[팜뉴스=김응민 기자] 코로나19 팬데믹으로 국내를 비롯해 글로벌 제약산업 환경이 급변하고 있다. 특히 세계 최대 규모의 제약시장을 갖고 있는 북미 시장은 디지털 헬스케어 성장이나 바이든 정부의 바이오시밀러 지원정책 강화 등을 비롯해 다양한 변화가 일어나고 있다.

이러한 상황 속에서 국내 제약바이오 기업들이 북미 시장에 진출하려면 어떤 전략을 수립해야 할까. 헬스케어와 의료기기, 생명과학 기업에게 글로벌 사업개발과 마케팅 혁신 솔루션을 제공하는 기업 BDMT Global의 임수지 대표를 만나 이에 대한 이야기를 들어봤다.

# 대표님에 대한 간단한 프로필과 BDMT Global은 어떤 기업인지 소개 부탁드립니다

저는 BDMT Global 대표로서 보스톤 에머슨 대학(Boston Emerson College) 마케팅 교수직을 겸하고 있습니다. 보스턴 글로벌 제약 바이오 및 의료 허브 'MassBioDrive Spring 2022 Cohort' 멘토로 선정되는 등 북미 글로벌 바이오 전문가로서 활동하고 있고, 대학 공식 어드바이저(Official advisor) 위원회 멤버로 활동하며 인재 양성에도 열정을 쏟고 있습니다.

팬데믹 위기 속에서 북미 시장 진출과 매출 극대화를 이룬 혁신적 아웃소싱 비즈니스 모델을 바탕으로 기업 성공을 헌신적으로 이끌어 낸 성과를 인정받아 2020년 '골드 스티비 어워드'와 '실버 스티비 어워드' 등을 동시에 수상하는 등 북미 최고 비즈니스 어워드를 4차례나 수상한바 있습니다.

최근에는 바이오 제약분야의 공로를 인정받아 TITAN Business Entrepreneur Award 금상을 수상한바 있습니다. TITAN 비즈니스 어워드는 매년 혁신적 산업의 우수성과 고성장 비즈니스 내에서 뛰어난 기업가를 선정하고 있습니다.

지난 2014년 바이오 산업 허브 미국 동부 보스턴에서 출범한 BDMT Global은 헬스케어, 의료기기, 생명과학, 제조 및 기타 테크놀로지 기업에 특화된 현지 네트워크와 통찰력을 바탕으로 글로벌 사업개발(Business development)과 마케팅 통합(Marketing transformation) 업무를 제공하는 전문가 그룹입니다.

미국 기업의 해외 사업 개발 및 마케팅 부서로서 스핀 오프된 이후, 보스턴 바이오 현장에서 화이자, 론자, 샤이어, 엠젠, 다케다 등 글로벌 제약기업을 두루 거치면서 다양한 R&D, 공정 개발, 제품 개발, 제조 지원, 운영 및 비즈니스 개발 등 분야 전반에 걸쳐 다국적 기업, 생명공학 및 생물 의약품 분야에서 20년 이상 업계 경험을 쌓아온 공동 설립자 이재익 박사가 사이언스 수장으로 바이오 비즈니스 산업을 리드하면서 더욱 성장했습니다.

# 앞서 말씀하신 '골든 스티비 어워드'나 '실버 스티비 어워드'는 어떤 상이며, 수상하게 된 배경을 말씀해 주신다면

저는 1999년 보스턴 글로벌 마케팅 기업 근무 당시 삼성(당시 첫 한국 고객 기업)의 북미 시장 B2B 사업 개발 및 글로벌 현지 마케팅 업무를 성공적으로 지휘하면서 한국 기업들과의 인연이 시작된 바 있습니다.

IT & Biotech에 집중해 온 지난 20여년의 풍부한 글로벌 네트워크와 다양한 비즈니스 전문 파트너들을 통해 디지털 환경에 맞춰 글로벌 사업 개발 및 확장 업무를 결합한 혁신적 비즈니스 모델을 개발했고, 고객 기업들의 북미 시장 크로스 인더스트리(Cross industry) 비즈니스를 성공적으로 확대시키며 신뢰와 기업 명성을 쌓아올 수 있었습니다.

