약사 출신으로 제약마케팅 총괄 탁월

[이니스트바이오제약 고기현 이사]

제약회사의 핵심 부서를 꼽는다면 단연코 마케팅 부서를 빼놓을 수 없다. 단순히 의약품 품목뿐만 아니라 제약기업 전체 실적에 직접적인 영향을 미치기 때문.

이에 제약기업들이 PM을 채용할 때 전체적인 마케팅 전략 기획과 진두지휘할 수 있는 능력을 중점적으로 따지는데 특히 현장 경험이 풍부한 영업경력과 성과가 주요하게 작용한다. 대부분의 제약사 PM들이 영업사원 출신인 이유도 바로 여기에 있다.

이니스트바이오제약도 최근 마케팅 강화를 위해 이쪽 분야에 능통한 인물을 영입했다. 그 주인공은 바로 제약사에서 영업사원부터 PM에 이르기까지 교과서 같은 단계를 순차적으로 밟아온 약사 출신 고기현 마케팅 이사. 고 이사를 만나 이니스트바이오제약에 영입된 배경과 향후 계획을 들어보았다.

취약한 네트워크 강화 위해 발탁
“OTC·ETC 전 분야 아우르는 디렉터 되겠다”

이니스트바이오제약은 지난 1938년 경성약품으로 출범해 ‘진로제약’과 ‘제이알피’ 상호를 거쳐 2015년 ‘이니스트바이오제약’으로 재탄생했다. 유통을 맡고 있는 ‘이니스트팜’, 원료를 담당하는 ‘이니스트에스티’, 완제품 생산과 영업, 마케팅을 담당하는 ‘이니스트바이오제약’ 등 ‘원료·생산·영업력’을 기반으로 성장을 거듭하고 있는 비상장제약그룹이다.

고기현 이사는 “그동안 OTC와 ETC까지 모든 분야를 아우를 수 있는 큰 지평 같은 디렉터 업무를 꿈꿔왔다”며 “창의적인 역량을 발휘할 수 있는 유동적인 조직에서 일하고 싶은 바람이 있었는데 그런 점에서 개인적인 성향과 이니스트바이오제약이 추구하는 부분이 잘 맞아 떨어졌다”고 입사배경을 설명했다.

고 이사는 중앙대학교 약학대학을 졸업하고 한국얀센에서 제약 영업사원으로 첫 발을 딛은 후 울트라셋·파리에트 등 ETC 마케팅을 담당했으며, RB코리아에서는 OTC 부문 PM을 맡은 경력이 있다. 현재는 성균관대학교 경영학 석사학위 취득을 앞두고 있다.

이니스트바이오제약이 그동안 원료에 특화돼 있던 만큼 완제의약품 부문에서는 신생 제약기업에 해당돼 다방면에 경험이 풍부한 고 이사를 통해 취약한 네트워크 측면을 강화하겠다는 전략이다.

ETC 영업인력 확대 및 OTC 사업부 진출
약사 강의 등 특화된 약국 영업전략 계획

특히 이니스트바이오제약은 올해 주요 사업계획으로 크게 3가지를 추진 중에 있다. 우선 만성질환에 특화된 ETC 제품에 대한 영업을 확대할 계획이다.

최근 많은 제약사들이 영업인력을 축소하고 있지만 이니스트바이오제약은 현 60명의 MR을 100명까지 확대해 트윈스타 제네릭인 ‘트윈원정’을 필두로, 당뇨, 고혈압, 내분비 계열 등 만성질환 치료제 영업에 집중하겠다는 것. 이를 위해 기본적으로 기존 경험자들을 영입해 전문성을 보다 높일 계획이다.

고 이사는 “제네릭 제품이 많다 보니 혁신적이고 선진적인 디테일 툴을 개발할 예정이다. 고혈압 치료제는 큰 시장이기 때문에 우선적으로 로컬을 타깃으로 영업을 펼치고 있다”며 “기존에 단일제에서 복합제로 넘어오려는 시장 분위기상 복합제 마켓은 향후 더욱 커질 것”으로 전망했다.

