Mega-Trend 겨냥 새로운 OTC영역 주목

박 혁 동국제약 부장

2000년 중반에 시행된 의약분업은 약국의 역할을 기존의 건강 상담 중심에서 조제 중심으로 전환을 시켰고 이러한 전환에 따라 지역건강 컨설턴트로서의 약국 및 약사의 위상도 많이 약해지게 됐다.

이러한 의약분업 시기를 10여년 지나게 되면서 지속적으로 건강 상담 등 약국 기능은 점차 위축됐고 조제가 중심인 약국으로 변화하게 됐다. 하지만 셀프메디케이션 확대 및 드럭스토어 위상 강화, 건강보험재정에 따른 낮은 조제수가 등 환경 변화가 현재 대두되고 있다.

실상 이러한 환경 변화는 소득이 높아지면서, 선진국일수록 진행 속도가 빨라지고 있는 Mega-Trend(현대 사회에서 일어나고 있는 거대한 시대적 조류)이다.

2012년 서울에서 열린 세계대중약협회(WSMI) 심포지엄에서는 수명이 연장되면서 고령화 사회로 접어들게 되고 만성질환에 따른 보험재정 압박 때문에 미리 관리해 예방하는 셀프메디케이션 확대, 자기 관리를 통한 삶의 질 인식 강화 등이 나타난다고 발표된 바 있다.

대한민국도 고령화 사회로 접어들면서 이와 같은 변화 및 제도 시행이 예상되고 있으며 과거 소비자들에 비해 지식수준이 높아져 능동적인 소비(직접 비교하고 판단하여 구매하는)가 늘어나고 있고 건강 관련, 의약품 외 다른 영역 제품들이 급속하게 늘어나고 있다.

따라서 약국경영활성화를 위해 약국 및 약사 직능 강화가 무엇보다 필요하며 이러한 직능 강화는 약국에서만 취급할 수 있는 일반의약품(OTC) 시장 확대 및 활용을 통해 가능하다.

약국에서만 취급할 수 있는 일반의약품 확대 및 활성화는 고객 또는 소비자를 약국이라는 구매접점 내로 끌어들이게 되고 약국에서 건강상담 등 약사 직능 활용을 통해 재방문 또는 재구매가 이루어지게 되면 약국의 고정고객 유치가 가능하게 수 있다.

그러면 고정고객을 대상으로 한 의약품과 건강과 관련된 제품군 확대를 통해 약국경영 활성화가 가능하리라고 판단된다. 그럼 일반의약품 확대 및 활성화에 어떤 방법이 있을까? 지면을 통해 마케터로서의 개인적인 방안을 나열해보도록 하겠다.

광고품목 전진배치·새로운 OTC영역 개발

첫 번째, 광고품목의 활용이다. 광고품의 경우 소비자 지명도가 있고 주목도가 있다. 과거와 달리 최근 많은 약국들이 광고품목을 안 보이는 곳이 아닌 전면으로 배치하고 있다.

백화점에서 샤넬이나 루이뷔통 등 브랜드 제품들은 가장 좋은 장소인 1층에 별도 전용공간을 할애받고 있다. 이는 유명 브랜드의 소비자 유인 효과를 활용한 것이다. 이를 통해 소비자들의 백화점 내방을 확대시키는 결과를 끌어낸다.

약국에 적용해 보면 그것이 광고품목이며 광고품목 활용이 약국으로 고객을 유인하고 확대하는데 도움이 될 수 있다. 따라서 앞으로 광고품보다는 약국에서 활용할 수 있는 브랜드품목이라는 인식 전환이 필요할 것으로 보인다.

두 번째 새로운 OTC 영역 개발이다. 영양제, 잇몸약, 감기약, 자양간장제 등이 대표적인 OTC 영역이었다. 하지만 기존 OTC 영역만으로는 일반의약품 확대에 한계가 있다.

실제 외국 시장 자료를 보면 너무나 다양한 OTC 영역이 존재한다. 이러한 영역 확대는 새로운 소비자들을 약국으로 끌어들이며 해당 영역과 연계된 제품군 도입을 통한 약국 영역 확대에 도움이 된다.

자사 제품이지만 여성갱년기 치료제 훼라민Q, 확산성 탈모치료제 판시딜, 정맥순환 개선제 센시아 등이 이제까지 약국 영역에 없었던 새로운 일반의약품 영역의 좋은 예라고 생각된다.

