“현지화로 해외시장 개척”

약가일괄인하에 대응하고 새로운 시장 창출을 위해 국내 주요 제약사들은 신약개발과 함께 해외진출에 관심을 높이고 있다. 약가인하에 큰 타격을 받는 ㈜대웅제약은 이미 해외시장으로 눈을 돌려 미국, 중국, 베트남, 인도네시아, 태국, 필리핀, 인도 등 7개국에 판매법인과 지사를 운영하고 있다. 인도는 연구소체제다.

특히, 전세계 연구개발 자원 활용과 글로벌R&D기업으로의 도약을 위해 인도, 미국 내 연구소를 운영 중이며 올해에는 거대 신흥시장 공략을 위해 러시아, 터키 진출도 계획하고 있다. 중국의 경우 지난해 말 소화기 대표제품인 베아제, 뉴란타가 성공적으로 등록돼 올 초 발매 예정이다. 대웅제약은 소화기의약품의 시장규모가 큰 중국에서 우루사와 함께 중국 사업을 이끌어갈 블록버스터급 성장으로 예상하고 있다.

2013년 1000억 수출 … 우루사 기대

대웅제약에 따르면 2011년 수출실적은 약 650억원이며 연 20% 성장하고 있다. 2012년 800억원, 2013년 1,000억원 돌파를 계획하고 있다. 주요 제품은 우루사를 비롯해, 베아제, 뉴란타 CT 조영제 ‘네오비스트’, 이지에프, 에포시스 등이다.

대표 품목인 우루사의 해외진출 전망이 밝을 것으로 예상되는데 올해 호주, 러시아, CIS, 터키 등에 진출할 계획이며 미국을 포함한 전세계 30개국 이상 진출을 준비 중이다.

2011년에는 성장호르몬제 ‘케어트로핀’을 앞세워 중동시장에 본격 진출, 완제의약품 170억 수출계약을 체결하기도 했다. 올해부터는 이란, 아프가니스탄, 이라크 등에도 케어트로핀과 루피어를 수출할 예정이다.

전립선암, 유방암, 성조숙증, 자궁근종, 자궁내막증 치료에 탁월한 효과를 보이는 루피어는 이미 2006년부터 베트남, 필리핀 등에 수출해 왔다. 또 올해부터는 1조원 규모의 일본 시장을 포함해 북미, 유럽, 러시아, 중남미, 중동 등 글로벌 시장 진출을 한층 가속화할 계획이다.

조영제 ‘네오비스트’는 지난해 말에 러시아 판매 계약을 체결, 세계무대 진출의 포문을 열었다. 러시아에서는 2013년 발매 예정이며 향후 5년간 약 145억원의 매출을 목표로 하고 있다. 네오비스트는 우수한 합성연구 역량을 통해 세계적인 경쟁력을 확보했다.

러시아에 이어 올해 초 이란과의 수출계약이 완료됐다. 이란의 대표적인 제약그룹으로 유통과 생산 등을 전담하는 계열사도 두고 있는 T.K.J사와 네오비스트 수출 계약을 체결했다.

이란에서 이오프로마이드 제제로는 퍼스트 제너릭으로 올해 발매 예정이며 향후 5년간 약 1,100만 달러의 매출을 목표로 하고 있다. 향후 유럽, 미국, 중국 등 해외 시장 진출에 가속도가 붙을 것으로 예상된다.

러시아의 경우, 대웅제약은 네오비스트를 필두로 우루사 성분인 UDCA(우루소데옥시콜산), 이지에프, 루피어, 퍼스트제네릭 등 8개 품목의 러시아 수출을 계획하고 있다. 또 러시아 시장뿐 아니라 카자흐스탄, 우크라이나, 동유럽 등의 수출전망도 상당히 밝은 것으로 자신하고 있다.

현지화 전략 고품질ㆍ토탈 솔루션 제공

대웅제약의 차별화된 글로벌 사업은 글로컬라이제이션(Glocalization=Global+Localization)’ 이란 용어의 현지화 전략으로 압축할 수 있다. 이는 최고의 경쟁력과 최고수준의 서비스를 제공하기 위해 필요한 자원을 해외에서 발굴해 활용하는 것과 인력, 제품, 생산, 마케팅 등 모든 제반 여건들을 현지화하고 창출한 이익을 현지에 재투자해 사회공헌을 하는 것으로 요약할 수 있다.

즉 현지인들의 삶의 질을 향상할 수 있는 고품질 의약품과 토털 솔루션을 제공하는 것이 궁극적인 목표로 이를 통해 회사가 단순히 외화를 벌어들이는 것이 아니라 현지에서 가장 존경 받는 기업이 되는 것이다.