최근, 바이오 및 테크놀로지 기업들 현지 사업개발 업무 비중이 대폭 확대되면서 뉴노멀(New normal) 환경에 최적화된 인사이트와 현지 산업별 전문팀을 통해 기업 니즈와 상황에 맞춰 맞춤형 전략적 북미 비즈니스 확장 업무에 주력하고 있습니다.

팬데믹 기간 동안 5회 연속 수상을 통해 이러한 노고를 인정받은 것을 영광스럽게 생각하고 있습니다.

# 코로나19 팬데믹으로 제약바이오 산업은 그 어느 때보다 주목받고 있으며 전세계적으로 VC나 펀딩과 같은 투자가 늘어나고 있습니다. 국내 제약바이오 기업들이 북미 시장에 진출하기 위해 어떤 것들을 준비해야 할까요?

최근 VC(Venture capital) 또는 PE(Private Equity, 비공개 기업투자) 기업들로부터 파트너십 제의가 많은데, 이유는 바이오 기업들에 투자할 시 이에 대한 전문적인 지원이 필요하기 때문입니다. 특히 현지 바이오 시장 네트워크와 협업(Collaboration)을 통해 시장을 선도할 수 있는 핵심 인사이트가 관건입니다.

전세계에서 가장 큰 임상 실험실 중 하나인 메이오 클리닉 랩(Mayo Clinic Laboratories)은 연간 2760만건 이상의 테스트 수행하고 있으며 진단 및 치료 평가를 가속화하기 위해 전세계 60개 이상의 국가에 있는 회사와 파트너십을 맺고 있습니다.

글로벌 진단 업계 리더이자, 수년간 메이오 클리닉 임상 이니셔티브 리드 역할을 해 온 모리스 박사는 여성 병리학자입니다. 특히 백혈병과 림프종의 진단 전문가로서 메이요 클리닉 검사실 의학 병리과장이자 연구소장직을 맡고 있습니다.

BDMT Global은 로체스터(Rochester)의 병리과와 중서부 의료 시스템 전반을 책임지고 있는 모리스 박사의 디지털화, 자동화 및 협업에 대한 주요 트렌드 및 인사이트를 공유한바 있습니다.

제약바이오 시장에 디지털화(Digitization)라는 키워드가 필요한 시기입니다. 시장에 대한 수요 파악이 중요합니다.

모리스 박사는 의료 분야의 디지털화에 대한 대응에 대해 "미국은 디지털 수용과 디지털 인프라를 보유하고 있다는 점에서 어떤 면에서 세계 다른 지역에 뒤쳐져 있다"고 지적한 바 있습니다.

또한 "코로나19 봉쇄가 처음에는 미국에서 원격 의료의 디지털 수용을 촉진했지만 현재 원격 서비스 및 서비스에 대한 새로운 규칙과 규정이 주 단위로 형성되어 빠른 성장을 저지하고 있으며, 디지털 진단 영역은 미래에 대한 많은 잠재적 기회를 제공한다"라고 강조했습니다.

반면, 미국 기업들은 이 분야에서 가속화하기를 정말로 원하기 때문에 미국 회사와 훌륭한 파트너십을 맺을 기회가 있다고 했습니다.

코로나19 대유행으로 인해 미국은 더욱 큰 규모로 디지털 의료를 활용하고 있고, 원격 의료와 같은 디지털 의료 트렌드가 미국에서 빠르게 성장하면서 많은 조직에서 이를 옵션으로 제공하기 시작했습니다. 개별 주(State)에서도 새로운 제한을 설정함에 따라 디지털 헬스 트렌드와 전략이 앞으로 크게 성장할 여지가 여전히 남아 있습니다.

디지털은 실제로 진단의 더 많은 배포와 개인이 의료 정보를 갖고자 하는 욕구로 이어질 것입니다. 여기서 '개인'은 단순히 환자를 지칭하는 것이 아닙니다.

제공자와 임상 시험 참가자, 간호사, 기술자 등을 의미합니다. 의료 정보에 대한 액세스가 확대됨에 따라 각 이해 관계자를 위한 디지털 리소스의 필요성도 커집니다. 디지털 플랫폼 개발자는 미국 기반 의료 기관이 디지털로 쉽게 전환할 수 있도록 해야 합니다.

