[파마리서치프로덕트 김선호 대리(리안 PM)]

연어의 정액 추출물로 상처 난 눈을 치료하는 파마리서치프로덕트(이하 파마리서치)의 ‘리안 점안액’이 주목 받고 있다.

‘리안’의 주성분인 폴리데옥시리보뉴클레오티드나트륨(이하 PDRN)은 연어나 송어 정액 DNA 추출물로 조직재생을 돕는 성분인데 세포 손상에 효과적이며 세포 특정 수용체와 결합해 손상부위에 항염증작용을 나타내고 조직재생에 도움을 주는 안전한 물질로 알려졌다.

파마리서치는 지난 2008년 개발사로부터 PDRN 성분 추출 원천기술을 도입, 한국과학기술연구원(KIST)과 함께 본격적인 PDRN 성분 연구를 진행했다. 그 결과 지금까지 개발한 제품은 필러 리쥬란과 조직재생 주사제 리쥬비넥스, 점안제 리안 등이다. 리안은 이탈리아의 마스텔리라는 PDRN 개발사에서 다회용으로 출시된 ‘멀티도즈’ 제품의 국내판 제품이다.

현재 파마리서치는 PDRN과 PN 성분 의약품 위주로 사업을 확장하고 있으며 특허 기술로 아시아 시장에도 적극 진출해 독점 판권을 획득하는 등 확장세가 지속되고 있다.

리안의 PM인 김선호 대리는 “점안액, 관절강 주사제 등 사업 다각화를 통해 지속성장 기반을 마련하고 PDRN을 활용한 의약품 경쟁력 향상에 집중하고 있다”고 말했다.

특히 2014년 매출액 248억 원·영업이익 114억 원을 기록한데 이어 2015년 1분기에만 매출액 84억 원을 달성하는 등 급성장하고 있으며 올해 1분기 매출액이 118억1869만 원으로 집계돼 전년 동기보다 40.4% 급성장했다. 김선호 대리에게 리안의 특장점과 향후 시장 전망 등에 대해 들어보았다. 

점안액 시장과 제품의 특장점

점안액은 계절성을 타는 제품으로 요즘같이 건조하고 추워지는 가을, 겨울 무렵에 찾는 사람이 많은 편이다. 리안은 최근 2차 광고와 함께 새로 발매된 포켓용(0.8ml * 10관) 제품의 시장 반응도 기대되고 있다.

리안 점안액은 단순 증상만 일시적으로 개선해주는 다른 제품과는 달리 피부재생과 항염증 효과를 통해 근본적인 원인을 치료해주고 회전근개 파열과 인대 파열 시 재생을 촉진시키는 역할도 한다. 이를 토대로 파마리서치는 최근 강원FC축구단과 협약을 맺고 선수들의 부상 시 지원하고 있다. 리안의 제형은 기존 1회용 점안액들과 동일하지만 전혀 다른 작용기전을 지닌 점이 가장 큰 차이다.

또한 리안은 반복적으로 뻑뻑하고 시린 현대인들의 눈 불편의 주요 원인 중 하나인 각막 미세손상을 치유하는 원인개선 점안액이라서 단순히 윤활, 보습을 위해 사용하는 타 제품들과 차별성이 있다.

손상각막에서의 작용기전은 인체의 정상 각막에서 상피 세포의 생산과 소실, 성장 자극과 억제 인자 간에 평형 상태를 유지하고 있다가 손상되면 세포가 활성화돼 사이토카인을 생산하고, 혈관이 없는 각막에서의 사이토카인은 대식세포와 섬유아세포에서 유래하는 것으로 알려졌는데 BFGF(basic fibroblast grown factor)등 여러 인자가 상처 치유를 매개한다.

가장 문의가 많은 게 시력교정술 후 사용 가능여부인데 각막회복 기능이 있지만 이 기전을 지닌 처방약도 있어 대외적인 홍보는 조심하고 있다.

본격적인 대중광고 집행 효과

점안액에 대한 공중파 대중광고는 거의 없고 최근에는 리안이 유일하다.

인공눈물과 점안액의 차이가 미묘한데 점안액은 약리작용과 약효가 있는 제품을 지칭하는데 리안이 점안액이라는 것을 강조하고 있다.

제품명인 ‘리안’은 리제네레이션 아이(Regeneration-Eye)로 눈을 재생시킨다는 의미를 담고 있다. 인공눈물과 리안 점안액의 차별성을 어필하기 위해 지난 2월에 방영된 1차 광고는 현재 빅모델인 박보검씨와 함께 “누나, 눈아”라는 맨트를 통해 소비자들의 눈 건강을 걱정하는 컨셉으로 진행했었다. 이로 인한 효과가 상당했었다. 이 광고는 제품과 회사를 알리는 데 큰 역할을 했으며 현재 전국 약 13,000곳 이상의 약국에 리안이 판매되고 있다.

또한 중국시장 진출을 목적으로 리안(Re眼)이라는 표기도 병용해 한국을 방문하는 요우커들에게도 집중 어필하고 있다. 박보검 씨가 주연한 드라마가 해외로 수출하게 되면 박보검 효과를 볼 수 있을 것으로 기대하고 있다.

앞으로의 마케팅 포인트나 계획이 있다면?

최근 약국가에서 한번 사용해보고 싶어도 가격 때문에 선뜻 구매하지 못하는 경우가 종종 있다는 이야기를 들어 그 의견을 반영해 10관 포켓용 제품이 출시됐다. 사용성과 편의성을 더했으며 수시로 자주 넣어 줘야 한다는 특성을 강조했다.

리안점안액은 파마리서치의 첫 OTC 제품으로 전국 도매연합인 PNK 컨소시엄(동원약품, 보덕메디팜, 신덕약품, 백광의약품, 복산나이스, 유진약품, 인천약품)과 유통 계약을 통해 현재 전국 약국에 제품을 직접 공급하고 있고, 온라인몰(더샵, hmpmall, 팜스넷)을 통한 공급도 함께 진행 중이다.

안과용제는 ETC시장이 크지만 OTC 발매는 제약사가 성장하기 위한 필수라고 본다. 리안이 올해 발매됐기 때문에 시장 안착을 목표로 하고 있으며 안과용제의 ET C진출은 현재 일정이 없다.

현대인들의 눈이 모바일환경, 콘택트렌즈, 미세먼지 등 여러 가지 환경적 요인들로 인해 반복적으로 손상되고 있으며 이를 위한 근본적인 치유 방법은 미세손상의 원인을 개선하는 것이라는 방향으로 마케팅 활동을 전개하고 있다.

특히 요즘 발생하는 안구건조 등의 증상은 각막 세포 조직의 손상에 의해 통증을 유발하기도 하며, 상처의 감염으로 인해 각막 궤양이 유발될 수도 있다. 때문에 이에 맞는 적절한 의약품을 사용해야 하며 일반의약품 중에서 각막의 미세손상 원인을 치유하는 제품으로 리안점안액이 국내 최초/유일함을 지속적으로 알릴 계획이다.

홍보는 페이스북을 활용, SNS를 운영하고 있다. 이를 통해 제품에 대한 이해나 소식 등을 업로드하고 있으며 추가적으로 소통할 채널을 위해 고민 중이다. 모델도 중요하지만 제품의 효능효과를 알리는 것이 중요하기 때문이다.

개의 댓글

0 / 400
댓글 정렬
BEST댓글
BEST 댓글 답글과 추천수를 합산하여 자동으로 노출됩니다.
댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글수정
댓글 수정은 작성 후 1분내에만 가능합니다.
/ 400

내 댓글 모음

이 시각 추천뉴스
랭킹뉴스