제약ㆍ헬스케어 전문 교육기관으로 우뚝

[지명컨설팅 권진숙 대표]

열정적으로 사는 사람들을 만나면 항상 넘치는 에너지를 느끼게 된다. ‘열정이 넘친다’는 것은 자신이 원하는 삶을 산다는 의미이다.

지난 2007년부터 제약회사와 헬스케어 전문가들을 위한 On/Off line 교육과 컨설팅을 제공하고 있는 ‘지명컨설팅’ 권진숙 대표.

열정의 아이콘이라 불러도 손색이 없을 것 같은 권 대표를 만나 시시각각 급변하는 제약환경에서 향후 제약영업과 마케팅이 지향해야 할 바람직한 방향에 대한 들어보았다.

1996년 이화여대 약학대학을 졸업하고 98년 동 대학원에서 약물학 석사학위 취득 후 한국릴리 영업부에 입사한 권진숙 대표는 2년 여 간의 영업부 근무를 마치고 동사 교육 훈련부에서 영업부 직원들과 마케터들에 대한 교육 업무를 담당했다.

약학대학 재학 시절부터 졸업 후 약국 경영에는 큰 관심이 없었던 그녀는 제약회사에서 직원들을 대상으로 교육을 시작하면서 자신이 정말 잘 할 수 있는 일을 찾았다는 자신감을 갖게 됐다.

이후 퀸타일즈코리아와 파마링크를 거쳐 2007년 지금의 ‘지명컨설팅’을 창업한 권진숙 대표는 현재 제약업계를 비롯해 헬스케어 분야에서 교육을 전문으로 하는 유일한 업체로 자리잡았다.

‘지명컨설팅’의 구체적 사업

2013년부터 진행해 오고 있는 제약사 역량 강화 프로젝트는 영업직원들의 역량을 평가하고 강화시키는 한편 팀장급 관리자들의 코칭 역량을 끌어 올려 줌으로서 매출 증대 효과를 극대화 시키는 프로젝트다.

권진숙 대표는 “국내에 진출한 유수의 다국적 제약사들과 국내 제약사들을 대상으로 프로젝트를 진행해 왔지만 회사마다 문화가 다르고 오너를 비롯한 의사결정권자들의 다양한 생각을 반영해야 하는 어려운 부분이 있었다”며 “그동안 많은 시행착오를 거쳐 제약사들의 각기 다른 니즈를 맞추고 Customized된 프로그램을 제공할 수 있게 된 점이 ‘지명’이 가지고 있는 가장 큰 노하우”라고 강조했다.

또한 권 대표는 “오리지널 약을 판매하는 제약사들과 달리 제너릭 제품을 판매하는 제약사들의 경우, 교육의 필요성은 인지하면서도 실제 의사에게 디테일 할 내용이 없다는 고정관념 때문에 영업과 마케팅 직원들에 대한 교육을 소홀히 하는 경우가 많다”고 지적하면서 “여러 제너릭 제품들의 성공사례에서 알 수 있듯이 고객과의 접점에서 Selling Model에 따른 방문과 메시지 전달을 통해 충분히 극복할 수 있는 문제”라고 설명했다.

영업과 마케팅 직원들을 위한 교육

기본적으로 모든 교육은 ‘지명’이 보유하고 있는 5가지 Training Process 즉, ▶제약사의 Training Needs 분석 ▶제약사 업무 및 업무환경 분석 ▶역량개발을 위한 Training Map 체계화 ▶회사 상황에 맞는 교육 프로그램 개발 및 진행 ▶교육 참석자의 학습 평가를 바탕으로 진행된다.

이를 바탕으로 영업직원들에게 질환과 제품에 대한 체계화된 교육 모듈을 제공 하는데 여기에는 제품과 질환에 대한 최신 논문과 임상을 학습할 수 있는 교육 컨텐츠를 개발하고, 회사와 제품의 특성에 맞는 온라인 컨텐츠 개발, 의사들의 진단과 치료 학습을 위한 교육 컨텐츠 개발을 병행해 직원들이 최적화된 디테일을 할 수 있도록 돕고 있다.

제너릭 제품을 판매하고 있는 제약사들의 가장 큰 고민 중 하나는 영업사원들이 의사를 방문해도 디테일을 할 컨텐츠가 없다는 부분과 회사 마케팅 부서 자체적으로 이를 해결할 역량이 완벽하게 준비돼 있지 않다는 점이다.

권 대표는 “국내에 진출한 다국적 제약사나 국내 제약사들 모두 그동안 제품 마케팅 활동을 주로 프로모션에 집중해 온 것이 사실이다”며 “지금의 제약 환경은 정부의 규제를 비롯해 윤리경영이 강조되고 있는 만큼 제약회사 마케팅과 영업사원들을 대상으로 하는 교육의 필요성이 계속 강조될 수 밖에 없고 더욱 다양해 질 것”이라고 전망했다.

아울러 권 대표는 “리베이트 처벌 강화에 김영란법 시행 등으로 위축된 약업계 분위기에 무엇보다 중요한 것은 구성원들 모두 스스로 ‘자존감’을 회복하는 것이라고 생각한다”며 “‘자존감은 행복의 결과물이기도 하고, 자존감의 결과가 곧 행복’이라는 말이 있듯이 구성원들이 행복해 지면 자연히 회사도 행복해 질 수 있다”고 덧붙였다.

‘지명’의 계획과 향후 비전

현재 우리나라 의약품 산업 시장은 19조 원 규모로 세계 의약품 시장의 약 1.9%를 점유하는데 그치고 있지만, 미래 우리나라 산업의 중추적 역할을 할 분야이며 우리 삶과 매우 밀접하게 연관된 산업이다.

특히 인간의 생명과 삶에 지대한 영향을 미치는 특수한 제품인 의약품을 대상으로 하는 제약 마케팅은 의약품 산업의 환경과 제도를 포함한 산업 전반을 이해하지 못하고서는 이해하기 어려운 분야이다.

권 대표는 “현재의 지명컨설팅을 통해 우리의 삶과 밀접한 의약품 산업 전반을 컨설팅 하고 교육할 수 있는 교육기관을 설립하는 게 미래 비전이며 목표”라며 “제약과 바이오산업이 올바른 방향으로 성장할 수 있도록 지속적인 역할을 전개함과 동시에 제약산업 발전에 마중물이 될 수 있도록 모든 열정을 다 하겠다”고 포부를 밝혔다.

이어 권 대표는 “현재와 같은 과도기 상황에서 영업과 마케팅을 포함해 제약사들이 고민하고 있는 다양한 문제들에 대한 솔루션을 제공하고 회사들이 성공적으로 체질을 개선할 수 있도록 도움을 주는 존재가 되길 바란다”며 “이 분야에서 15년 이상 축적된 자신의 교육과 컨설팅 역량이 분명 도움이 될 수 있을 것”이라고 확신했다.

이처럼 제약산업의 발전을 위한 주인의식은 물론 자신의 인생을 개척해 나가는 과정을 즐겁게 받아들이고 변화와 도전을 두려워하지 않으면서 끝까지 완주하는 정신력을 가진 권 대표가 앞으로 어떤 모습으로 우뚝 설지 벌써부터 기대된다.

이석훈 joseph@pharmnews.co.kr 다른기사 보기