AI 및 머신 러닝 도구 사용도 증가할 것입니다. 인공 지능, 기계 학습 및 환자, 의사 및 제공자에게 의미를 부여하는 데 도움이 되도록 보다 디지털화된 생태계가 더 많이 도입될 것이라고 생각합니다. 의료 영역에서의 디지털화는 환자 뿐만 아니라 의료 제공자에게도 도움이 될 것입니다.

이러한 이유로 의료와 같은 산업에 더 많은 디지털 플랫폼을 통합하는 것은 소비자와 조직 모두에게 도움이 될 것입니다. AI의 사용 증가는 많은 산업이 디지털화 추세에 참여하는 한 가지 방법입니다.

모리스 박사는 물론, 세미나에 참가한 와이즈먼 박사, 제프리 대표, 테리 등 이를 분석해 보면 한국 기업들에게 엄청난 기회가 있음을 알 수 있습니다. 기업은 디지털화의 중요성을 인식하는 동시에 이를 통합할 새롭고 혁신적인 방법을 모색해야 할 것입니다.

준비된 기업들에게 이러한 기회가 돌아갈 것입니다. 이러한 마켓 인사이트를 세미나에서 다양한 스피커를 초청, 진행함으로써 국내 기업들의 현지 시장에 대한 이해를 돕는데 주력했습니다.
 

# 올해 중순에 국내에서 '북미 바이오 시장 성장 가속화 세미나'를 개최한 것으로 알고 있습니다. 북미 바이오 시장의 중요성과, 현재의 상황 및 미래 성장성 등에 대해 설명 부탁드립니다

북미 지역은 바이오산업에서 가장 높은 시장 점유율을 차지하고 있습니다. 글로벌 바이오 시장의 메이저인 북미 지역은 국내 바이오 스타트업들이 눈 여겨 보는 기회의 시장입니다.

글로벌 경제가 자동화 및 디지털화와 같은 다음 단계(Next wave)를 통해 변화하는 가운데, 국내 제약바이오기업이 북미 시장 혁신적 파트너십을 통해 다양한 산업군 복합적 맞춤형 솔루션을 구축함으로써 글로벌 시장 성장 가속화를 앞당길 수 있도록 하기 위해 지난 7월 세미나를 개최한바 있습니다.

이번 스피커로 참여하신 메이오 클리닉의 모리스 박사는 파트너십을 통한 북미 시장 성장 가속화 전략에 대한 중요한 인사이트를 공유했습니다.

전세계적으로 제약바이오기업과 협력해 진단·치료 평가를 가속화하고 있으며 미국에서 임상시험을 수행하려는 한국의 기업들을 위한 잠재적 시장 출시 협력자 역할을 할 수 있습니다.

세미나를 통해 한국 바이오 제약 기업들은 미국 시장 진출 현지 기회를 파악 및 평가하고 최적 파트너십 인사이트를 확보하며, 북미 시장 성장 기회를 극대화할 수 있도록 북미 현지 산업 리더들의 생생한 현지 인사이트를 통해 글로벌 전략을 재점검하는 기회를 제공하고자 했습니다.

글로벌 바이오 산업의 성장세는 코로나19 발생 이후 진단 및 치료 솔루션 수요 증가에 따라 지속적으로 성장세를 보여주고 있습니다.

코로나로 인해 전세계적으로 바이오의약품 산업이 꼭 필요한 산업으로 인식되면서 R&D 및 제조시설이 확대되는 변화로 이어졌고, 생산용량 및 생산성 확대를 위한 투자가 증가되고 있는 상황에서 관련 산업은 지속 성장할 것입니다.

BT(Bio technology)와 IT(Information technology) 융합이 확대되고 예방과 관리 중심으로 전환된 의료 패러다임으로 인해 홈 헬스케어가 시장의 변화를 주도하며, 이로 인해 원격 의료 시스템이 더욱 활발해질 것입니다. 개인 특수성을 바탕으로 하는 헬스케어 필요성이 더욱 커지면서 다양한 측면에서 변화를 겪게 될 것입니다.

# 이른바 ‘4차 산업혁명’이라 불리는 디지털 트랜스포메이션(Digital transformation)이 산업 전반에 걸쳐 일어나고 있습니다. 그 밖에도 제약바이오 산업에서 일어나고 있는 어떤 변화들이 있고, 한국 기업들에게는 어떤 영향을 미치며 노력이 필요한 어떤 부분들이 있을까요?

코로나로 인해 수많은 위기가 있었고 그 위기가 기회로 전환되는 많은 변화들이 있었습니다.

