 모든 자원을 확보하고 있다는 것으로, 이 회사가 구축한 메디코-마케팅 체계에 주목할 만했다.

아울러 이 대표는 더웨이의 다음 사업목표로 디지털 헬스케어를 지목하고 적극적인 투자를 통한 새로운 비즈니스모델을 창출한다는 계획이다.

다만 국내에서 스타트업을 중심으로 관련 결과물들이 나오고 있지만 정부규제 때문에 실제 사용이 되는데 있어 제한이 많다는 데 아쉬움을 드러냈다.

그는 “디지털과 헬스케어가 융합된 기술은 전 세계적으로 경쟁력이 있음에도 불구하고 규제로 인해 힘을 쓰지 못하고 있다”며 “이는 벤처기업 입장에선 미래를 준비하고 투자하는 데 있어 위축될 수 있는 만큼 현실적인 규제 완화가 우리의 바람이다”라고 강조했다.


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