‘카나브 패밀리’ 연매출 1천억 목표

[보령제약 서울 CV/CNS 2팀 박지호 과장]

새해를 맞아 국내 제약사들이 글로벌 제약기업으로의 도약을 목표로 제시하고 있는 가운데 올해 60주년을 맞은 보령제약도 그동안의 기반을 토대로 ‘100년 기업, 글로벌 기업’으로 거듭나기 위한 한 해를 다짐했다.

보령제약은 최강 품목인 카나브 패밀리의 러시아, 싱가포르 등 해외시장 추가발매로 글로벌 진출 확대, 미래 성장 발판인 예산 공장 준공 등을 통해 성장의 기반을 다질 계획이다.

이에 카나브 패밀리를 키운 주역 중 한 사람인 보령제약 서울 CV/CNS 2팀 박지호 과장을 만나 그동안의 영업활동과 향후 포부에 대해 들어봤다.

ARB 1위 ‘카나브’와 최고의 조합 ‘듀카브·투베로’
2년간 연세세브란스 처방 4배 증가 등 1천억 목표

박지호 과장은 지난 2010년 보령제약에 입사해 클리닉 사업부에서 카나브, 스토가와 스타틴 제네릭인 ‘크레산트’ 등 주요 품목들을 맡았다. 카나브가 2011년 발매한 이후 치열한 ARB 시장에서 지금에 이르기까지 생사고락을 함께 해온 것. 로컬 담당 5년을 거쳐 2년 전부터 연세세브란스병원, 서울백병원 등 굵직한 종합병원을 담당하고 있는 박 과장은 카나브패밀리에 대한 남다른 자부심을 드러냈다.

박 과장은 “처음 세브란스 담당이었을 때는 카나브 매출이 크지 않았는데 좋은 제품인 만큼 직접 경험해보시도록 지속적으로 설득했고 지금은 혈압조절이 잘 된다는 데에 만족하시는 교수님들이 많다”고 언급했다.

카나브 패밀리는 ▲카나브(성분명 피마살탄) ▲카나브플러스(이뇨 복합제, 피마살탄+히드로클로로티아지드) ▲듀카브(고혈압 복합제, 피마살탄+암로디핀) ▲투베로(고혈압·고지혈증 복합제, 피마살탄+로수바스타틴) 등 4개 품목으로, 가장 큰 매출을 차지하는 것은 단일제인 ‘카나브’다. ‘카나브’의 혈압강하 효과가 입증된 만큼 ‘듀카브’와 ‘투베로’에 대한 의료진들의 관심도 점차 높아지고 있는 추세라는 설명이다. 최근 많은 고혈압 환자들이 2제 이상의 약제를 필요로 하고 있는데, 그 중 ARB와 CCB복합제, ARB와 이뇨제 복합제 필요성이 더욱 높아지고 있기 때문.

또한 지속적인 임상을 통해 우수한 임상적 가치를 증명해 온 것도 주요 요인으로 꼽았다. 카나브 패밀리는 국내 신약 중 최대 규모인 3만 7,000여례의 임상을 통해 경쟁약품 대비 더 강력하고 빠른 혈압강하 효과를 입증한 바 있다.

CCB복합제 ‘듀카브’는 국내 임상시험을 통해 최대 34.5mmHg의 수축기 혈압 감소효과 및 89.4%의 우수한 반응률을 보인 바 있고, ARB와 이뇨제 복합제인 ‘투베로’는 임상3상 시험에서 기저시점 대비 수축기 혈압 20.5mmHg 강하효과를, LDL 콜레스테롤은 52.4% 감소효과를 보였다.

박 과장은 “시장조사에서 마켓쉐어 결과가 좋게 나왔을 때도 그렇지만 다른 MR들이 카나브 실적 노하우를 묻고 품목에 대한 부러움을 내비칠 때가 가장 뿌듯했다”며 “세브란스 근무 2년 동안 카나브 패밀리 처방이 4배가량 올랐다”고 말했다.

타 ARB 품목들의 경우 성장이 멈춰있거나 감소하는 반면, 카나브는 지속적으로 매출이 늘고 있고 이에 따른 듀카브와 투베로도 동반 상승효과를 보고 있다는 것. 이에 박 과장은 ARB제제 1위 ‘카나브’와 ‘듀카브’, ‘투베로’를 최고의 조합이라고 자신하며 연매출 1천억의 당찬 포부도 밝혔다.

로컬에서 종병까지 성과달성 배경은
제품력과 ‘소통·교감’을 통한 인간관계 형성

아울러 이같은 성장 배경에 대한 자신의 영업 노하우도 공개했다. 박 과장은 “좋은 품목을 만난 것도 행운이었지만 개인적으로도 열정과 의지로 이뤄낸 성과였다”며 “영업활동을 하면서 늘 만보기를 차고 다녔는데 로컬 담당 당시 하루에 1만보 정도를 걸었다면 세브란스 발령 이후 3만보 이상을 걷는 등 정말 열심히 뛰었다”고 회상했다.

처음 대리로 입사해 4년이 지나야 과장의 직급이 주어지는데 박 과장은 로컬 담당을 하며 전국 실적 2위를 차지하는 등 눈부신 성과를 내면서 2년 만에 진급을 이뤄냈을 만큼 로컬과 종병 막론하고 노력을 기울여온 결과다.

특히 박 과장은 제품에 대한 전문성뿐만 아니라 지속적인 소통과 교감을 통한 관계 형성에 대해서도 강조했다.

박 과장은 “영업사원과 고객의 관계에서 이제는 사람과 사람의 관계로 나아가 정을 나누는 교수님들도 많다”며 “진심으로 존경하는 한 교수님이 있는데 과거 가족 중 한 명의 건강에 큰 문제가 발생했을 때 해당 질환분야에서 저명한 교수님을 소개시켜주셔서 무사히 건강을 되찾은 적이 있다”고 감사의 인사를 전했다.

이어 “가장 힘이 되는 건 무엇보다도 가족이겠지만, 교수님들에서도 많은 힘을 얻고 있어 나중에 제약업계를 떠나게 되더라도 계속 연락하면서 지내고 싶은 분들”이라며 “자신의 제품에 자신감을 갖고 영업활동을 하다보면 알아주는 고객들은 분명히 있다”고 재차 강조했다.

권미란 rani@pharmnews.co.kr 다른기사 보기