지난해 바이든 법안 통과 이후, 미국 바이든 행정부가 필요로 하는 다양한 프로젝트가 있는데 제약바이오 산업에는 과연 어떤 영향을 미칠 것인가 등 시장의 변화와 이 같은 흐름을 읽어내는 순발력과 인사이트가 중요할 것입니다.

코로나19 이슈 때문에 전례 없는 원자재 부족, 운송 병목 현상 및 노동 문제에 대한 우려로 현지 제조 산업 위기를 맞았는데, 칩 부족은 의료 기기 산업 뿐만 아니라 제약 산업에도 영향을 미칩니다.

또한, 많은 부분을 약물 모니터링, 관리 등을 위한 장치에 의존하는 전체 의료 시스템 생산성 (Productivity)과 웰니스(Wellness)를 위협하고 있습니다. 일례로 코로나 기간 동안 유방암과 자궁암 검사가 지연됐었는데 지금은 어마어마한 환자들이 쏟아지고 있습니다. 이러한 것들을 일종의 '테스팅'을 거치려 하는데, 여기에 지원하는 기술 또는 기업들이 있어야 합니다.

로얄 필립스(Royal Philips) 기업의 프란스 반 하우튼(Frans van Houten) 대표는 '최소 침습 심장 치료(minimally-invasive heart treatment)'를 위해 제조하는 영상 시스템 및 중환자실이나 응급실용으로 생산하는 환자 모니터와 같은 생명을 구하는 의료 시스템 및 장치를 생산하는데 필요한 컴퓨터 칩의 일부라도 얻기 위해 매일 싸워야 하며, 현재 심각한 칩 부족을 감안할 때 중요한 의료 시스템 및 장치에 칩 할당을 우선순위로 지정해야 한다고 언급한바 있습니다.

코로나는 제조업의 위기를 낳기도 했지만, 새로운 기회로 전환되기도 했습니다.

액체 처리 시스템 시장과 생명 과학 자동화 및 로봇 공학을 포함 제약, 진단, 의료 및 다양한 산업의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 가령, 높은 처리량의 시퀀싱 기반 진단 테스트에 대한 수요 증가합니다.

적절한 항-COVID 약물 또는 테스트 장치를 개발하기 위한 임상 시험 액체 처리 시스템 시장의 성장을 촉진할 것으로 예상됩니다. 2020년 해밀턴(Hamilton)사는 자동화된 코로나바이러스(COVID-19) 테스트 워크스테이션으로 바이러스 전염병 퇴치 관련 주문에 주력했습니다.

코로나의 새로운 변종에 대한 노출은 예측 기간 동안 코로나에 대한 특정 약물의 효과를 식별하고 평가하기 위한 새로운 임상 시험에 대한 높은 수요를 증가합니다. 2021년 써모피셔(Thermo Fisher) 실험실 자동화를 위한 Tecan의 액체 처리 솔루션 활용은 전 세계적으로 확대된 COVID-19 테스트 가능하게 했습니다.

코로나로 인한 디지털화, 자동화를 바탕으로 하는 글로벌 콜라보레이션을 통해 완전한 엔드 투 엔드 솔루션 확보의 기회를 보다 극대화시키게 될 것입니다.

이 시점에서 '우리 제품'이 무엇을 가지고 있다는 것보다 "시장을 어떻게 주도할 것인가"를 생각해야 합니다.

시장의 포인트는 물론, 니즈에 대한 이해와 마켓 변화에 대한 지속적인 인사이트는 기업의 기술 또는 제품에 대한 가치를 바탕으로 시장을 '드라이브'하는데 매우 큰 영향을 미칩니다. 시장을 주도한다는 얘기와 제품을 홍보한다는 것은 완전히 다른 얘기입니다. 다만, 아쉽게도 많은 한국 기업들이 놓치는 부분입니다.

하지만 패러다임 시프트가 요구되기 때문에 바이오 제약 제조 등 기존 아날로그 방식의 산업 확장 방식에 익숙한 기업들에게는 쉽지 않을 수 있습니다. 장단기적인 전략과 기업내 역량을 강화시켜야 하는 혁신적 사고와 과정이 필요한 시기입니다. 기회는 혁신을 통해 준비된 기업에게 오게 될 것입니다.

(2편에 계속)