또한 코프로모션, 라이센스인, 자체 개발 퍼스트 제네릭, 염 변경 투트랙 등을 추진하고, OTC 사업부도 본격적으로 진출할 예정이다. 구체적으로 ETC는 바이오시밀러 분야, OTC는 메디컬푸드와 자양강장제 품목의 코프로모션과 라이센스 검토가 이뤄지고 있다는 설명이다.

고 이사는 “대학병원은 차별화된 제품이 필요한 만큼 코프로모션, 라이센스-인을 적극적으로 추진하고, 신약개발도 계획 중”이라며 “OTC의 경우 OEM 제품들이 있기 때문에 내년 약국 진출 등 전반적인 사업 다각화를 목표로 하고 있다”고 말했다.

또한 “자체적으로 개발 제품 외에도 국내에는 소개가 안 된 제품 중 들여올 수 있는 오리지널 OTC 제품에 대한 도입을 논의 중에 있다”며 “이니스트바이오제약은 OTC 액제에 대한 생산 능력이 충분하다”고 덧붙였다.

기존 앰플 자양강장제의 경우, 약사 강의나 소비자 마케팅이 거의 없다는 점에 기인해 생산뿐만 아니라 특화된 OTC 영업 전략을 통해 약국의 자양강장제 마켓을 선도적으로 이끌어내겠다는 설명이다. 관련 제품은 올해 1분기쯤 선보일 계획.

탄탄한 국산원료 기반으로 완제의약품 생산
3~4년 이후 상장 제약사로의 비전 제시

아울러 이 같은 사업 전개가 가능한 배경은 그만큼 기반이 다져진 회사이기 때문이라고 자신했다. 현재 이니스트바이오제약은 원료 위주로 가동되는 음성공장과 완제의약품 위주로 생산하는 화성공장을 운영하고 있다.

고 이사는 “국내 제네릭 대부분이 인도 등에서 원료를 수입해 생산하는 패턴인데 당사는 직접 국내에서 원료를 직접 합성, 제작한다. 원료는 의약품 생산에 있어 가장 큰 축”이라며 “발기부전치료제 분야에서 시장 우위를 선점한 한미약품의 팔팔정이나 구구정 성장 이면에는 원료 생산을 지원한 당사가 있었다. 그만큼 국내 원료 의약품 넘버원을 지향한다”고 강조했다.

한미약품 외에도 대웅제약 등 많은 제약회사들에 원료를 공급하고 있으며 항암제 원료, 일반 수출 원료 등의 수출 비중도 커 동남아에서 중심적 역할을 하고 있다는 설명이다.

고 이사는 “원료는 임상시험을 실시할 수 없어 품질을 판단할 수 없지만 국내에서 만들어지는 원료는 국내 GMP를 통해 철저하게 관리되고 있다”면서 “앞으로 더 큰 회사로 성장하기 위해서는 원료만이 아닌 완제의약품으로 사업 다각화가 필수적이다. 또 현재는 비상장제약사지만 3~4년 후에는 상장 제약회사로 나아간다는 내부 비전도 있다”고 전했다.

이를 위해 고 이사는 제품 마케터라기보다는 그룹 마케팅부터 홍보까지 전반적 업무를 맡아서 진행하게 된다.

고 이사는 “RB코리아에서 제품 광고로 소비자들한테 확실히 각인시킬 수 있었던 경험과 약국 시장에 적합한 마케팅 전략들이 많은 도움이 되고 있다”며 “반면 무작정 소비자만 공략해서는 안 되는 역설적인 어려움이 있는데 이러한 부분들을 균형적으로 마케팅 할 수 있는 적임자로서의 역할을 다하겠다”는 포부를 밝혔다.

권미란 rani@pharmnews.co.kr 다른기사 보기