뿐만 아니라 본사 시스템의 현지화 작업을 진행해 연구개발, 임상, 마케팅 영업 등의 모든 업무에서 본사-지사 간 실시간 글로벌 업무 시스템이 구축됐으며 현지 직원의 본사 교육 프로그램 연수 등을 통해 경쟁력 있는 글로벌 인재를 육성하고 있다.

대웅제약 전승호 글로벌 전략팀장은 “국내 약업 환경이 열악해 성장이 어렵다”며 “해외로 진출해 시장 활동을 해야 한다”고 강조했다. 그는 또 “대웅제약이 해외사업을 시작한지 6년 정도 경과했다”며 “중국, 베트남, 태국, 인도네시아, 필리핀 등 동아시아 5개국에서 지사를 통한 판매를 하고 있다”고 밝혔다.

“수출보다는 현지법인(FDI)으로 진출하는 것이 기본방향”이라는 그는 “현지법인을 통한 진출은 대웅제약이 원하는 방향으로 사업할 수 있고 안정적으로 계속 사업을 진행할 수 있다는 장점이 있다”고 설명했다.

올해는 새롭게 도약하는 2라운드

전 팀장은 “올해부터는 새롭게 도약하는 2라운드”라며 “지사를 통한 직접 시장확장과 현지 파트너 발굴을 통한 확대의 두 가지 방향으로 나눠 추진할 계획”이라고 밝혔다. 지사가 없는 러시아, 중동, 일본, 터키, 오세아니아, 유럽, 중남미 등과 지사가 본격 활동상태가 아닌 미국은 프리마케팅과 파트너사 발굴에 힘을 기울인다는 전략이다.

지역 시장에서 가장 영향력 있는 회사를 발굴해 수출하고 마케팅을 지원한다는 것. 또 영향력 있는 의사들을 발굴해 임상을 실시하고 마케팅을 실시할 계획이다.

대웅제약은 해외시장 중에서 집중할 중국에서 코프로모션이나 코마케팅을 실시할 예정이다. 항생제와 함께 경쟁력을 인정받는 우루사는 유일한 연질 캡슐이라는 점이 경쟁력의 하나가 되고 있다.

베트남에는 이미 영업인력이 20여명 배치돼 있어 코마케팅과 직접 영업을 병행한다. 베트남에서도 우루사TV 광고가 인기 있다는 설명이다. EPU, EGF가 반응이 좋다.

태국에서도 차별화된 신약을 발매한다는 전략이다. 루피어, 퍼스트 제너릭 등이 태국시장에서의 주력 제품들이다. 학회를 통한 마케팅의 비중을 높이고 있다.

또 제약시장 규모가 16조원인 러시아, 13조원인 터키 등 경제성장속도가 빠른 팀빅스(터키, 인도네시아, 멕시코, 브라질, 인도)가 대웅제약의 전략시장으로 주목받고 있다.

전 팀장은 “2017년 해외 2,500~3,000억원, 내수 1조원으로 전망하고 있으며 궁극적으로 해외와 내수가 1:1의 비율로 가는 것이 목표”라며 “국내 시장은 좁고 한계가 있다”고 말했다.

“제품력은 충분하다”는 그는 “EPU, 성장호르몬 등이 10개국에서 경쟁력을 확보하고 있으며 2상 이상에 진입한 신약을 기대하고 있다”며 “내년부터 기술료 등 매출이 발생할 것”이라고 전망했다. 가장 부력하고 있는 신경병치료제에서 300~400억원 가량 매출이 발생할 것으로 보고 있다.

다국적제약사와 중복되는 분야가 없어 경쟁은 없을 것이라는 전망이다. 대웅제약은 알츠하이머나 신경통치료제 등의 니치마켓에 투자하고 있다는 것.

해외 마케팅은 크로스컬쳐 매니지먼트

전 팀장은 “글로벌 분야인력은 내부 충원을 1차로 하고 있다”며 “성과 우수인력을 우선 채용하고 있다”고 설명했다. 국내에서 지사로 파견되는 지사장과 지사 직원은 70명 정도로 올해는 80명을 넘어설 것으로 전망하고 있다. 본부는 30명 정도로 100여명이 해외부문에서 일하고 있어 국내 최대 규모.

전 팀장은 “아직은 해외사업부문이 작다”면서 “해외생활의 어려움이 크다”고 말했다. “현지문화에 적응하는 크로스컬쳐 매니지먼트가 필요하다”는 그는 현지문화를 마케팅에 반영하는 글로벌사고를 강조했다. 아직 영업문화가 정착되지 정착되지 않은 베트남 등에서는 영업매뉴얼을 만들어 운영하고 있다.

해외사업이 활성화돼도 기술집약적인 제약 산업의 특성상 생산시설의 이전은 거의 없을 것이라고 전망했다. 다만 다국적 제약사처럼 생산원가를 낮출 수 있는 생산시스템은 중요하다고 말했다.

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