이러한 새로운 OTC 영역은 시장 정착 시 여러 가지로 약국에 도움이 될 것이다. 따라서 약국가의 새로운 영역 발굴 및 정착에 대한 관심이 필요하며 약국 내에서 이러한 증상자 발굴을 위한 노력도 필요할 것으로 보인다.

처방약과 OTC 연계 필요성

세 번째 처방 시장의 활용 및 기존 OTC 구매 시 연계 제품 활용이다. 대부분의 약사들은 일반의약품 활성화가 중요하다는 것을 인지하면서 조제업무로 인해 시간상 활성화에 필요한 노력을 기울이지 못한다고 이야기하고 있다. 하지만 조제 업무 중에도 일반약 활성화가 가능하다.

예를 들어 당뇨환자의 경우 당뇨가 없는 사람들에 비해 잇몸병 발병율이 매우 높다. 통계를 보면 당뇨환자 10명 중 8명이 잇몸병을 갖고 있으며 당뇨 합병증 중 하나라고도 언급되고 있다.

따라서 조제 후 복약 지도 시 ‘잇몸건강은 어떠세요?’ 라는 말 한마디를 던진다면 자연스럽게 건강 상담으로 이어지게 될 것이고 OTC 제품 연계가 가능할 것이다.

또한 일반 OTC 제품을 구매하러 온 환자들에게 구매하는 약과 같이 복용하면 좋은 제품을 권하는 것도 중요한 포인트이다. 예를 들어 잇몸약을 구매하러 온 환자가 있다면 가글제, 기능성 치약, 치간칫솔 등을 추천해보자. 잇몸약과 가글제 등을 실제 병행사용 필요성을 이야기 한다면 건강 정보 제공도 되고 추가적인 연계 제품 활성화에도 도움이 될 것이다.

주 구매주체 주부를 공략하라

네 번째 가정의 주 구매주체인 주부층 공략이다. 세계적인 경영학자인 톰 피터슨은 강연에서 ‘이미 세계 구매의 주체는 여성이며 여성고객을 공략하거나 확보하지 못하는 회사는 발전이 없다’는 이야기를 한 바 있다. 특히, 가정에서 가족 건강을 책임지고 관련 제품 및 물품을 구매하는 주체는 여성인 주부이며 40-50대 여성이 핵심 대상층이다.

따라서 약국에서도 이러한 주부층의 고객 확보가 무엇보다 필요하다. 과거 약국은 가장 대표적인 동네 사랑방 역할을 한 적도 있다. 하지만 의약분업 10여년 후 이러한 역할 및 기능은 많이 약화됐고 약국경영활성화를 위해서는 이러한 역할 및 기능 강화가 필요하다. 40-50대 여성들이 가장 많이 겪고 있는 증상들이 여성갱년기 이다.

여성갱년기 증상은 3~5년 이상 지속되며 여성으로서는 피할 수 없는 증상이다. 현재 시점을 보면 이러한 증상이 있는 여성은 약국보다는 홈쇼핑 등을 통한 건기식을 많이 찾고 있다. 하지만 효능에 대한 확신이 없다.

따라서 약국에서 약국에서만 취급할 수 있는 일반의약품 여성갱년기 치료제 활용을 통해 호르몬제보다는 안전하고 건식 보다는 효과적인 대안을 제시해야 한다.

특히, 훼라민Q의 경우 생약복합성분이고 서울대병원 등 7개 대학병원 임상연구를 통해 효과와 안전성이 입증됐고 갱년기 초기 여성들이 많이 겪는 생리전 증후군에도 효과적이다.

이를 통해 약국 방문 횟수가 늘어나고 늘어난 횟수만큼 가족 건강과 관련된 타 제품의 매출 확대에도 긍정적인 영향을 줄 것이다.

지금까지 언급한 내용은 하나의 의견이며 방안일 것이다. 보다 중요한 것은 약국 경영활성화를 위한 변화이며 이러한 변화에 있어 일반의약품 활용 및 확대가 향후 약국경영활성화에 있어 큰 방향 중 하나가 될 것은 분명하다.

따라서 많은 아이디어 취합 및 공유가 필요할 것으로 보인다. 이러한 활동을 통해 지역건강 컨설턴트로서 약국 및 약사 직능강화가 이루어질 것이라고 생각된다.

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