대웅제약 영업력과 MSD 제품력 결합

고지혈증 치료제(동맥경화용제)인 바이토린은 한국엠에스디에서 수입, 국내에 공급해 왔으나 작년 7월부터는 대웅제약과 코마케팅을 실시하고 있다. 바이토린은 간에서의 콜레스테롤 생합성을 억제하는 스타틴 제제인 심바스타틴과 소장으로 들어온 식이성·담즙성 콜레스테롤의 흡수를 억제하는 에제티미브의 복합제제이다.

대웅제약은 약가일괄인하에 따른 매출감소 등이 크게 우려되고 있는 가운데 바이토린 판매를 통해 안정적인 매출을 기대하고 있다. 대웅제약 바이토린 PM을 맡고 있는 김동욱 과장을 만나 향후 판촉 방향 등을 들어보았다.

이제는 복합제제가 대세

김동욱 과장은 “고혈압시장 못지않게 고지혈증시장은 국내에서 6,000억원에 이르고 그 중에서 5,000억원이 스타틴 계열”이라며 “바이토린은 최초의 스타틴 복합제로 효능을 높이고 부작용을 즐였다”고 소개했다.

이어 “에제티미브와 심바스타틴의 복합제로 앞으로는 이러한 복합제가 모든 처방약 시장에서 대세가 될 것”이라며 “바이토린은 가장 먼저 복합제로 출시돼 이러한 추세를 선도하고 있다”고 강조했다.

스타틴의 용량을 높이면 효과와 효능을 높아지는 반면 근무력증 등 부작용이 많아 복합제로 보완해야한다는 주장이다. 치료효과가 빠른 점도 장점이다.

김 과장은 “완전히 새로운 제품이 나오지 않는 이상 이제 고지혈증 치료제는 복합제로 갈 수밖에 없다”며 “MSD에서 신제품을 연구하고 있지만 아직 결과를 알 수 없다”고 말했다. 복합제가 고지혈증 치료제 시장을 당분간 선도하게 될 것이라는 전망이다.

스타틴이 1984년 출시됐지만 아직도 막강한 자리를 차지하고 있고 다국적제약사들도 마땅한 신제품을 내놓지 못하고 있을 만큼 심혈관계 신약은 개발이 어렵다는 것.

‘바이토린’ 코마케팅은 相生

김 과장은 “바이토린은 한국엠에스디와 코마케팅 제품으로 해외에서는 리피토와 비슷하게 인정받고 있다”며 “미국 시장에서 리피토와 버금가는 매출 규모를 이룰 것”으로 전망했다.

“바이토린 코마케팅은 한국MSD에서 먼저 제안했다”는 김 과장은 “대웅으로서는 영향력 있는 오리지널 확보가 필요했고 MSD는 국내 영업망 확충이 절실해 상호 이익이 되는 관계”라고 설명했다. 대웅과 한국MSD가 상생하는 관계라는 것.

더불어 “그동안 국내에서 바이토린은 자연성장률 정도의 매출 신장을 보여왔다”며 “대웅이 판매에 참여한 이후 매출이 훌쩍 뛰었다”고 밝혔다. 김 과장은 “바이토린의 제품력과 대웅의 영업력을 보여주고 있다”고 강조했다.

대웅은 약가일괄인하 타격을 가장 많이 받을 것으로 예상되는 제약사 중 한 곳이다. 신약개발을 추진하고 있지만 그동안 안정적인 매출이 필요하다. 그래서 고심 끝에 MSD의 코마케팅 제안을 수락했고 기대에 어느 정도 부응하고 있다는 설명이다.

의원급 집중 공략 … 매출확대 도모

대웅제약은 바이토린 코마케팅 계약을 체결한 지난해 6월부터 시장조사를 본격적으로 실시해 7월 판매를 준비했었다. 대웅제약은 심혈관계 분야에 우수한 제품이 없어 아쉬워 하던 거래처들이 바이토린 공급을 반기고 큰 호응을 했다.

대웅제약은 기본적인 영업망을 활용하면서 최초의 복합제라는 점을 강조하고 리뉴얼해 출시한 것도 매출 증대에 도움이 되고 있다는 판단이다.

김 과장은 올해 매출 목표를 450억 원으로 제시했다. 대웅제약이 바이토린을 판매하기 시작하면서 매달 30억원이 넘는 매출이 달성됐고 신장 속도가 높아지고 있다고 설명했다. 계약만료시기인 2015년에는 700억원 정도의 매출을 기대하고 있다.

계약기간동안 2,000억 원이 넘는 매출을 예상하고 있는 그는 3년 내에 리피토와 크레스토를 추월한다는 목표도 불가능하지 않다는 장담이다.

이를 위해 종합병원에 치중된 현재의 매출구조에서 의원급의 비중을 높인다는 계획이다. 일반적으로 다른 제품들은 종병이 52% 정도이지만 바이토린은 72%에 이른다. 의원급 시장을 확대해 전체 매출을 높인다는 전략이다.

약가인하 타격, 담담하다

김 과장은 “대웅이 약가인하 타격이 크다고 하지만 크게 우려하지 않는다”며 “영업력을 키우고 중장기적으로 신제품을 개발하고 단기적으로는 라이센스로 제품력을 확보하는 등으로 그 충격을 충분히 극복할 수 있다는 분위기”라며 자신감을 보였다. 그는 약가인하에 포함되는 제품들은 어쩔 수 없이 매출비중이 낮아질 수밖에 없다는 점도 예상했다.

김 과장은 한미FTA로 인한 충격은 회사 차원에서도 연구하고 분석해 대비하려 하고 있다는 설명이다.

한편 지난해 7월 바이토린 공동판매를 기념하는 ‘바이토린 투게더 심포지엄’에서 한기훈 울산의대 교수는 “콜레스테롤은 간에서의 생성을 억제하면 소장에서 흡수가 높아지고, 소장에서의 흡수를 억제하면 간에서 더 많이 만들어지는 시소구조이기 때문에 스타틴과 에제티미브의 병용이 효과적”이라고 설명했다.

한 교수는 또 “특히 5년간의 장기 추적연구(SHARP연구) 결과, 바이토린은 만성신질환 환자의 심혈관질환 발생을 15~20% 감소시키는 것으로 나타났다”고 밝혔다.

또 “에제티미브는 속효성이 높아 음식과 같이 복용하여도 효과적이며 반감기가 22시간으로 하루 한 번 언제나 복용 가능하다”며 “특히 대변으로 배설되기 때문에 신장기능에 상관없이 투여가 가능한 점이 장점”이라고 설명했다.

박현봉 nicebong@pharmnews.co.kr 다른기사 보기